Preços

A sua taxa de mão de obra, calculada em vez de copiada.

Pergunte a uma oficina como chegou à sua taxa de mão de obra e a resposta honesta é que é aproximadamente o que a oficina da esquina cobra, ajustada uma ou duas vezes quando isso parecia desconfortável. Isso não é um método de preços, é um rumor com um ponto decimal.

Ferramentas dispostas numa bancada de oficina limpa

A taxa tem de cobrir mais horas do que fatura

A aritmética que apanha as pessoas é que um técnico pago por quarenta horas não vende quarenta horas.

A espera por peças, movimentação de veículos, limpeza, testes de estrada, orçamentos e os trabalhos que ultrapassam a estimativa consomem tempo pago que não é cobrado ao cliente. A diferença entre horas pagas e horas vendidas é muitas vezes maior do que os proprietários esperam, e cada hora não vendida tem de ser suportada pelas horas vendidas.

Assim, o primeiro fator para uma taxa de mão de obra não é o preço de um concorrente. É a sua própria relação entre horas vendidas e horas disponíveis, medida em vez de assumida.

Construa-a a partir do que custa abrir a porta

Um método viável é pouco glamoroso e leva uma tarde.

Some os seus custos fixos anuais: instalações, seguros, equipamentos, software, utilidades e a parte dos salários que não é diretamente faturável.
Adicione o custo salarial dos seus técnicos produtivos, totalmente carregado em vez do salário base.
Calcule quantas horas os técnicos vão vender realisticamente num ano, usando a sua proporção de horas vendidas.
Divida, o que lhe dá a taxa em que atinge o ponto de equilíbrio em mão de obra.
Adicione a margem que o negócio precisa para ser viável, e esse é o seu limite.

O número resultante é frequentemente superior à taxa cobrada, o que é desconfortável e útil. Indica exatamente quanto do negócio é financiado pela margem de peças em vez de pela mão de obra.

Uma taxa ou várias?

Uma única taxa é simples, mas subestima o trabalho que requer os seus profissionais mais qualificados ou o equipamento mais caro.

A maioria das oficinas acaba com duas ou três: uma taxa padrão, uma mais alta para diagnósticos e trabalho especializado, e às vezes uma mais baixa para montagens simples que um técnico menos experiente pode fazer. Isso não é complexidade por si só, reflete custos genuinamente diferentes.

O que deve evitar é uma estrutura de taxas que os clientes não consigam entender. Duas ou três faixas com uma lógica clara são aceitáveis; uma matriz que ninguém consegue explicar ao balcão não é.

Onde os concorrentes entram legitimamente

Nada disto significa ignorar o mercado. Significa usá-lo no lugar certo, que é no final e não no início.

Uma vez que conhece o seu limite, o mercado local indica quanto espaço há acima dele e onde se posiciona. Se o seu limite estiver acima do que a área está disposta a pagar, essa é uma informação realmente importante, e é um sinal sobre a base de custos ou a mistura de trabalho, em vez de uma razão para cobrar menos do que custa.

É também importante saber que as taxas publicadas não são comparáveis. Duas oficinas que apresentam valores horários diferentes podem estar a usar tempos de referência distintos para o mesmo trabalho, portanto, o preço que um cliente realmente paga pode ser o oposto do que as taxas sugerem.

O tempo de livro é metade do preço

Uma taxa de mão-de-obra só se torna um preço quando é multiplicada por um tempo, e esse segundo número recebe muito menos atenção.

Cobrar o tempo de livro num trabalho que a sua oficina supera consistentemente é uma recompensa legítima pela eficiência. Cobrar o tempo de livro num trabalho que você constantemente ultrapassa é uma perda invisível, pois a fatura parece correta enquanto a baía esteve ocupada por mais tempo.

Acompanhar a duração planeada versus a real por tipo de trabalho transforma isto de opinião em evidência, e geralmente encontra dois ou três tipos de trabalho financiados silenciosamente por tudo o resto.

Aumente-o deliberadamente em vez de eventualmente

Taxas que permanecem inalteradas durante anos são corrigidas num salto desconfortável, que é a versão que os clientes mais notam.

Uma revisão anual modesta, aplicada consistentemente, é absorvida muito melhor do que uma grande correção ocasional, e mantém a taxa ligada a custos que mudam todos os anos, quer você os revise ou não.

Quando aumentar, comece pelo mínimo e depois pelo valor principal. Os clientes reagem ao total na fatura em vez do valor por hora, por isso uma mudança na disciplina do tempo de livro vale muitas vezes mais do que uma mudança na taxa em si.

Perguntas frequentes

Como calculo uma taxa de mão-de-obra?

Some os seus custos fixos anuais e os salários totais dos técnicos, divida pelas horas que esses técnicos venderão realisticamente usando a sua proporção de horas vendidas, e depois adicione a margem que o negócio precisa. Isso dá um mínimo em vez de um palpite.

Por que a minha taxa de mão-de-obra é mais baixa do que deveria?

Geralmente porque foi copiada de um concorrente em vez de ser construída a partir dos custos, e porque as horas pagas são assumidas como iguais às horas vendidas. Esperar por peças, testes de estrada, orçamentos e ultrapassagens consomem tempo que nenhum cliente paga.

Deve uma oficina ter mais do que uma taxa de mão-de-obra?

Duas ou três é comum e defensável: uma taxa padrão, uma mais alta para diagnósticos e trabalho especializado, e às vezes uma mais baixa para montagens simples. O que se deve evitar é uma estrutura que ninguém consiga explicar ao balcão.

Como devo comparar a minha taxa com as oficinas locais?

No final, em vez de no início, e com cuidado. As taxas publicadas não são diretamente comparáveis porque duas oficinas podem usar tempos de referência diferentes para o mesmo trabalho, assim o preço que um cliente realmente paga pode ser o oposto do que as taxas sugerem.

Com que frequência devo rever a minha taxa de mão-de-obra?

Anualmente e de forma modesta. Taxas que permanecem inalteradas durante anos são corrigidas de uma só vez, que é a versão que os clientes notam. Rever a disciplina de tempos de referência juntamente com isso muitas vezes vale mais do que a alteração da taxa em si.

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