Preços de peças e margem ninguém olha para.

Uma margem fixa é a forma errada

A maioria das oficinas aplica uma percentagem fixa a tudo, o que encarece peças caras e subvaloriza as baratas.

O custo de manusear uma peça não é proporcional ao seu preço. Obter, encomendar, receber, armazenar e devolver um item pequeno custa quase o mesmo que um grande, por isso uma percentagem fixa faz com que uma peça de baixo valor mal cubra o trabalho de a obter, enquanto uma de alto valor tem uma margem que o cliente pode verificar facilmente online.

A precificação em bandas resolve ambos os lados: uma percentagem maior em itens baratos, diminuindo à medida que o valor aumenta, com uma margem mínima para que nada seja manuseado sem custo.

Preço em função do que o cliente vê

Os clientes podem pesquisar uma peça em segundos, e uma margem que parece indefensável no ecrã torna-se um argumento ao balcão, mesmo quando é justa.

Isso não significa igualar um preço online, porque não está a vender a mesma coisa: a sua chega correta, montada, garantida e hoje. Significa saber qual é o preço visível das peças que os clientes realmente verificam, que é uma lista curta dominada por consumíveis comuns.

Nesses casos, uma margem menor defendida com confiança supera uma maior que precisa ser justificada a cada vez. Nas peças que ninguém consegue precificar, o mercado é a sua rede de fornecedores e não um site.

Peças fornecidas pelo cliente

Todas as oficinas enfrentam isto e as que não têm uma política lidam com isso de forma inconsistente, o que é pior do que qualquer uma das respostas.

• Perde a margem das peças, que em muitos trabalhos representa uma parte significativa do total.
• Assume o risco se a peça estiver errada, de má qualidade ou danificada, geralmente sem recuperar o custo da mão de obra.
• A garantia torna-se complicada, pois não pode garantir um componente que não forneceu.
• O diagnóstico é comprometido se o cliente já decidiu o que montar.
• O trabalho demora mais, pois uma peça que não encaixa é descoberta durante o trabalho e não na prateleira.

Recusar de forma clara é uma política legítima. Aceitar com uma taxa de mão de obra mais alta e sem garantia na peça, por escrito antes do início do trabalho, também é válido. O problema surge ao decidir caso a caso no balcão.

A garantia faz parte do preço.

Uma peça fornecida e montada por si implica uma obrigação, e essa obrigação tem um custo que deve estar na margem e não numa surpresa mais tarde.

Um componente falhado dentro da garantia geralmente significa que a peça é substituída gratuitamente e a mão de obra é seu problema, a menos que o fornecedor a cubra. Saber se o faz e em quais linhas é importante antes de escolher onde comprar, não depois de algo falhar.

Este é também o argumento mais forte contra a peça mais barata disponível em trabalhos com mão de obra significativa. Um componente económico num trabalho de duas horas representa uma poupança muito pequena face ao risco de duas horas que não pode faturar.

Revise as faixas, não as peças.

Os preços das peças falham como os dos pneus: são definidos uma vez e depois flutuam conforme os custos dos fornecedores mudam.

Analisar algumas marcas duas vezes por ano é viável, ao contrário de rever um catálogo, e identifica quando um aumento de fornecedor transforma uma margem saudável numa margem reduzida numa categoria.

O número a observar é a margem por categoria, não a geral. Uma média oculta uma categoria vendida quase ao custo, que é geralmente onde alguém está a ganhar trabalho.

Saiba quais peças realmente contribuem

A razão para fazer isto é que a contribuição é geralmente maior do que se assume, e ninguém pode agir sobre um número que não tem.

Separar receita e margem em mão de obra e peças, por tipo de trabalho, responde em uma tarde. A maioria das oficinas encontra pelo menos uma categoria onde as peças sustentam o trabalho e a mão de obra está quase a break-even, o que é útil saber antes de decidir competir na taxa de mão de obra.

Isso também muda a forma como pensa sobre o trabalho que aceita. Um trabalho com margem de mão de obra baixa e forte conteúdo de peças é uma proposta diferente do mesmo trabalho onde o cliente traz as suas próprias.