Mais clientes para a oficina, mais barato primeiro.

Comece pelos clientes que já tem

Uma oficina que opera há alguns anos tem centenas de clientes passados que gostaram do serviço o suficiente para voltar uma vez e depois se afastaram, geralmente porque ninguém os lembrou.

Os intervalos de serviço e inspecção são previsíveis, o que torna esta a demanda mais barata disponível para si. Um lembrete enviado na hora certa a alguém que já confia em si converte a uma taxa que nenhum anúncio iguala, e custa quase nada.

A razão pela qual a maioria das oficinas não o faz não é desacordo, mas sim que os registos dos clientes estão em três lugares e ninguém tem tempo. Isso é um problema de sistemas e não de marketing, e vale a pena resolver antes de gastar em aquisição.

Torne possível agendar sem telefonar

Uma parte significativa das consultas ocorre fora do seu horário de funcionamento, e um número de telefone é um beco sem saída às nove da noite.

A marcação online não é apenas uma funcionalidade de conveniência, mas sim uma funcionalidade de captação. Ela recolhe os trabalhos que, de outra forma, iriam para quem atendesse primeiro amanhã de manhã, e faz isso enquanto dorme.

O que importa é o que o cliente precisa saber. Um formulário que pede o tamanho do pneu afasta as pessoas; um que pede a matrícula e mostra o que se adapta não. Quanto mais fácil for a marcação, mais procura fora de horas mantém.

Seja encontrável para o que as pessoas realmente pesquisam

A pesquisa local é onde a maioria dos novos clientes de oficinas começa, e as expressões não são glamorosas: o serviço, a cidade e, por vezes, um veículo.

• Reivindique e complete corretamente a sua listagem de negócio local, incluindo horários, serviços e fotografias.
• Assegure-se de que o seu nome, morada e número de telefone são idênticos em todos os locais online.
• Peça a clientes satisfeitos avaliações como um hábito, não como uma campanha.
• Tenha uma página para cada serviço que deseja ser encontrado, em vez de uma página que liste tudo.
• Indique quais veículos e serviços cobre, pois é isso que as pessoas pesquisam junto ao nome da cidade.

Nada disto é rápido, e tudo se acumula. Uma oficina que o faz consistentemente durante um ano está numa posição diferente de uma que o fez uma vez.

Junte-se à procura em vez de apenas a criar.

Criar procura é convencer alguém da necessidade de um serviço. Juntar-se à procura é ser visível para quem já decidiu.

O segundo é muito mais barato, e é por isso que canais de rede e marketplace superam a publicidade nas oficinas. Um cliente que chega de uma pesquisa por montagem perto dele já decidiu; compete-se em disponibilidade e preço, não em convencê-lo.

O comércio é que estes clientes são menos leais no início. Isso é aceitável se tratar o primeiro trabalho como aquisição e usar o seguimento corretamente, voltando à primeira secção.

Venda o trabalho que encontra, corretamente.

Muita receita perdida não é de clientes de oficina. São conselhos mencionados verbalmente na entrega, meio ouvidos, e nunca seguidos.

Trabalho encontrado num veículo e não vendido é o mais caro numa oficina, pois já pagou pelo diagnóstico. A solução é registá-lo no veículo, orçar claramente e seguir um calendário em vez de esperar.

Apresentado bem, com uma fotografia e uma explicação clara da urgência, uma grande parte do trabalho adiado converte em poucos meses. Apresentado como uma frase no balcão enquanto alguém paga, quase nada converte.

Não comece com descontos

Descontar é a forma mais rápida de encher uma semana calma e a mais cara de encher um ano.

Atrai clientes sensíveis ao preço, que são os menos propensos a voltar a preço cheio, e ensina os seus clientes a esperar pela próxima oferta. Ambos os efeitos duram mais que a semana calma que estava a resolver.

Se precisar de uma alavanca, prefira disponibilidade e conveniência ao preço: um horário à noite, um serviço de recolha, um tempo de resposta realmente rápido num trabalho comum. Isso atrai clientes que valorizam o que realmente faz bem, e não ensina ninguém a esperar menos dinheiro.