Cotações de garagem que ganham o trabalho.

A velocidade é o maior fator único

Os orçamentos das oficinas são comparados pela ordem de chegada. Quando alguém contacta três oficinas, as respostas chegam ao longo de horas ou dias. A primeira resposta clara estabelece o ponto de referência, e cada orçamento seguinte é comparado a este em vez de ser avaliado de novo.

É por isso que uma resposta na mesma hora a um preço justo supera uma resposta no dia seguinte, mesmo que ligeiramente melhor, mais vezes do que a maioria das oficinas acredita. O cliente já decidiu, e um orçamento posterior tem de ser muito mais barato para reabrir a questão.

Além disso, isso acumula. Uma oficina conhecida por responder rapidamente é contactada mais vezes, porque as pessoas voltam ao local que facilitou a última decisão.

Diga o que está incluído e o que não está

A maioria dos orçamentos das oficinas perde por ambiguidade em vez de pelo valor. Um preço que pode ou não incluir peças, descarte ou a inspecção posterior é um preço que o cliente não consegue comparar.

Um orçamento que converte geralmente contém a mesma lista curta.

• O que está a ser feito, na linguagem do cliente em vez de números de peças.
• O custo total, incluindo tudo o que terão de pagar.
• Quanto tempo o veículo ficará consigo, que é muitas vezes a verdadeira limitação.
• O que está excluído, especialmente qualquer coisa que possa ser encontrada uma vez que esteja lá dentro.
• O que acontece se for necessário mais trabalho, para que a resposta exista antes do momento chegar.

Esse último ponto gera mais confiança do que qualquer desconto. Um cliente que te conhece liga antes de gastar mais e sente-se mais à vontade para dizer sim.

Cota o veículo, não o trabalho

Cotações de oficinas para pastilhas de travão dianteiras são uma suposição até saberes qual o carro. Citar um veículo específico evita conversas incómodas depois.

Registar a matrícula na consulta garante que as peças, o tempo de trabalho e o preço correspondem ao carro real, incluindo variantes que precisam de peças diferentes. Também permite gerar a cotação mais rapidamente, pois ninguém precisa de voltar a perguntar.

O cliente vê isto como competência e não como administração. Saber o preço para o seu carro, descrito corretamente, é muito diferente de receber um valor geral.

Intervalos de preços superam um único número para trabalhos desconhecidos

Alguns trabalhos não podem ser cotados com precisão antes da inspecção, e fingir o contrário resulta no pior cenário: uma cotação baixa, uma chamada difícil e um cliente que se sente apanhado.

Um intervalo com uma explicação clara converte melhor do que um número preciso que não podes honrar. Dizer que o trabalho está entre dois valores, dependendo do que for encontrado, com o custo do diagnóstico indicado, é honesto e permite ao cliente decidir com a incerteza visível.

O que importa é que o intervalo seja real. Um intervalo usado como artifício para levar o carro à rampa, sempre resolvendo para o valor máximo, é pior do que um preço fixo, pois é descoberto em vez de acordado.

Faz um seguimento uma vez, de forma adequada

Uma grande parte das cotações nunca é respondida, e a maioria das lojas interpreta o silêncio como um não. Normalmente não é; é um cliente que ficou ocupado.

Um seguimento alguns dias depois, oferecendo um horário em vez de repetir o preço, recupera uma proporção significativa. Oferecer disponibilidade muda a conversa de se deve ou não para quando, que é uma pergunta muito mais fácil.

Duas coisas fazem isto funcionar: fazê-lo de forma consistente, não apenas quando alguém se lembra, e manter a cotação ligada ao veículo para que o seguimento se refira ao trabalho real e não a uma mensagem genérica.

Acompanhe o que acontece às suas cotações

Quase nenhuma oficina independente sabe qual a percentagem das suas cotações que convertem, o que significa que ninguém sabe se o problema é o preço, a rapidez ou a apresentação.

Registar cotações enviadas e trabalhos ganhos, divididos por tipo de trabalho, responde rapidamente. Uma taxa baixa numa categoria e alta noutra é um sinal de preço. Uma taxa baixa em todo o lado, com respostas rápidas, é geralmente um problema de apresentação e não de preço.

Isto também resolve discussões. Uma oficina que acredita que está a perder por preço frequentemente descobre que está a perder por tempo de resposta, e esse é um problema muito mais barato de resolver.