Digitaaliset ajoneuvotarkastukset ja miksi kuvat myyvät.

Ongelma on todisteet, ei hinta

Asiakas, joka kieltäytyy neuvontatyöstä, ei yleensä hylkää hintaa. Heiltä pyydetään rahaa ongelmaan, jota he eivät näe, ja jota kuvaa joku, jolla on ilmeinen etu heidän suostumisessaan.

Se on epämukava tilanne, ja turvallisin vastaus on lykätä. Lykätty päätös tuntuu helpolta, eikä asiakkaalla ole tapaa arvioida odottamisen riskiä, koska heillä ei ole mitään tarkasteltavaa.

Digitaaliset ajoneuvoinspektiot poistavat epäsymmetrian. Kuva kuluneesta osasta vierekkäin hyvän kanssa ei ole myyntiargumentti, vaan itsearvioitava fakta.

Hyvän tarkastusraportin sisältö

Arvo on tarkkuudessa. Yleinen tarkistuslista keltaisilla ja punaisilla merkeillä on vain vähän parempi kuin suullinen maininta.

• Kuva todellisesta osasta heidän autossaan, ei varastokuva.
• Yksi selkeä lause, joka selittää merkityksen, ei osan nimeä.
• Selkeä kiireellisyysilmoitus: tehtävä nyt, pian tai seurattava.
• Korjaushinta, jotta päätös ei vaadi toista keskustelua.
• Mitta, jos sellainen on, kuten jäljellä oleva kulutuspinta tai jarrupalapaksuus, koska numero on helpompi luottaa kuin adjektiivi.

Kun viesti lähetetään ajoneuvon ollessa kanssasi, se muuttaa suuren osan työstä, joka olisi muuten jäänyt sanalliseksi maininnaksi.

Ajankohta ratkaisee lopputuloksen.

Sama tieto kolmessa eri hetkessä tuottaa kolme erilaista tulosta.

Kun viesti lähetetään auton ollessa nosturilla, se on päätös tänään, ja työ tapahtuu jo olemassa olevassa ajoneuvossa. Keräyksessä se kilpailee asiakkaan lähtöhalujen kanssa. Viikko myöhemmin se on tarjous tulevasta käynnistä, joka konvertoi huonommin, mutta silti konvertoi.

Käytännön sääntö on tehdä katsastus ennen työn valmistumista, ei sen jälkeen. Tämä muutos parantaa konversiota enemmän kuin sisällön parannukset.

Se suojaa sinua yhtä paljon kuin myy.

Puolustava arvo on helppo unohtaa, mutta se on todellinen.

Dokumentoitu, aikaleimattu tallenne siitä, miltä ajoneuvo näytti ollessasi sen kanssa, ratkaisee riidat, jotka muuten olisivat sanasta sanaan. Asiakkaan paluu kolmen kuukauden kuluttua viallisella osalla, joka on valokuvattu, selitetty, hinnoiteltu ja hylätty, on hyvin erilainen keskustelu kuin pelkkä suullinen maininta.

Se suojaa myös teknikoita, joiden arviointi on muuten vain rasti paperilla, jota kukaan ei säilyttänyt.

Johdonmukaisuus on tärkeämpää kuin perusteellisuus.

Katsastus, joka tehdään kunnolla joillakin ajoneuvoilla ja ohitetaan toisilla, on huonompi kuin lyhyempi, joka tehdään kaikille.

Asiakkaat vertailevat, ja autokorjaamo, joka lähetti yksityiskohtaisen raportin viime kerralla ja ei mitään tällä kertaa, on kertonut heille jotain, mitä se ei tarkoittanut. Osittainen käyttöönotto tekee myös konversioluvuista merkityksettömiä, koska et voi tietää, onko alhainen määrä esitysongelma vai kattavuusongelma.

Parempi määritellä lyhyt katsastus, joka todella tapahtuu jokaiselle ajoneuvolle, kuin kattava, joka tehdään vain silloin, kun on aikaa.

Älä käytä sitä myydäksesi asioita, joita ihmiset eivät tarvitse.

Tämä on epäonnistumismuoto, joka tuhoaa koko käytännön arvon, ja se on syytä nimetä selvästi.

Autokorjaamo, joka valokuvittaa vähäistä kulumaa ja esittää sen kiireellisenä, opettaa asiakkaita epäilemään raportteja, ja epäluottamus leviää myös aitoihin. Todisteiden etu on, että ne ovat tarkistettavissa, mikä toimii molempiin suuntiin.

Näkyvä halukkuus merkitä jotain seurattavaksi sen sijaan, että se olisi kiireellistä, tekee kiireellisistä lipuista uskottavia. Hillitseminen ei ole pehmeämpi myynnin muoto; se on se, mikä saa myynnin toimimaan.

Seuraa viivästyneitä töitä aikataulussa

Useimmat hylätyt neuvot eivät ole kieltäytymisiä, vaan lykkäyksiä, eikä lähes kukaan seuraa niitä.

Viivästyneiden asioiden kirjaaminen ajoneuvoon, päivämäärän ja kiireellisyyden kanssa, muuttaa ne työstettäväksi listaksi sen sijaan, että ne olisivat unohtunut keskustelu. Muistutus seuraavaan huoltoon, viitaten jo lähetettyyn valokuvaan, tekee siitä merkityksellisen osan.

Se lista on myös halvin työvoiman lähde autokorjaamolle, koska diagnoosi on jo maksettu ja asiakas on jo informoitu.