Diagnostiikasta veloittaminen, ja miksi ilmainen maksaa enemmän.

Mitä oikeasti myyt

Diagnostiikasta veloittaminen alkaa siitä, että ymmärrät, että diagnostiikka ei ole skannaus. Koodin lukeminen vie kaksi minuuttia ja kertoo, mikä piiri ilmoitti arvon olevan odotetun rajan ulkopuolella, ei mikä osa on rikkoutunut.

Myytävä työ on sen jälkeinen päättely: piirin testaaminen, syiden sulkeminen, jotka tuottavat saman koodin, ja todellisen vian löytämminen. Se vaatii koulutetun henkilön, laitteet ja aikaa, ja se on vaativinta työtä, mitä useimmat korjaamot tekevät.

Diagnostiikasta veloittaminen on siis asiantuntemuksesta veloittamista, ei vain johonkin liittämisestä, ja hinnoittelukeskustelu helpottuu, kun tämä ero tehdään selväksi.

Ilmainen diagnostiikka luo painetta arvata

Tämä on todellinen kustannus, eikä se näy laskussa.

Kun diagnostiikka on maksamaton, jokainen lisäminuutti on tappiota, joten järkevin siirto on pysähtyä ensimmäiseen mahdolliseen vastaukseen ja vaihtaa osa, joka yleensä on syyllinen. Joskus se on oikein. Kun se ei ole, asiakas maksaa osasta, joka ei ollut ongelma, ja palaa takaisin.

Tuo paluu maksaa toisen osan, toisen käynnin, työajan ja asiakkaan, joka uskoo saaneensa tarpeettoman myynnin. Kaikki johtuu diagnostiikasta, josta ei haluttu veloittaa.

Miten esittää maksu

Asiakkaat hyväksyvät diagnostiikkamaksun helposti, kun se selitetään vastauksen ostamisena eikä katsomismaksuna.

1. Ilmoita kiinteä diagnostiikkahinta etukäteen, jotta se on tunnettu summa eikä avoin mittari.
2. Kerro, mitä se sisältää: määritelty aika ja kirjallinen selitys löydöksistä.
3. Kerro, mitä tapahtuu, jos se vie kauemmin, sillä siinä luottamus voitetaan tai menetetään.
4. Tarjoa hyvitystä korjauksen yhteydessä, jos he etenevät, kuten useimmat korjaamot tekevät, mikä poistaa lähes kaiken vastustuksen.
5. Anna heille löydökset kirjallisesti, riippumatta siitä, etenevätkö he, sillä se on se, mitä he maksoivat.

Tuota neljättä kohtaa kannattaa miettiä tarkasti. Hyvitys muuttaa maksun työdeposiitiksi ja helpottaa myöntymistä, samalla suojaten sinua asiakkaalta, joka aikoi viedä vastauksen muualle.

Asiakas, joka vie vastauksesi muualle

Sitä tapahtuu, ja se on pienempi ongelma kuin pelko siitä antaa ymmärtää.

Korjaamo, joka on diagnosoinut vian, selittänyt sen selkeästi ja antanut tarjouksen korjauksesta, on vahvassa asemassa, ja useimmat ihmiset etenevät. Ne, jotka vievät vastauksen halvemman asentajan luokse, eivät todennäköisesti olleet pitkäaikaisia asiakkaita, ja he ovat ainakin maksaneet tunnista.

Ilmaisten diagnostiikoiden myötä asiakas maksaa tunnista, mutta ei saa mitään. Maksu ei luo käyttäytymistä, vaan hinnoittelee sen.

Hinnoittele taitojen mukaan, ei ajan mukaan.

Diagnostiikka- ja asennustunti eivät ole sama tuote, ja saman hinnan periminen aliarvioi sen, joka tarvitsee parasta asiantuntemustasi.

Useimmat oikean hinnoittelun omaavat korjaamot veloittavat korkeampaa diagnostiikkahintaa, ja se on helpompi perustella kuin luulisi: asiakas maksaa vuosien kokemuksesta ja kalliista välineistä, jotka tuottavat tuloksen nopeammin kuin arvailu.

Hankala tilanne on, kun korjaamo veloittaa normaalia hintaa, mutta ei voi käyttää tarvittavaa aikaa työhön. Tämä aiheuttaa saman paineen kuin ilmainen diagnostiikka, vain pienemmässä mittakaavassa, ja tuottaa samaa arvailua.

Ole rehellinen siitä, mitä diagnostiikka ei voi luvata.

Jotkut viat ovat satunnaisia, ja toisin väittäminen tekee diagnostiikkamaksusta valituksen.

Vika, joka ilmenee kerran kahdessa viikossa kostealla, ei välttämättä toistu korjaamossa. Sen sanominen ennen maksua ja sopiminen, mitä tapahtuu, jos vika ei ilmene, on ero ymmärtävän ja petetyn asiakkaan välillä.

Vaiheittainen lähestymistapa toimii hyvin: aluksi tutkitaan tunnetulla hinnalla, raportoidaan mitä on suljettu pois ja sovitaan, jatketaanko. Asiakas hallitsee kulutusta, mikä on heidän todellinen toiveensa.