Πελάτες στόλου: σταθερή εργασία, διαφορετικοί κανόνες.

Τι αγοράζουν πραγματικά οι πελάτες στόλου

Ένας λιανικός πελάτης αγοράζει μια επισκευή. Ένας στόλος αγοράζει διαθεσιμότητα οχημάτων, και αυτή η διαφορά εξηγεί σχεδόν τα πάντα για τη σχέση.

Ένα βαν εκτός δρόμου κοστίζει στον χειριστή πολύ περισσότερα από το κόστος της εργασίας, που σημαίνει ότι η ταχύτητα, η προβλεψιμότητα και η επικοινωνία είναι πιο σημαντικά για αυτούς από το τιμολόγιο. Αυτό είναι καλή είδηση για ένα συνεργείο που μπορεί να τα προσφέρει, γιατί ανταγωνίζεται σε κάτι άλλο εκτός από την τιμή.

Αυτό σημαίνει επίσης ότι τα πράγματα για τα οποία παραπονιούνται οι πελάτες στόλου σπάνια είναι η τιμή. Ενημερώνονται αργά, δεν τους λέγεται τίποτα, και τα οχήματα χρειάζονται περισσότερο χρόνο από ότι συμφωνήθηκε.

Συμφωνηθέντες τιμές και πού πηγαίνει το περιθώριο

Η εργασία στόλου συνήθως συνοδεύεται από διαπραγματευμένες τιμές εργασίας και μερικές φορές με ανώτατα περιθώρια για τα εξαρτήματα, και τα δύο είναι λογικά σε αντάλλαγμα για τον όγκο.

Όπου χάνουν τα συνεργεία είναι γύρω από την τιμή: μη χρεωμένες παραλαβές και παραδόσεις, αναμονή για έγκριση ενώ κρατείται μια θέση, διοικητικός χρόνος για εκθέσεις και όροι πληρωμής που επιβαρύνουν τη ρευστότητα.

Τιμολογήστε τη σχέση και όχι την τιμή. Αν αναμένονται παραλαβές και παραδόσεις, πρέπει να περιλαμβάνονται ρητά στη συμφωνία, και μια ελαφρώς υψηλότερη τιμή με σαφείς προσθήκες είναι πιο εύκολη για τις δύο πλευρές από μια χαμηλή τιμή με επαναλαμβανόμενες διαφωνίες.

Η έγκριση είναι η διαδικασία που καθορίζει την ημέρα σας

Η μεγαλύτερη επιχειρησιακή διαφορά είναι ότι το άτομο που φέρνει το όχημα συνήθως δεν μπορεί να εγκρίνει τη δουλειά.

1. Καθορίστε ποιος εγκρίνει, μέχρι ποια αξία και πόσο γρήγορα απαντά.
2. Συμφωνήστε τι μπορείτε να προχωρήσετε χωρίς έγκριση, ώστε η εργασία ασφαλείας να μην μπλοκάρεται.
3. Αποκτήστε τη διαδικασία έγκρισης γραπτώς, συμπεριλαμβανομένου ποιος καλύπτει όταν αυτό το άτομο απουσιάζει.
4. Στείλτε το αίτημα με συνημμένα αποδεικτικά στοιχεία, γιατί μια φωτογραφία εγκρίνεται πιο γρήγορα από μια περιγραφή.
5. Καταγράψτε την έγκριση για τη δουλειά, ώστε το τιμολόγιο να μην είναι ποτέ αμφίβολο.

Ένα συνεργείο που το κάνει λάθος κρατάει θέσεις ανοιχτές περιμένοντας απαντήσεις, που είναι ακριβώς το κόστος που καθιστά τη δουλειά στόλου μη κερδοφόρα.

Η αναφορά είναι μέρος του προϊόντος

Οι διαχειριστές στόλων πρέπει να εξηγούν τα κόστη τους, και ένας προμηθευτής που το διευκολύνει είναι δύσκολο να αντικατασταθεί.

Αυτό σημαίνει σταθερές τιμολόγησεις, καταγραφή εργασιών ανά όχημα και δυνατότητα απάντησης για τα έξοδα ενός βαν σε ένα χρόνο χωρίς αναζήτηση εγγράφων.

Είναι μη ελκυστικό αλλά πραγματικά κολλώδες. Οι συμβάσεις συχνά διατηρούνται λόγω αναφορών, ακόμα και αν άλλο συνεργείο προσφέρει χαμηλότερη τιμή.

Το πρόβλημα προγραμματισμού που δημιουργούν οι στόλοι

Τα οχήματα στόλου δεν φτάνουν ομοιόμορφα. Συγκεντρώνονται γύρω από ημερομηνίες ανανέωσης συμβολαίων, εποχιακές επιθεωρήσεις και όποτε ο διαχειριστής αποφασίσει να καθαρίσει μια εκκρεμότητα.

Αυτό είναι πρόβλημα χωρητικότητας και όχι ζήτησης, και αξίζει να διαπραγματευτείτε αντί να το απορροφήσετε. Ένας διαχειριστής με είκοσι βαν συνήθως έχει ευελιξία για το πότε θα έρθει το καθένα, και θα τη χρησιμοποιήσει αν του ζητηθεί, γιατί ένα διασκορπισμένο πρόγραμμα επιστρέφει τα οχήματα πιο γρήγορα.

Όπου ένας στόλος δεν μπορεί πραγματικά να διασκορπίσει τη δουλειά, κοστολογήστε την αιχμή ειλικρινά ή απορρίψτε το μέρος που δεν μπορείτε να εξυπηρετήσετε καλά. Η αποδοχή όλων και η καθυστερημένη παράδοση βλάπτει τη σχέση περισσότερο από το να απορρίψετε κάποια.

Η είσπραξη πληρωμών, που είναι μια διαφορετική διαπραγμάτευση

Οι λιανικοί πελάτες πληρώνουν κατά την παραλαβή. Οι στόλοι πληρώνουν με όρους, και αυτοί οι όροι είναι μέρος της τιμής, είτε συζητήθηκαν είτε όχι.

Οι τριάντα ημέρες είναι φυσιολογικές, οι εξήντα συνηθισμένες, και η διαφορά μεταξύ της εκτέλεσης της εργασίας και της πληρωμής είναι κεφάλαιο κίνησης που δανείζετε στον πελάτη. Αυτό είναι διαχειρίσιμο όταν είναι σκόπιμο και επικίνδυνο όταν συσσωρεύεται απαρατήρητο σε πολλούς λογαριασμούς.

Συμφωνήστε σε όρους ρητά, τιμολογήστε άμεσα με την έγκριση συνημμένη ώστε να μην υπάρχει τίποτα προς αμφισβήτηση, και παρακολουθήστε την καθυστέρηση αντί για το σύνολο. Ένας μεγάλος πελάτης στόλου που πληρώνει καθυστερημένα είναι μεγαλύτερος κίνδυνος για ένα μικρό συνεργείο από έναν μικρό που δεν πληρώνει καθόλου.

Ξεκινήστε μικρά και αποδείξτε το

Η νίκη σε μεγάλο συμβόλαιο στόλου πριν το συνεργείο είναι έτοιμο μπορεί να βλάψει και τα δύο.

Οι τοπικοί μικροί στόλοι, με λίγα βαν, είναι η λογική είσοδος: ο όγκος είναι σημαντικός, η αλυσίδα έγκρισης είναι σύντομη και τα λάθη διορθώνονται. Είναι επίσης οι πελάτες που εκτιμούν περισσότερο την ταχύτητα από την τιμή.

Μόλις η διαδικασία λειτουργήσει σε αυτή την κλίμακα, οι μεγαλύτερες ευκαιρίες αφορούν την ικανότητα και όχι την ικανότητα, και μπορείτε να τις τιμολογήσετε γνωρίζοντας το πραγματικό κόστος εξυπηρέτησής τους.