Πώληση συνεργείου: τι είναι ένας αγοραστής πραγματική αγορά.

Για τι πληρώνουν πραγματικά οι αγοραστές

Όταν πουλάτε ένα συνεργείο, δεν πουλάτε τον εξοπλισμό, και συνήθως όχι τις εγκαταστάσεις εκτός αν είναι ιδιόκτητες. Αυτά είναι αναλώσιμα και η αξία τους είναι γνωστή από κατάλογο.

Δύσκολα αναπαράγεται μια πελατεία που επιστρέφει, μια ομάδα που μένει, μια φήμη που δημιουργεί αιτήματα, και μια σειρά διαδικασιών που λειτουργούν όταν είναι κάποιος άλλος στο γραφείο. Γι' αυτό πληρώνεται ένα πολλαπλό.

Αυτό σημαίνει ότι η καλή πώληση ενός συνεργείου αφορά κυρίως την ικανότητα να αποδείξετε ότι αυτά τα τέσσερα πράγματα υπάρχουν ανεξάρτητα από εσάς, και η απόδειξη απαιτεί αρχεία αντί για διαβεβαιώσεις.

Η έκπτωση εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη

Αυτή είναι η μεγαλύτερη προσαρμογή που αντιμετωπίζουν τα περισσότερα ανεξάρτητα συνεργεία και είναι εντελώς αυτοδημιούργητη.

Αν οι αποφάσεις τιμολόγησης, οι δύσκολοι πελάτες, οι σχέσεις με προμηθευτές, η διάγνωση δύσκολων εργασιών και η γνώση των σημαντικών τακτικών πελατών ανήκουν σε ένα άτομο, ο αγοραστής αγοράζει μια επιχείρηση που σταματά να λειτουργεί την ημέρα που φεύγει αυτό το άτομο. Θα κάνουν είτε μεγάλη έκπτωση είτε θα απαιτήσουν από τον ιδιοκτήτη να παραμείνει, δεσμευμένος σε μια συμφωνία κέρδους.

Η διόρθωση απαιτεί χρόνια αντί για μήνες, γι' αυτό ανήκει σε έναν οδηγό που διαβάζεται πολύ πριν από μια πώληση: καταγράψτε πώς τιμολογείτε, αναθέστε πραγματικά και όχι ονομαστικά, και να μπορείτε να λείψετε δύο εβδομάδες χωρίς να χτυπάει το τηλέφωνο.

Καθαρά αρχεία αξίζουν πραγματικά χρήματα

Οι αγοραστές εκτιμούν την αβεβαιότητα, και κάθε ερώτηση που δεν μπορούν να απαντήσουν από τα αρχεία σας γίνεται λόγος για μείωση της προσφοράς ή παράταση της διαδικασίας.

• Οικονομικά αρχεία που συμφωνούν, με προσωπικά και επαγγελματικά έξοδα ξεκάθαρα διαχωρισμένα.
• Ιστορικό πελατών και οχημάτων σε ένα σύστημα αντί για τρία, και αποδεδειγμένα μεταβιβάσιμο.
• Απόδειξη επαναλαμβανόμενων εσόδων: ποσοστά επιστροφών και διαστήματα υπηρεσιών αντί για δήλωση πίστης.
• Αρχεία απασχόλησης, συμβόλαια και τυχόν υποχρεώσεις ορατές αντί να ανακαλύπτονται κατά την έρευνα.
• Ιδιοκτησία εξοπλισμού, μισθώσεις και ιστορικό υπηρεσιών καταγεγραμμένα.

Τίποτα από αυτά δεν αλλάζει την απόδοση της επιχείρησης και όλα αλλάζουν το ποσό που θα πληρώσει κάποιος, γιατί μετατρέπει την περιγραφή της επιχείρησης σε κάτι που μπορεί να επαληθευτεί από τον αγοραστή.

Ποιος αγοράζει ένα συνεργείο

Ο τύπος του αγοραστή διαμορφώνει την τιμή και τη διαδικασία περισσότερο από ό,τι περιμένουν οι περισσότεροι πωλητές.

Ένας τεχνικός που αγοράζει την πρώτη του επιχείρηση συνήθως έχει περιορισμένο προϋπολογισμό και χρειάζεται χρηματοδότηση, που είναι πιο αργή και με περισσότερους όρους. Ένα γειτονικό συνεργείο που αγοράζει ικανότητα ή πελάτες μπορεί να πληρώσει καλά αλλά συχνά θέλει τη λίστα πελατών αντί για τις εγκαταστάσεις. Μια ομάδα ή αλυσίδα πληρώνει για κλίμακα και εφαρμόζει την πιο αυστηρή έρευνα, όπου η τεκμηρίωση έχει τη μεγαλύτερη σημασία.

Γνωρίζοντας ποιον στόχο έχετε αλλάζει την προετοιμασία σας. Μια ομάδα χρειάζεται οικονομικά στοιχεία και διαδικασία; Ένα άτομο χρειάζεται να πιστεύει ότι μπορεί να το διαχειριστεί, που είναι μια διαφορετική μορφή απόδειξης.

Πώς συνήθως καθορίζεται η τιμή

Τα ανεξάρτητα συνεργεία συνήθως εκτιμώνται με βάση πολλαπλάσιο προσαρμοσμένου κέρδους, με τα περιουσιακά στοιχεία να εξετάζονται ξεχωριστά, και οι δύο πλευρές χρειάζονται εξήγηση.

Η προσαρμοσμένη αξία είναι το κέρδος που θα έχει η επιχείρηση με νέο ιδιοκτήτη: ο μισθός σας αντικαθίσταται από την αγορά, προσωπικά έξοδα αφαιρούνται και τυχόν έκτακτα στοιχεία εξαιρούνται. Αυτός ο αριθμός συχνά διαφέρει από αυτόν των λογαριασμών, και η προσαρμογή πριν από τον αγοραστή αξίζει τον κόπο.

Ο πολλαπλασιαστής αντικατοπτρίζει τον κίνδυνο και όχι την απόδοση. Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη, η σύντομη μίσθωση, η συγκέντρωση πελατών σε έναν λογαριασμό στόλου ή ένας βασικός τεχνικός που μπορεί να φύγει το μειώνουν, και όλα αυτά είναι ορατά σε έναν αγοραστή, ανεξαρτήτως αναφοράς. Γι' αυτό η προετοιμασία αυξάνει την τιμή δύο φορές: μία μέσω του κέρδους και άλλη μέσω του πολλαπλασιαστή.

Ξεκινήστε δύο χρόνια νωρίτερα

Σχεδόν τα πάντα που αυξάνουν την τιμή χρειάζονται χρόνο, και σχεδόν τίποτα δεν μπορεί να διορθωθεί στο τελευταίο τρίμηνο.

Δύο χρόνια είναι αρκετά για να μειωθεί η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη, να καθαριστούν τα αρχεία, να λυθούν τυχόν αβεβαιότητες μίσθωσης, να σταθεροποιηθεί η ομάδα και να παραχθούν δύο συνεχόμενα έτη λογαριασμών που δείχνουν την επιχείρηση όπως λειτουργεί τώρα.

Οι πωλητές που ξεκινούν τρεις μήνες νωρίτερα, στην πράξη, πωλούν με όρους άλλου. Η προετοιμασία είναι η διαπραγματευτική θέση.