Η τιμή εργασίας σας, βασισμένο σε δεδομένα, όχι σε αντιγραφή.

Η τιμή πρέπει να καλύπτει περισσότερες ώρες από όσες χρεώνει

Η αριθμητική που παγιδεύει τους ανθρώπους είναι ότι ένας τεχνικός που πληρώνεται για σαράντα ώρες δεν πουλάει σαράντα ώρες.

Η αναμονή για ανταλλακτικά, η μετακίνηση οχημάτων, ο καθαρισμός, οι δοκιμές δρόμου, οι προσφορές και οι εργασίες που ξεπερνούν την εκτίμηση καταναλώνουν πληρωμένο χρόνο που δεν χρεώνεται στον πελάτη. Η διαφορά μεταξύ πληρωμένων και πωληθέντων ωρών είναι συχνά μεγαλύτερη από ό,τι περιμένουν οι ιδιοκτήτες, και κάθε μη πωληθείσα ώρα πρέπει να καλυφθεί από τις πωληθείσες.

Έτσι, η πρώτη είσοδος σε μια τιμή εργασίας δεν είναι η τιμή ενός ανταγωνιστή. Είναι η δική σου αναλογία πωληθέντων προς διαθέσιμες ώρες, μετρημένη και όχι υποθετική.

Δημιούργησέ το από το κόστος για να ανοίξεις την πόρτα

Μια εφαρμόσιμη μέθοδος είναι απλή και απαιτεί ένα απόγευμα.

1. Συγκέντρωσε τα ετήσια σταθερά έξοδά σου: εγκαταστάσεις, ασφάλιση, εξοπλισμός, λογισμικό, υπηρεσίες κοινής ωφέλειας και το μέρος των μισθών που δεν χρεώνεται άμεσα.
2. Πρόσθεσε το κόστος μισθών των παραγωγικών τεχνικών σου, πλήρως επιβαρυμένο και όχι μόνο τον βασικό μισθό.
3. Υπολόγισε πόσες ώρες θα πουλήσουν ρεαλιστικά αυτοί οι τεχνικοί σε ένα χρόνο, χρησιμοποιώντας την πραγματική σου αναλογία πωληθέντων ωρών.
4. Διαιρέστε, που σου δίνει την τιμή στην οποία ισοσκελίζεις τα έξοδα εργασίας.
5. Προσθέστε το περιθώριο που χρειάζεται η επιχείρηση για να είναι βιώσιμη, και αυτό είναι το κατώτατο όριο σας.

Ο αριθμός που προκύπτει είναι συχνά υψηλότερος από την τιμή που χρεώνεται, κάτι που είναι δυσάρεστο αλλά χρήσιμο. Σας δείχνει πόσο χρηματοδοτείται η επιχείρηση από το περιθώριο των ανταλλακτικών και όχι από την εργασία.

Μία τιμή ή πολλές;

Μία τιμή είναι απλή αλλά υποτιμά τη δουλειά που απαιτεί τους πιο εξειδικευμένους ανθρώπους ή τον πιο ακριβό εξοπλισμό σας.

Τα περισσότερα συνεργεία καταλήγουν με δύο ή τρεις τιμές: μία βασική, μία υψηλότερη για διαγνωστικά και εξειδικευμένες εργασίες, και μερικές φορές μία χαμηλότερη για απλή τοποθέτηση που μπορεί να κάνει λιγότερο έμπειρος τεχνικός. Αυτό δεν είναι πολυπλοκότητα για την πολυπλοκότητα, αλλά αντανακλά πραγματικά διαφορετικά κόστη.

Αποφύγετε μια δομή τιμών που οι πελάτες δεν μπορούν να κατανοήσουν. Δύο ή τρεις κατηγορίες με προφανή λογική είναι εντάξει; μια μήτρα που κανείς δεν μπορεί να εξηγήσει στο ταμείο δεν είναι.

Πού μπαίνουν οι ανταγωνιστές δικαίως

Αυτό δεν σημαίνει ότι αγνοούμε την αγορά. Σημαίνει ότι τη χρησιμοποιούμε στο σωστό σημείο, που είναι στο τέλος και όχι στην αρχή.

Μόλις γνωρίζετε το κατώτατο όριο σας, η τοπική αγορά σας λέει πόσο περιθώριο έχετε πάνω από αυτό και πού βρίσκεστε. Αν το κατώτατο όριο σας είναι πάνω από αυτό που είναι διατεθειμένη να πληρώσει η περιοχή, αυτό είναι πραγματικά σημαντική πληροφορία και σήμα για τη βάση κόστους ή το μείγμα εργασίας, όχι λόγος για να χρεώνετε λιγότερο από το κόστος σας.

Είναι επίσης σημαντικό να γνωρίζετε ότι οι δημοσιευμένες τιμές δεν είναι συγκρίσιμες. Δύο συνεργεία που αναφέρουν διαφορετικές ωριαίες τιμές μπορεί να χρησιμοποιούν διαφορετικούς χρόνους βιβλίου για την ίδια εργασία, οπότε η τιμή που πληρώνει ο πελάτης μπορεί να είναι αντίθετη από αυτή που υποδηλώνουν οι τιμές.

Ο χρόνος βιβλίου είναι το μισό της τιμής

Μία τιμή εργασίας γίνεται τιμή μόνο όταν πολλαπλασιάζεται με μια ποσότητα χρόνου, και αυτός ο δεύτερος αριθμός λαμβάνει πολύ λιγότερη προσοχή.

Η χρέωση του χρόνου εργασίας για μια εργασία που το συνεργείο σας διαρκώς ολοκληρώνει νωρίτερα είναι μια νόμιμη ανταμοιβή αποδοτικότητας. Η χρέωση του χρόνου εργασίας για μια εργασία που διαρκώς υπερβαίνετε είναι μια απώλεια που δεν μπορείτε να δείτε, καθώς το τιμολόγιο φαίνεται σωστό ενώ ο χώρος ήταν κατειλημμένος περισσότερο.

Η παρακολούθηση του προγραμματισμένου σε σχέση με τον πραγματικό χρόνο ανά τύπο εργασίας μετατρέπει αυτή την άποψη σε αποδεικτικά στοιχεία, και συνήθως εντοπίζει δύο ή τρεις τύπους εργασιών που χρηματοδοτούνται σιωπηλά από τα υπόλοιπα.

Αυξήστε το σκόπιμα και όχι αργά.

Οι τιμές που παραμένουν αμετάβλητες για χρόνια διορθώνονται με μια δυσάρεστη αύξηση, που είναι η εκδοχή που παρατηρούν περισσότερο οι πελάτες.

Μια μέτρια ετήσια ανασκόπηση, που εφαρμόζεται σταθερά, γίνεται καλύτερα αποδεκτή από μια μεγάλη περιστασιακή διόρθωση, και διατηρεί την τιμή συνδεδεμένη με τα κόστη που μεταβάλλονται κάθε χρόνο, είτε τα αναθεωρείτε είτε όχι.

Όταν το αυξήσετε, αυξήστε πρώτα τη βάση και μετά την κύρια τιμή. Οι πελάτες αντιδρούν στο συνολικό ποσό του τιμολογίου και όχι στην ωριαία τιμή, οπότε μια αλλαγή στη πειθαρχία του χρόνου εργασίας συχνά αξίζει περισσότερο από μια αλλαγή στην τιμή.