Τιμολόγηση ανταλλακτικών και το περιθώριο κανείς δεν κοιτάζει.

Μια σταθερή προσαύξηση είναι λάθος.

Τα περισσότερα συνεργεία εφαρμόζουν περίπου το ίδιο ποσοστό σε όλα, που υπερτιμά τα ακριβά ανταλλακτικά και υποτιμά τα φθηνά.

Το κόστος διαχείρισης ενός ανταλλακτικού δεν είναι ανάλογο με την τιμή του. Η προμήθεια, παραγγελία, παραλαβή, αποθήκευση και επιστροφή ενός μικρού αντικειμένου κοστίζει σχεδόν το ίδιο με ένα μεγάλο, οπότε μια σταθερή ποσοστιαία προσαύξηση σημαίνει ότι ένα χαμηλής αξίας ανταλλακτικό καλύπτει ελάχιστα τη δουλειά απόκτησής του, ενώ ένα υψηλής αξίας έχει περιθώριο που ο πελάτης μπορεί εύκολα να ελέγξει online.

Η τιμολόγηση ανταλλακτικών με κλιμακωτό ποσοστό διορθώνει και τις δύο πλευρές: υψηλότερο ποσοστό σε φθηνά αντικείμενα, μειούμενο καθώς αυξάνεται η αξία, με ελάχιστο περιθώριο κέρδους ώστε τίποτα να μην διαχειρίζεται δωρεάν.

Τιμή σε σχέση με αυτό που μπορεί να δει ο πελάτης.

Οι πελάτες μπορούν να αναζητήσουν ένα ανταλλακτικό σε δευτερόλεπτα, και ένα περιθώριο που φαίνεται αδικαιολόγητο στην οθόνη γίνεται επιχείρημα στο ταμείο, ακόμα και όταν είναι δίκαιο.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να ταιριάξεις μια online τιμή, γιατί δεν πουλάς το ίδιο πράγμα: το δικό σου έρχεται σωστό, τοποθετημένο, με εγγύηση και σήμερα. Σημαίνει να γνωρίζεις ποια είναι η ορατή τιμή στα ανταλλακτικά που ελέγχουν οι πελάτες, που είναι μια μικρή λίστα με κοινά αναλώσιμα.

Σε αυτά, ένα μικρότερο περιθώριο που υποστηρίζεται με αυτοπεποίθηση υπερτερεί ενός μεγαλύτερου που πρέπει να δικαιολογείται κάθε φορά. Στα ανταλλακτικά που κανείς δεν μπορεί να τιμολογήσει, η αγορά είναι το δίκτυο προμηθευτών σου και όχι μια ιστοσελίδα.

Ανταλλακτικά που παρέχονται από τον πελάτη.

Κάθε συνεργείο αντιμετωπίζει αυτό το ζήτημα και αυτά χωρίς πολιτική το διαχειρίζονται ασυνεπώς, που είναι χειρότερο από οποιαδήποτε απάντηση.

• Χάνεις το περιθώριο κέρδους από τα ανταλλακτικά, που σε πολλές δουλειές είναι ένα σημαντικό μερίδιο του συνόλου.
• Φέρνετε τον κίνδυνο αν το εξάρτημα είναι λάθος, κακής ποιότητας ή κατεστραμμένο, συνήθως χωρίς να ανακτήσετε την εργασία.
• Η εγγύηση περιπλέκεται, γιατί δεν μπορείτε να εγγυηθείτε ένα εξάρτημα που δεν προμηθευτήκατε.
• Η διάγνωση υπονομεύεται αν ο πελάτης έχει ήδη αποφασίσει τι θα τοποθετήσει.
• Η εργασία διαρκεί περισσότερο, γιατί ένα εξάρτημα που δεν ταιριάζει ανακαλύπτεται στη μέση της εργασίας και όχι στο ράφι.

Η άρνηση είναι νόμιμη πολιτική. Το ίδιο ισχύει και για την αποδοχή με υψηλότερη τιμή εργασίας και χωρίς εγγύηση στο εξάρτημα, γραπτά πριν ξεκινήσει η εργασία. Το πρόβλημα είναι η απόφαση κατά περίπτωση στο ταμείο.

Η εγγύηση είναι μέρος της τιμής.

Ένα εξάρτημα που προμηθεύετε και τοποθετείτε φέρει υποχρέωση, και αυτή η υποχρέωση έχει κόστος που ανήκει στο περιθώριο και όχι σε μια έκπληξη αργότερα.

Ένα αποτυχημένο εξάρτημα εντός εγγύησης συνήθως σημαίνει ότι το εξάρτημα αντικαθίσταται δωρεάν και η εργασία είναι δικό σας πρόβλημα, εκτός αν το καλύπτει ο προμηθευτής. Είναι καλό να γνωρίζετε αν το καλύπτουν και σε ποιες γραμμές πριν επιλέξετε πού να αγοράσετε, όχι μετά από μια αποτυχία.

Αυτό είναι το πιο ισχυρό επιχείρημα κατά του φθηνότερου διαθέσιμου εξαρτήματος σε εργασίες με σημαντική εργασία. Ένα οικονομικό εξάρτημα σε εργασία δύο ωρών είναι μια πολύ μικρή εξοικονόμηση σε σχέση με τον κίνδυνο δύο ωρών που δεν μπορείτε να χρεώσετε.

Αξιολογήστε τις μάρκες, όχι τα μέρη

Η τιμολόγηση των εξαρτημάτων έχει τον ίδιο τρόπο αποτυχίας με την τιμολόγηση των ελαστικών: καθορίζεται μία φορά και στη συνέχεια μεταβάλλεται καθώς οι κόστος των προμηθευτών αλλάζουν.

Η ανασκόπηση λίγων κατηγοριών δύο φορές το χρόνο είναι εφικτή με τρόπο που η ανασκόπηση ενός καταλόγου δεν είναι, και εντοπίζει την κατάσταση όπου μια αύξηση του προμηθευτή έχει ήσυχα μετατρέψει ένα υγιές περιθώριο σε λεπτό σε μια ολόκληρη κατηγορία.

Ο σημαντικός αριθμός είναι το περιθώριο ανά κατηγορία, όχι συνολικά. Ένας μέσος όρος κρύβει κατηγορία που πωλείται κοντά στο κόστος, και αυτή είναι συνήθως η κατηγορία που κερδίζει δουλειές.

Γνωρίστε ποια μέρη πραγματικά συμβάλλουν.

Ο λόγος για όλα αυτά είναι ότι η συμβολή είναι συνήθως μεγαλύτερη από ό,τι υποτίθεται, και κανείς δεν μπορεί να ενεργήσει σε έναν αριθμό που δεν έχει.

Η διαίρεση εσόδων και περιθωρίου σε εργασία και μέρη, ανά τύπο εργασίας, απαντά σε μία απογευματινή συνεδρία. Τα περισσότερα συνεργεία βρίσκουν τουλάχιστον μία κατηγορία όπου τα μέρη καλύπτουν τη δουλειά και η εργασία είναι κοντά στο σημείο ισορροπίας, κάτι χρήσιμο πριν αποφασίσουν να ανταγωνιστούν στην τιμή εργασίας.

Αλλάζει επίσης τον τρόπο που σκέφτεστε για τη δουλειά που αποδέχεστε. Μια εργασία με χαμηλό περιθώριο εργασίας και ισχυρό περιεχόμενο μερών είναι διαφορετική από την ίδια εργασία όπου ο πελάτης φέρνει τα δικά του.