Προτάσεις συνεργείου που κερδίζουν τη δουλειά.

Η ταχύτητα είναι ο μεγαλύτερος παράγοντας

Οι προτάσεις συνεργείου συγκρίνονται με τη σειρά που φτάνουν. Όταν κάποιος επικοινωνεί με τρία συνεργεία, οι απαντήσεις έρχονται σε ώρες ή ημέρες. Η πρώτη καθαρή απάντηση καθορίζει το σημείο αναφοράς, και κάθε επόμενη πρόταση συγκρίνεται με αυτήν αντί να αξιολογείται από την αρχή.

Γι' αυτό μια απάντηση εντός της ώρας σε δίκαιη τιμή υπερτερεί συχνά μιας απάντησης την επόμενη μέρα, ακόμα κι αν είναι ελαφρώς καλύτερη. Ο πελάτης έχει ήδη αποφασίσει, και μια αργότερη προσφορά πρέπει να είναι δραματικά φθηνότερη για να επαναφέρει το θέμα.

Επίσης, συσσωρεύεται. Ένα συνεργείο που απαντά γρήγορα ζητείται πιο συχνά, γιατί οι πελάτες επιστρέφουν εκεί που διευκόλυναν την τελευταία απόφαση.

Πείτε τι περιλαμβάνεται και τι όχι.

Οι περισσότερες προσφορές συνεργείων χάνουν λόγω αοριστίας παρά λόγω του ποσού. Μια τιμή που μπορεί να περιλαμβάνει ή όχι ανταλλακτικά, απόρριψη ή έλεγχο μετά είναι μια τιμή που ο πελάτης δεν μπορεί να συγκρίνει.

Μια προσφορά που μετατρέπει συνήθως περιέχει την ίδια σύντομη λίστα.

• Τι γίνεται, στη γλώσσα του πελάτη και όχι με αριθμούς ανταλλακτικών.
• Πόσο κοστίζει συνολικά, συμπεριλαμβανομένων όλων όσων θα κληθούν να πληρώσουν.
• Πόσο καιρό θα είναι το όχημα μαζί σας, που συχνά είναι ο πραγματικός περιορισμός.
• Τι εξαιρείται, ειδικά οτιδήποτε μπορεί να βρεθεί μόλις μπείτε εκεί.
• Τι συμβαίνει αν χρειαστεί περισσότερη δουλειά, ώστε η απάντηση να υπάρχει πριν έρθει η στιγμή.

Αυτό το τελευταίο σημείο προσφέρει περισσότερη εμπιστοσύνη από οποιαδήποτε έκπτωση. Ένας πελάτης που ξέρει ότι θα καλέσετε πριν ξοδέψει περισσότερα είναι πολύ πιο άνετος να πει ναι.

Προσφέρετε το όχημα, όχι τη δουλειά.

Οι προσφορές συνεργείου για τα εμπρός τακάκια φρένων είναι εκτίμηση μέχρι να γνωρίζετε ποιο αυτοκίνητο. Η προσφορά για συγκεκριμένο όχημα αποφεύγει δύσκολες συζητήσεις αργότερα.

Η λήψη της πινακίδας κατά την έρευνα σημαίνει ότι τα εξαρτήματα, ο χρόνος εργασίας και η τιμή αντιστοιχούν στο πραγματικό αυτοκίνητο, συμπεριλαμβανομένων των παραλλαγών όπου το ίδιο μοντέλο χρειάζεται διαφορετικά μέρη. Αυτό σημαίνει επίσης ότι η προσφορά μπορεί να παραχθεί πιο γρήγορα, καθώς κανείς δεν επιστρέφει για να ρωτήσει.

Ο πελάτης το βλέπει ως ικανότητα και όχι ως διοικητική διαδικασία. Η ενημέρωση για την τιμή του αυτοκινήτου του, περιγραφόμενη σωστά, διαβάζεται πολύ διαφορετικά από μια γενική τιμή.

Οι ζώνες τιμών είναι καλύτερες από έναν μόνο αριθμό για άγνωστη εργασία.

Ορισμένες εργασίες δεν μπορούν να τιμολογηθούν με ακρίβεια πριν από την επιθεώρηση, και η προσποίηση ότι μπορεί να γίνει αυτό οδηγεί στο χειρότερο αποτέλεσμα: μια χαμηλή προσφορά, μια δύσκολη τηλεφωνική κλήση και έναν πελάτη που νιώθει παγιδευμένος.

Μια ζώνη με σαφή εξήγηση μετατρέπει καλύτερα από έναν ακριβή αριθμό που δεν μπορείτε να τιμήσετε. Λέγοντας ότι η εργασία είναι μεταξύ δύο αριθμών ανάλογα με το τι θα βρεθεί, με το κόστος διάγνωσης αναφερόμενο, είναι ειλικρινές και επιτρέπει στον πελάτη να αποφασίσει με την αβεβαιότητα ορατή.

Αυτό που έχει σημασία είναι ότι η ζώνη είναι πραγματική. Μια ζώνη που χρησιμοποιείται ως μέσο για να μπει το αυτοκίνητο στη ράμπα, πάντα καταλήγοντας στον ανώτατο αριθμό, είναι χειρότερη από μια σταθερή τιμή γιατί ανακαλύπτεται και όχι συμφωνείται.

Ακολουθήστε μία φορά, σωστά.

Ένα μεγάλο ποσοστό προσφορών δεν απαντάται ποτέ, και τα περισσότερα καταστήματα θεωρούν τη σιωπή ως όχι. Συνήθως δεν είναι έτσι; είναι ένας πελάτης που απασχολήθηκε.

Μία παρακολούθηση μερικές μέρες αργότερα, προσφέροντας μια διαθέσιμη θέση αντί να επαναλαμβάνετε την τιμή, ανακτά ένα σημαντικό ποσοστό. Η προσφορά διαθεσιμότητας μεταφέρει τη συζήτηση από το αν στο πότε, που είναι μια πολύ πιο εύκολη ερώτηση.

Δύο πράγματα κάνουν αυτό να λειτουργεί: η συνεπής εκτέλεση και η διατήρηση της προσφοράς συνδεδεμένης με το όχημα ώστε η παρακολούθηση να αναφέρεται στην πραγματική εργασία και όχι σε ένα γενικό μήνυμα.

Παρακολουθήστε τι συμβαίνει με τις προσφορές σας.

Σχεδόν κανένα ανεξάρτητο συνεργείο δεν γνωρίζει ποιο ποσοστό των προσφορών του μετατρέπεται, άρα κανείς δεν ξέρει αν το πρόβλημα είναι η τιμολόγηση, η ταχύτητα ή η παρουσίαση.

Η καταγραφή των προσφορών που αποστέλλονται και των εργασιών που κερδίζονται, χωρισμένες κατά τύπο εργασίας, το απαντά γρήγορα. Χαμηλός δείκτης σε μία κατηγορία και υψηλός σε άλλη είναι σήμα τιμής. Χαμηλός δείκτης παντού, με γρήγορες απαντήσεις, είναι συνήθως πρόβλημα παρουσίασης και όχι τιμής.

Επίσης, λύνει διαφωνίες. Ένα συνεργείο που πιστεύει ότι χάνει λόγω τιμής συχνά διαπιστώνει ότι χάνει λόγω χρόνου απάντησης, και αυτό είναι ένα πολύ φθηνότερο πρόβλημα να διορθωθεί.