Ψηφιακοί έλεγχοι οχημάτων, και γιατί οι φωτογραφίες πωλούν.

Το πρόβλημα είναι η απόδειξη, όχι η τιμή

Ένας πελάτης που απορρίπτει συμβουλευτική εργασία συνήθως δεν απορρίπτει την τιμή. Του ζητείται να ξοδέψει χρήματα για ένα πρόβλημα που δεν μπορεί να δει, περιγραφόμενο από κάποιον με προφανές συμφέρον να συμφωνήσει.

Αυτή είναι μια άβολη θέση και η ασφαλέστερη αντίδραση είναι να αναβάλλει. Η αναβολή φαίνεται δωρεάν, και ο πελάτης δεν έχει τρόπο να εκτιμήσει τον κίνδυνο της αναμονής γιατί δεν έχει τίποτα να δει.

Οι ψηφιακοί έλεγχοι οχημάτων αλλάζουν τη συναλλαγή, εξαλείφοντας την ασυμμετρία. Μια φωτογραφία του φθαρμένου τους εξαρτήματος δίπλα σε ένα καλό δεν είναι επιχείρημα πώλησης. Είναι μια πραγματικότητα που μπορούν να αξιολογήσουν οι ίδιοι.

Τι περιέχει ένα χρήσιμο αρχείο ελέγχου

Η αξία είναι στην ειδικότητα. Μια γενική λίστα ελέγχου με κίτρινες και κόκκινες σημάνσεις είναι ελάχιστα καλύτερη από μια προφορική αναφορά.

• Μια φωτογραφία του πραγματικού αντικειμένου στο όχημά τους, όχι μια στοκ εικόνα.
• Μια απλή εξήγηση σε μία γραμμή για το τι σημαίνει, όχι το όνομα του εξαρτήματος.
• Μια σαφής δήλωση επείγοντος: πρέπει να γίνει τώρα, σύντομα ή αξίζει να παρακολουθείται.
• Η τιμή για την επισκευή, ώστε η απόφαση να μην χρειάζεται δεύτερη συζήτηση.
• Μια μέτρηση όπου υπάρχει, όπως το υπόλοιπο βάθος πέλματος ή το πάχος τακάκι, γιατί ένας αριθμός είναι πιο αξιόπιστος από ένα επίθετο.

Αποστέλλεται ενώ το όχημα είναι ακόμα μαζί σας, αυτό το πακέτο μετατρέπει μεγάλο ποσοστό εργασίας που θα είχε χαθεί με μια προφορική αναφορά.

Ο χρόνος καθορίζει το αποτέλεσμα

Η ίδια πληροφορία που αποστέλλεται σε τρεις διαφορετικές στιγμές παράγει τρία διαφορετικά αποτελέσματα.

Αποστέλλεται ενώ το αυτοκίνητο είναι στη ράμπα, είναι απόφαση για σήμερα, και η εργασία γίνεται σε ένα όχημα που ήδη έχετε. Αποστέλλεται κατά την παραλαβή, ανταγωνίζεται τον πελάτη που θέλει να φύγει. Αποστέλλεται μια εβδομάδα αργότερα, είναι μια προσφορά για μελλοντική επίσκεψη, που μετατρέπει πολύ λιγότερο αλλά ακόμα μετατρέπει.

Ο πρακτικός κανόνας είναι να ολοκληρώνετε την επιθεώρηση πριν τελειώσει η εργασία, όχι μετά. Αυτή η αλλαγή συνήθως αυξάνει τη μετατροπή περισσότερο από οποιαδήποτε βελτίωση στο περιεχόμενο.

Σας προστατεύει όσο και να πουλάει.

Η αμυντική αξία είναι εύκολο να παραβλεφθεί και είναι πραγματική.

Ένα τεκμηριωμένο, χρονολογημένο αρχείο της κατάστασης του οχήματος όταν ήταν μαζί σας λύνει διαφορές που αλλιώς θα ήταν λόγος κατά λόγου. Ένας πελάτης που επιστρέφει τρεις μήνες αργότερα με αποτυχημένο εξάρτημα που φωτογραφήθηκε, εξηγήθηκε, τιμολογήθηκε και απορρίφθηκε είναι μια πολύ διαφορετική συζήτηση από αυτήν που αναφέρθηκε προφορικά.

Προστατεύει επίσης τους τεχνικούς, της κρίσης των οποίων καταγράφεται αλλιώς ως μια σήμανση σε ένα φύλλο που κανείς δεν κράτησε.

Η συνέπεια μετράει περισσότερο από την επιμέλεια.

Μια επιθεώρηση που γίνεται σωστά σε κάποια οχήματα και παραλείπεται σε άλλα είναι χειρότερη από μια πιο σύντομη που γίνεται σε όλα.

Οι πελάτες συγκρίνουν, και ένα συνεργείο που έστειλε αναλυτική αναφορά την τελευταία φορά και τίποτα αυτή τη φορά τους έχει πει κάτι που δεν ήθελε. Εσωτερικά, η μερική υιοθέτηση καθιστά επίσης τους αριθμούς μετατροπής άσχετους, γιατί δεν μπορείτε να πείτε αν μια χαμηλή τιμή είναι πρόβλημα παρουσίασης ή κάλυψης.

Καλύτερα να ορίσετε μια σύντομη επιθεώρηση που γίνεται πραγματικά σε κάθε όχημα παρά μια εκτενή που γίνεται όταν υπάρχει χρόνος.

Μην το χρησιμοποιείτε για να πουλήσετε πράγματα που δεν χρειάζονται οι άνθρωποι.

Αυτή είναι η αποτυχία που καταστρέφει την αξία της όλης πρακτικής, και αξίζει να την ονομάσουμε καθαρά.

Ένα συνεργείο που φωτογραφίζει περιθωριακή φθορά και την παρουσιάζει ως επείγουσα εκπαιδεύει τους πελάτες να δυσπιστούν στις αναφορές, και η δυσπιστία επεκτείνεται και στις γνήσιες. Το πλεονέκτημα της απόδειξης είναι ότι είναι ελέγξιμη, κάτι που λειτουργεί και στις δύο κατευθύνσεις.

Η προθυμία να επισημάνουμε κάτι ως άξιο παρακολούθησης και όχι ως επείγον, είναι αυτό που καθιστά τις επείγουσες σημαίες πιστευτές. Η αυτοσυγκράτηση δεν είναι μια πιο ήπια εκδοχή της πώλησης εδώ; είναι αυτό που καθιστά την πώληση αποτελεσματική.

Ακολουθήστε το αναβληθέν έργο σύμφωνα με ένα πρόγραμμα.

Οι περισσότερες απορριφθείσες συμβουλές δεν είναι αρνήσεις, αλλά αναβολές, και σχεδόν κανείς δεν τις παρακολουθεί.

Η καταγραφή των αναβληθέντων στοιχείων για το όχημα, με ημερομηνία και επείγουσα ανάγκη, τα μετατρέπει σε μια λίστα που αξίζει να επεξεργαστείτε, αντί για μια συζήτηση που κανείς δεν θυμάται. Μια υπενθύμιση για την επόμενη υπηρεσία, αναφερόμενη στη φωτογραφία που ήδη στείλατε, μετατρέπει σε μια σημαντική κοινοποίηση.

Αυτή η λίστα είναι επίσης η φθηνότερη πηγή εργασίας για ένα συνεργείο, καθώς η διάγνωση έχει ήδη πληρωθεί και ο πελάτης έχει ήδη ενημερωθεί.