Χρέωση για διαγνωστικά, και γιατί το δωρεάν κοστίζει περισσότερο.

Αυτό που πουλάτε πραγματικά

Η χρέωση για διαγνωστικά ξεκινά με την κατανόηση ότι η διάγνωση δεν είναι απλώς μια σάρωση. Η ανάγνωση ενός κωδικού διαρκεί δύο λεπτά και δείχνει ποιο κύκλωμα ανέφερε τιμή εκτός εύρους, όχι ποιο μέρος έχει αποτύχει.

Η εργασία που πωλείται είναι η σκέψη μετά: δοκιμή του κυκλώματος, αποκλεισμός αιτίων που παράγουν τον ίδιο κωδικό και εύρεση της πραγματικής βλάβης. Αυτό απαιτεί εκπαιδευμένο άτομο, εξοπλισμό και χρόνο, και είναι η πιο εξειδικευμένη εργασία που κάνουν τα περισσότερα συνεργεία.

Έτσι, η χρέωση για διαγνωστικά είναι χρέωση για εξειδίκευση και όχι απλώς για σύνδεση, και η συζήτηση για τις τιμές γίνεται πιο εύκολη μόλις γίνει αυτή η διάκριση.

Η δωρεάν διάγνωση δημιουργεί πίεση για εκτίμηση

Αυτό είναι το πραγματικό κόστος και είναι αόρατο στο τιμολόγιο.

Όταν η διάγνωση είναι απλήρωτη, κάθε επιπλέον λεπτό είναι ζημία, οπότε η λογική κίνηση είναι να σταματήσετε στην πρώτη λογική απάντηση και να τοποθετήσετε το μέρος που είναι συνήθως υπεύθυνο. Μερικές φορές αυτό είναι σωστό. Όταν δεν είναι, ο πελάτης πληρώνει για ένα μέρος που δεν ήταν το πρόβλημα και επιστρέφει.

Αυτή η επιστροφή κοστίζει τη δεύτερη επίσκεψη, τον χρόνο στο συνεργείο και έναν πελάτη που πιστεύει ότι του πούλησαν κάτι που δεν χρειαζόταν. Όλα προέρχονται από μια διαγνωστική ώρα που κανείς δεν ήθελε να χρεώσει.

Πώς να παρουσιάσετε τη χρέωση

Οι πελάτες αποδέχονται εύκολα τη διαγνωστική χρέωση όταν εξηγείται ως αγορά απάντησης και όχι ως αμοιβή για έλεγχο.

1. Δώστε μια σταθερή τιμή διαγνωστικής εκ των προτέρων, ώστε να είναι γνωστή και όχι ανοιχτή μέτρηση.
2. Πείτε τι περιλαμβάνει: καθορισμένο χρόνο και γραπτή εξήγηση των ευρημάτων.
3. Πείτε τι συμβαίνει αν διαρκέσει περισσότερο, εκεί είναι που κερδίζεται ή χάνεται η εμπιστοσύνη.
4. Προτείνετε να το πιστώσετε στην επισκευή αν προχωρήσουν, κάτι που κάνουν τα περισσότερα συνεργεία και αφαιρεί σχεδόν κάθε αντίσταση.
5. Δώστε τους τα ευρήματα γραπτώς, είτε προχωρήσουν είτε όχι, γιατί αυτό είναι που πλήρωσαν.

Αυτή η τέταρτη σημείωση αξίζει προσεκτική σκέψη. Η πίστωση μετατρέπει τη χρέωση σε προκαταβολή για τη δουλειά και διευκολύνει την αποδοχή, ενώ σας προστατεύει από τον πελάτη που θα έπαιρνε την απάντηση αλλού.

Ο πελάτης που παίρνει την απάντησή σας αλλού

Συμβαίνει, και είναι μικρότερο πρόβλημα από ό,τι υποδηλώνει ο φόβος του.

Ένα συνεργείο που έχει διαγνώσει μια βλάβη, την έχει εξηγήσει καθαρά και έχει δώσει προσφορά για την επισκευή είναι σε ισχυρή θέση, και οι περισσότεροι προχωρούν. Αυτοί που παίρνουν την απάντηση σε φθηνότερο συνεργείο δεν ήταν πιθανό να είναι μακροχρόνιοι πελάτες, και τουλάχιστον έχουν πληρώσει για την ώρα.

Με δωρεάν διαγνωστικά, ο πελάτης κοστίζει μία ώρα και φεύγει χωρίς να πληρώσει. Η χρέωση δεν δημιουργεί αυτή τη συμπεριφορά, την τιμολογεί.

Τιμολογήστε την ανάλογα με την ικανότητα, όχι με τον χρόνο.

Μία ώρα διαγνωστικών και μία ώρα τοποθέτησης δεν είναι το ίδιο προϊόν, και η ίδια χρέωση για τα δύο υποτιμά αυτή που χρειάζεται τον καλύτερο τεχνικό σας.

Τα περισσότερα συνεργεία που το κάνουν σωστά έχουν υψηλότερη τιμή διαγνωστικών, και είναι πιο εύκολο να δικαιολογηθεί απ' ότι ακούγεται: ο πελάτης αγοράζει το αποτέλεσμα χρόνων εμπειρίας και εξοπλισμού που κόστισε πραγματικά χρήματα, παραδιδόμενο σε λιγότερο χρόνο από ότι θα χρειαζόταν μια υπόθεση.

Η δύσκολη περίπτωση είναι ένα συνεργείο που χρεώνει την κανονική του τιμή και μετά νιώθει ανίκανο να αφιερώσει τον χρόνο που χρειάζεται η εργασία. Αυτή είναι η ίδια πίεση με τη δωρεάν διάγνωση, απλώς μικρότερη, και παράγει την ίδια αβεβαιότητα.

Να είστε ειλικρινείς για το τι δεν μπορεί να υποσχεθεί η διάγνωση.

Ορισμένες βλάβες είναι διαλείπουσες, και το να προσποιείστε το αντίθετο είναι πώς μια χρέωση διαγνωστικών γίνεται παράπονο.

Μια βλάβη που εμφανίζεται μία φορά κάθε δύο εβδομάδες σε βρεγμένο δρόμο μπορεί να μην επαναληφθεί στο συνεργείο. Το να το πείτε αυτό πριν πάρετε τα χρήματα και να συμφωνήσετε τι θα συμβεί αν δεν εμφανιστεί, είναι η διαφορά μεταξύ ενός πελάτη που καταλαβαίνει και ενός που νιώθει εξαπατημένος.

Μια σταδιακή προσέγγιση λειτουργεί καλά εδώ: μια αρχική περίοδος έρευνας σε γνωστή τιμή, μια αναφορά για το τι αποκλείστηκε, και μια συμφωνημένη απόφαση για το αν θα συνεχίσετε. Ο πελάτης παραμένει σε έλεγχο των εξόδων, που είναι αυτό που πραγματικά θέλει.