Flotiloví zákazníci: stabilná práca, iné pravidlá.

Čo flotiloví zákazníci skutočne kupujú

Maloobchodný zákazník kupuje opravu. Flotila kupuje dostupnosť vozidla, a tento rozdiel vysvetľuje takmer všetko ostatné o vzťahu.

Dodávka mimo prevádzku stojí prevádzkovateľa oveľa viac ako samotná práca, čo znamená, že rýchlosť, predvídateľnosť a komunikácia sú pre nich dôležitejšie ako faktúra. To je dobrá správa pre autoservis, ktorý to dokáže zabezpečiť, pretože súťaží na inej úrovni ako cena.

To tiež znamená, že sťažnosti zákazníkov flotily zriedka súvisia s cenou. Často sú informovaní neskoro, nedostávajú žiadne informácie a vozidlá sú hotové neskôr, ako sa dohodlo.

Dohodnuté sadzby a kam ide marža

Práca pre flotilu zvyčajne prichádza s dohodnutými mzdovými sadzbami a niekedy s obmedzenými maržami na diely, a oboje je rozumné výmenou za objem.

Kde autoservisy strácajú, je všetko okolo sadzby: nevyfakturované vyzdvihovanie a doručovanie, čakanie na schválenie, kým je miesto rezervované, administratívny čas na prípravu správ a platobné podmienky, ktoré napínajú cash flow.

Cenu stanovte na základe vzťahu, nie sadzby. Ak sa očakáva vyzdvihovanie a doručovanie, mali by byť výslovne zahrnuté v dohode, a mierne vyššia sadzba s jasnými zahrnutiami je pre obidve strany jednoduchšia ako nízka sadzba s opakovanými sporami.

Schválenie je proces, ktorý určuje váš deň

Najväčší operačný rozdiel je, že osoba, ktorá vozidlo privádza, zvyčajne nemôže schváliť prácu.

1. Určte, kto schvaľuje, do akej hodnoty a ako rýchlo reaguje.
2. Dohodnite sa, čo môžete vykonať bez schválenia, aby sa práca na bezpečnosti nezablokovala.
3. Získajte schvaľovací proces písomne, vrátane toho, kto zastupuje, keď je tá osoba neprítomná.
4. Pošlite žiadosť s priloženými dôkazmi, pretože fotografia je schválená rýchlejšie ako popis.
5. Zaznamenajte autorizáciu k práci, aby faktúra nebola sporná.

Autoservis, ktorý to pokazí, drží miesta otvorené a čaká na odpovede, čo zvyšuje náklady a robí prácu s flotilou neprofitabilnou.

Reporting je súčasťou produktu.

Prevádzkovatelia flotíl musia vysvetliť svoje náklady, a dodávateľ, ktorý to uľahčuje, je ťažko nahraditeľný.

To znamená konzistentné faktúry, prácu zaznamenanú na vozidlo, nie na vodiča, a schopnosť odpovedať, čo sa za daný rok minulo na konkrétny van bez prehľadávania dokumentov.

Nie je to atraktívne, ale je to skutočne dôležité. Zmluvy sa často udržujú na základe reportingu aj dlho po tom, čo iný autoservis ponúkol nižšiu cenu.

Problém s plánovaním, ktorý vytvárajú flotily.

Flotilové vozidlá neprichádzajú rovnomerne. Zhromažďujú sa okolo dátumov obnovy zmlúv, sezónnych kontrol a kedykoľvek sa prevádzkovateľ rozhodne vyčistiť zameškané.

To je problém kapacity, nie dopytu, a stojí za to vyjednávať, nie absorbovať. Prevádzkovateľ s dvadsiatimi vanmi má zvyčajne flexibilitu, kedy každý z nich príde, a využije ju, ak sa opýta, pretože rozložený plán vracia vozidlá rýchlejšie.

Ak flotila naozaj nemôže rozložiť prácu, úprimne nacennite špičku alebo odmietnite časť, ktorú nemôžete dobre obslúžiť. Prijať všetko a dodať neskoro poškodzuje vzťah viac ako odmietnuť niečo.

Získavanie platieb, čo je iné vyjednávanie.

Maloobchodní zákazníci platia pri prevzatí. Flotily platia na základe podmienok, a tieto podmienky sú súčasťou ceny, či už boli prediskutované alebo nie.

Tridsať dní je bežné, šesťdesiat je časté a rozdiel medzi vykonanou prácou a zaplatením je pracovný kapitál, ktorý požičiavate zákazníkovi. To je zvládnuteľné, ak je to zámerné, a nebezpečné, ak sa to hromadí bez povšimnutia na viacerých účtoch.

Jasne dohodnite podmienky, fakturujte promptne s priloženou autorizáciou, aby nebolo čo spochybňovať, a sledujte starnutie, nie celkovú sumu. Veľký zákazník s oneskorenou platbou je väčším rizikom pre malý autoservis ako malý, ktorý neplatí vôbec.

Začnite s malým a dokážte to.

Získať veľkú zmluvu na flotilu predtým, ako je autoservis pripravený na proces, je dobrý spôsob, ako poškodiť oboje.

Miestne malé flotily, niekoľko dodávok, sú rozumným vstupným bodom: objem je významný, autorizačný reťazec je krátky a chyby sú opraviteľné. Títo zákazníci si tiež najviac cenia rýchlosť pred cenou.

Keď proces funguje v tomto rozsahu, väčšie príležitosti sú otázkou kapacity, nie schopnosti, a môžete ich oceniť s vedomím, aké sú skutočné náklady na ich obsluhu.