Predaj autoservisu: čo kupujúci získava skutočne kupuje.

Za čo kupujúci skutočne platia

Pri predaji autoservisu nejde o vybavenie a zvyčajne ani o priestory, pokiaľ nie sú vo vlastníctve. Tieto sú nahraditeľné a ich hodnota je známa z katalógu.

Ťažko sa replikuje zákaznícka základňa, ktorá sa vracia, tím, ktorý zostáva, povesť, ktorá generuje dopyt, a súbor procesov, ktoré fungujú aj pri inej osobe v kancelárii. To je to, za čo sa platí násobok.

To znamená, že úspešný predaj autoservisu spočíva najmä v schopnosti preukázať, že týchto štyri veci existujú nezávisle od vás, a preukázanie si vyžaduje záznamy, nie len uistenia.

Zľava za závislosť od majiteľa

Toto je najväčšia úprava, ktorej čelí väčšina nezávislých dielní, a je úplne spôsobená nimi samými.

Ak rozhodovanie o cenách, ťažkí zákazníci, vzťahy s dodávateľmi, diagnostika náročných úloh a znalosť dôležitých stálych zákazníkov sú všetko v rukách jednej osoby, kupujúci kupuje podnik, ktorý prestane fungovať v deň, keď táto osoba odíde. Buď výrazne znížia cenu, alebo budú požadovať, aby majiteľ zostal, viazaný na výkonnostný bonus.

Oprava trvá roky, nie mesiace, a preto by to malo byť v príručke, ktorú si prečítate dlho pred predajom: zdokumentujte, ako určujete ceny, delegujte skutočne, nie len formálne, a buďte schopní vziať si dva týždne voľna bez zvonenia telefónu.

Čisté záznamy majú skutočnú hodnotu.

Kupujúci zohľadňujú neistotu, a každá otázka, na ktorú nemôžu odpovedať z vašich záznamov, je dôvodom na zníženie ponuky alebo predĺženie procesu.

• Finančné záznamy, ktoré sú vyrovnané, s osobnými a podnikateľskými nákladmi jasne oddelenými.
• História zákazníkov a vozidiel v jednom systéme, nie v troch, a preukázateľne prenosná.
• Dôkaz o opakovaných príjmoch: miery návratnosti a intervaly služieb, nie len tvrdenie o lojalite.
• Záznamy o zamestnaní, zmluvy a akékoľvek záväzky viditeľné, nie objavené pri due diligence.
• Dokumentované vlastníctvo zariadenia, nájmy a história služieb.

To nič nemení na výkonnosti podniku, ale všetko mení to, čo zaň niekto zaplatí, pretože to prevádza váš popis podniku na niečo, čo môže kupujúci overiť.

Kto kupuje dielňu

Typ kupujúceho formuje cenu a proces viac, než väčšina predajcov očakáva.

Technik, ktorý kupuje svoj prvý podnik, je zvyčajne obmedzený cenou a potrebuje financovanie, čo je pomalšie a podmienečné. Susedný autoservis, ktorý kupuje kapacitu alebo zákazníkov, môže zaplatiť dobre, ale často chce zoznam zákazníkov, nie priestory. Skupina alebo reťazec platí za rozsah a aplikuje najprísnejšiu due diligence, kde je dokumentácia najdôležitejšia.

Vedieť, na čo sa zameriavate, mení to, čo pripravujete. Skupina potrebuje financie a proces; jednotlivec potrebuje veriť, že to zvládne, čo je iný druh dôkazu.

Ako sa zvyčajne určuje cena

Nezávislé autoservisy sa zvyčajne oceňujú na základe násobku upraveného zisku, pričom aktíva sa posudzujú samostatne, a obe časti si vyžadujú vysvetlenie.

Upravený znamená zisk, ktorý by podnik dosiahol pod novým vlastníkom: vaša mzda nahradená trhovou sadzbou za vašu skutočnú prácu, osobné výdavky odstránené a jednorazové položky vymazané. Tento údaj sa často veľmi líši od toho v účtovníctve, a úprava pred príchodom kupujúceho stojí za námahu.

Násobok potom odráža riziko, nie výkon. Závislosť od vlastníka, krátka nájomná zmluva, koncentrácia zákazníkov v jednom účte alebo kľúčový technik, ktorý môže odísť, to všetko znižuje hodnotu, a každé z týchto faktorov je kupujúcemu viditeľné, či už je spomenuté alebo nie. Preto príprava zvyšuje cenu dvakrát: raz cez zisk a znova cez násobok.

Začnite dva roky vopred

Takmer všetko, čo zvyšuje cenu, si vyžaduje čas, a takmer nič sa nedá opraviť v poslednom štvrťroku.

Dva roky sú dostatočné na zníženie závislosti od vlastníka, vyčistenie záznamov, vyriešenie neistoty ohľadom nájmu, stabilizáciu tímu a vyprodukovanie dvoch po sebe idúcich rokov účtov, ktoré ukazujú podnik tak, ako funguje teraz, nie ako fungoval predtým.

Predajcovia, ktorí začínajú tri mesiace vopred, v praxi predávajú na podmienkach niekoho iného. Príprava je vyjednávacia pozícia.