Digitálne kontroly vozidiel a prečo fotografie predávajú.

Problém je dôkaz, nie cena

Zákazník, ktorý odmieta poradenskú prácu, zvyčajne neodmieta cenu. Žiadajú ho, aby investoval do problému, ktorý nevidí, popísaného niekým, kto má zjavný záujem na jeho súhlase.

To je nepríjemná situácia a najbezpečnejšou reakciou je odložiť to. Odloženie sa zdá byť bezplatné a zákazník nemá spôsob, ako posúdiť riziko čakania, pretože nemá na čo pozerať.

Digitálne kontroly vozidiel menia transakciu odstránením asymetrie. Fotografia ich opotrebovanej súčiastky vedľa dobrej nie je predajný argument. Je to fakt, ktorý si môžu posúdiť sami.

Čo obsahuje užitočný záznam o kontrole

Hodnota spočíva v špecifickosti. Generický kontrolný zoznam so žltými a červenými značkami je len o málo lepší ako ústne zmienka.

• Fotografia skutočnej súčiastky na ich vozidle, nie stocková fotografia.
• Jednoduché vysvetlenie v jednej vete, čo to znamená, nie názov súčiastky.
• Jasné vyjadrenie naliehavosti: treba to urobiť teraz, čoskoro, alebo to stojí za sledovanie.
• Cena opravy, aby rozhodovanie nevyžadovalo druhý rozhovor.
• Meranie, ak existuje, ako zostávajúca hĺbka dezénu alebo hrúbka brzdových doštičiek, pretože číslo sa ľahšie dôveruje ako prídavné meno.

Odoslané, kým je vozidlo stále u vás, tento balík konvertuje veľkú časť práce, ktorú by ústna zmienka stratila.

Časovanie rozhoduje o výsledku

Rovnaké informácie zaslané v troch rôznych momentoch prinášajú tri rôzne výsledky.

Zaslané, keď je auto na rampě, je to rozhodnutie o dnešku, a práca prebieha na vozidle, ktoré už máte. Zaslané pri prevzatí, súťaží s zákazníkom, ktorý chce odísť. Zaslané o týždeň neskôr, je to cenová ponuka na budúcu návštevu, ktorá konvertuje oveľa menej, ale stále konvertuje.

Praktické pravidlo je vykonať kontrolu pred dokončením práce, nie po nej. Táto zmena zvyčajne zvyšuje konverziu viac ako akékoľvek zlepšenie obsahu.

Chráni vás rovnako, ako predáva.

Obranná hodnota sa ľahko prehliada, ale je skutočná.

Dokumentovaný, časovo označený záznam o tom, ako vozidlo vyzeralo, keď bolo u vás, rieši spory, ktoré by inak boli jedným slovom proti druhému. Zákazník, ktorý sa vráti o tri mesiace neskôr s nefunkčnou súčiastkou, ktorá bola odfotená, vysvetlená, ocenená a odmietnutá, je veľmi odlišný rozhovor od toho, kde to bolo spomenuté ústne.

Chráni aj technikov, ktorých posúdenie je inak zaznamenané ako zaškrtnutie na hárku, ktorý nikto neuchovával.

Konzistencia je dôležitejšia ako dôkladnosť.

Kontrola vykonaná správne na niektorých vozidlách a vynechaná na iných je horšia ako kratšia vykonaná na všetkých.

Zákazníci porovnávajú a autoservis, ktorý minule poslal podrobnú správu a tentoraz nič, im povedal niečo, čo nemal v úmysle. Interné čiastočné prijatie tiež robí čísla konverzie bezvýznamnými, pretože nemôžete povedať, či nízka miera je problém prezentácie alebo pokrytia.

Lepšie je definovať krátku kontrolu, ktorá sa skutočne vykonáva na každom vozidle, ako komplexnú, ktorá sa vykonáva, keď je čas.

Nepoužívajte to na predaj vecí, ktoré ľudia nepotrebujú.

Toto je spôsob zlyhania, ktorý ničí hodnotu celej praxe a stojí za to ho jasne pomenovať.

Pneuservis, ktorý fotografuje okrajové opotrebenie a prezentuje ho ako urgentné, učí zákazníkov nedôverovať správam, a nedôvera sa prenáša aj na tie pravé. Výhodou dôkazov je, že sú overiteľné, čo platí obojstranne.

Viditeľná ochota označiť niečo ako sledovateľné, nie urgentné, robí urgentné upozornenia dôveryhodnými. Zdržanlivosť nie je jemnejšou verziou predaja; je to to, čo predaj vôbec funguje.

Sledujte odloženú prácu podľa plánu.

Väčšina odmietnutých odporúčaní nie sú zamietnutia, ale odloženia, a takmer nikto ich nesleduje.

Zaznamenanie odložených položiek k vozidlu, s dátumom a urgentnosťou, ich premení na zoznam, ktorý stojí za to prejsť, nie na rozhovor, na ktorý nikto nepamätá. Pripomienka načasovaná na ďalší servis, odkazujúca na fotografiu, ktorú ste už poslali, premení zdieľanie na významné.

Tento zoznam je tiež najlacnejším zdrojom práce, ktorý pneuservis má, pretože diagnostika je už zaplatená a zákazník už bol informovaný.