Účtovanie za diagnostiku, a prečo zadarmo stojí viac.

Čo vlastne predávate

Účtovanie za diagnostiku začína jasným vysvetlením, že diagnostika nie je skenovanie. Prečítanie kódu trvá dve minúty a hovorí, ktorý obvod nahlásil hodnotu mimo očakávaného rozsahu, nie ktorý diel zlyhal.

Predávanou prácou je následné uvažovanie: testovanie obvodu, vylúčenie príčin, ktoré produkujú rovnaký kód, a dosiahnutie skutočnej chyby. To si vyžaduje školenú osobu, vybavenie a čas, a je to práca s najvyššou zručnosťou, ktorú väčšina dielní vykonáva.

Účtovanie za diagnostiku je teda účtovanie za odborné znalosti, nie za zapojenie niečoho, a diskusia o cenách sa uľahčuje, keď sa tento rozdiel vysloví nahlas.

Zadarmo diagnostika vytvára tlak na odhadovanie

Toto je skutočná cena, ktorá nie je viditeľná na faktúre.

Keď nie je diagnostika zaplatená, každá ďalšia minúta je strata, preto je rozumné zastaviť sa pri prvej plausibilnej odpovedi a namontovať zvyčajne zodpovedajúcu súčiastku. Niekedy je to správne. Keď nie, zákazník zaplatí za súčiastku, ktorá nebola problémom a vráti sa.

Tento návrat stojí druhú súčiastku, druhú návštevu, čas v servise a zákazníka, ktorý teraz verí, že mu predali niečo, čo nepotreboval. Všetko to vychádza z diagnostickej hodiny, za ktorú nikto nechcel účtovať.

Ako prezentovať poplatok

Zákazníci ochotne akceptujú poplatok za diagnostiku, keď je vysvetlený ako kúpa odpovede, nie ako poplatok za pohľad.

1. Uveďte fixnú cenu diagnostiky vopred, aby to bola známa suma, nie otvorený meter.
2. Povedzte, čo to zahŕňa: definovaný čas a písomné vysvetlenie toho, čo bolo zistené.
3. Povedzte, čo sa stane, ak to potrvá dlhšie, tu sa získava alebo stráca dôvera.
4. Ponúknite, že to započítate na opravu, ak pokračujú, čo väčšina servisov robí a tým sa odstráni takmer všetok odpor.
5. Dajte im zistenia písomne, či už pokračujú alebo nie, pretože za to zaplatili.

Ten štvrtý bod stojí za dôkladné zamyslenie. Započítanie tohto poplatku premení poplatok na zálohu na prácu a uľahčuje súhlas, pričom vás chráni pred zákazníkom, ktorý by si odpoveď vzal inde.

Zákazník, ktorý si vašu odpoveď vezme inde.

Stáva sa to, a je to menší problém, než strach naznačuje.

Autoservis, ktorý diagnostikoval poruchu, jasne ju vysvetlil a nacenil opravu, je v silnej pozícii a väčšina ľudí jednoducho pokračuje. Tí, ktorí sa obrátia na lacnejšieho opravára, pravdepodobne nebudú dlhodobí zákazníci, a aspoň zaplatili za hodinu.

Pri bezplatnej diagnostike vás ten istý zákazník stojí hodinu a odchádza bez zaplatenia. Poplatok nevytvára toto správanie, ale ho oceňuje.

Oceňte to podľa zručnosti, nie podľa času

Diagnostická hodina a montážna hodina nie sú rovnaký produkt, a účtovanie rovnakej sadzby za oboje znehodnocuje tú, ktorá potrebuje vášho najlepšieho technika.

Väčšina autoservisov, ktoré to robia správne, má vyššiu diagnostickú sadzbu, a je to ľahšie obhájiteľné, než to znie: zákazník kupuje výsledok rokov skúseností a vybavenia, ktoré stálo skutočné peniaze, dodané rýchlejšie, než by to trvalo pri hádaní.

Nepríjemná verzia je, keď autoservis účtuje svoju štandardnú sadzbu a potom sa cíti neschopný venovať čas, ktorý práca potrebuje. To je rovnaký tlak ako pri bezplatnej diagnostike, len menší, a produkuje to rovnaké hádanie.

Buďte úprimní o tom, čo diagnostika nemôže sľúbiť

Niektoré poruchy sú občasné, a predstieranie opaku je spôsob, ako sa diagnostický poplatok stáva sťažnosťou.

Porucha, ktorá sa objaví raz za dva týždne v daždi, sa nemusí reprodukovať v servise. Povedať to pred prijatím peňazí a dohodnúť sa, čo sa stane, ak sa neobjaví, je rozdiel medzi zákazníkom, ktorý rozumie, a tým, ktorý sa cíti podvedený.

Tu funguje postupný prístup: počiatočné obdobie vyšetrovania za známu cenu, správa o tom, čo bolo vylúčené, a dohodnuté rozhodnutie o tom, či pokračovať. Zákazník zostáva pod kontrolou výdavkov, čo je to, čo naozaj chce.