Pārdodot autoservisu: ko pircējs iegādājas ko patiesībā iegādājas.

Par ko pircēji patiesībā maksā

Pārdodot autoservisu, nevis aprīkojumu, un parasti ne arī telpas, ja tās nav īpašumā. Tie ir aizvietojami, un to vērtību var noteikt pēc kataloga.

Grūti atkārtot ir atgriezošos klientu bāze, stabila komanda, reputācija, kas rada pieprasījumu, un procesi, kas turpina darboties, kad birojā ir cits cilvēks. Par to maksā vairāk.

Tas nozīmē, ka veiksmīga autoservisa pārdošana galvenokārt ir par spēju pierādīt, ka šie četri faktori pastāv neatkarīgi no tevis, un pierādījumi prasa dokumentāciju, nevis solījumus.

Īpašnieka atkarības atlaide

Šis ir lielākais pielāgojums, ar ko saskaras lielākā daļa neatkarīgu darbnīcu, un tas ir pilnībā pašu radīts.

Ja cenu lēmumi, grūtie klienti, piegādātāju attiecības, sarežģītu darbu diagnostika un zināšanas par svarīgajiem klientiem ir vienā personā, pircējs iegādājas uzņēmumu, kas pārstāj darboties tajā dienā, kad šī persona aiziet. Viņi vai nu ievērojami samazinās cenu, vai prasīs, lai īpašnieks paliek, piesaistīts peļņas dalīšanai.

Risinājums prasa gadus, nevis mēnešus, tāpēc tas pieder pie rokasgrāmatas, ko jāizlasa ilgi pirms pārdošanas: dokumentē, kā tu nosaki cenas, deleģē patiesi, nevis formāli, un spēj ņemt divas nedēļas brīvas, neskatoties uz zvaniem.

Tīri ieraksti ir vērtīgi.

Pircēji novērtē nenoteiktību, un katra neskaidrība jūsu ierakstos samazina piedāvājumu vai pagarina procesu.

• Finanšu ieraksti, kas sakrīt, ar personīgām un biznesa izmaksām skaidri atdalītām.
• Klientu un transportlīdzekļu vēsture vienā sistēmā, nevis trijās, un pārbaudāmi pārnēsājama.
• Pierādījumi par atkārtotiem ieņēmumiem: atgriešanās rādītāji un apkalpošanas intervāli, nevis lojalitātes apgalvojums.
• Darba ieraksti, līgumi un saistības redzamas, nevis atklātas pārbaudes laikā.
• Aprīkojuma īpašumtiesības, nomas un apkalpošanas vēsture dokumentēta.

Tas nemaina uzņēmuma darbību, bet ietekmē cenu, jo pārvērš jūsu uzņēmuma aprakstu par pārbaudāmu informāciju pircējam.

Kas pērk autoservisu

Pircēja veids ietekmē cenu un procesu vairāk, nekā vairums pārdevēju gaida.

Tehniķis, pērkot savu pirmo uzņēmumu, parasti ir ierobežots ar cenu un nepieciešama finansēšana, kas ir lēnāka un nosacītāka. Blakus esošs autoserviss, pērkot jaudu vai klientus, var maksāt labi, bet bieži vēlas klientu sarakstu, nevis telpas. Grupa vai ķēde maksā par apjomu un pielieto visstingrāko pārbaudi, kur dokumentācija ir vissvarīgākā.

Zinot, uz ko mērķējat, maina jūsu sagatavošanos. Grupai nepieciešami finanšu dati un procesi; indivīdam jātic, ka viņš to var vadīt, kas ir cita veida pierādījums.

Kā parasti nosaka cenu

Neatkarīgi autoservisi parasti tiek novērtēti, balstoties uz pielāgotā peļņas koeficientu, ar aktīviem, kas tiek vērtēti atsevišķi, un abām daļām ir nepieciešams skaidrojums.

Pielāgotā nozīmē peļņu, ko uzņēmums gūtu jaunā īpašnieka rokās: jūsu alga tiek aizstāta ar tirgus likmi par faktiski veicamo darbu, personīgie izdevumi tiek izslēgti, un vienreizēji izdevumi tiek noņemti. Šis skaitlis bieži ir ļoti atšķirīgs no grāmatvedības datiem, un pielāgošana pirms pircēja to dara ir tā vērta.

Koeficients atspoguļo risku, nevis sniegumu. Atkarība no īpašnieka, īss līgums, klientu koncentrācija vienā flotei, vai galvenais tehniķis, kurš var aiziet, to visu samazina, un katrs no šiem faktoriem ir pircējam redzams, neatkarīgi no tā, vai tas tiek minēts. Tāpēc sagatavošanas darbs divreiz paaugstina cenu: vienu reizi caur peļņu un vēlreiz caur koeficientu.

Sāciet divus gadus iepriekš

Gandrīz viss, kas paaugstina cenu, prasa laiku, un gandrīz neko nevar labot pēdējā ceturksnī.

Divi gadi ir pietiekami, lai samazinātu atkarību no īpašnieka, sakārtotu grāmatvedību, atrisinātu līguma neskaidrības, stabilizētu komandu un sagatavotu divus secīgus gadu pārskatus, kas atspoguļo uzņēmuma pašreizējo darbību, nevis iepriekšējo.

Pārdevēji, kas sāk trīs mēnešus iepriekš, faktiski pārdod pēc citu noteikumiem. Sagatavošana ir sarunu pozīcija.