Maksāšana par diagnostiku, un kāpēc bezmaksas maksā vairāk.

Ko jūs patiesībā pārdodat

Maksāšana par diagnostiku sākas ar skaidrību, ka diagnostika nav skenēšana. Koda nolasīšana aizņem divas minūtes un norāda, kurš circuits ziņoja par vērtību ārpus tā gaidāmā diapazona, nevis kurš komponents ir izgāzies.

Pārdotā darba būtība ir loģika pēc tam: circuit testēšana, izslēdzot cēloņus, kas rada to pašu kodu, un nonākot pie faktiskā defekta. Tas prasa apmācītu personu, aprīkojumu un laiku, un tas ir augstākās kvalifikācijas darbs, ko veic lielākā daļa darbnīcu.

Tādējādi maksāšana par diagnostiku ir maksāšana par ekspertīzi, nevis par kaut kā pieslēgšanu, un cenu saruna kļūst vieglāka, kad šī atšķirība tiek izteikta skaļi.

Bezmaksas diagnostika rada spiedienu minēt

Šī ir reālā cena, kas nav redzama rēķinā.

Ja diagnostika nav apmaksāta, katra papildus minūte ir zaudējums, tāpēc saprātīgi ir apstāties pie pirmā ticamā risinājuma un uzstādīt parasti atbildīgo daļu. Dažreiz tas ir pareizi. Ja nē, klients maksā par daļu, kas nebija problēma, un atgriežas.

Šī atgriešanās maksā par otro daļu, otro vizīti, laiku darbnīcā un klientu, kurš tagad domā, ka viņam pārdeva nevajadzīgu lietu. Viss atgriežas pie diagnostikas stundas, par kuru neviens nevēlējās iekasēt maksu.

Kā prezentēt maksu

Klienti labprāt pieņem diagnostikas maksu, ja to skaidro kā atbildes iegādi, nevis kā maksu par skatīšanos.

1. Norādiet fiksētu diagnostikas cenu iepriekš, lai tā būtu zināma summa, nevis atvērts skaitītājs.
2. Sakiet, ko tas ietver: noteiktu laiku un rakstisku skaidrojumu par atrasto.
3. Sakiet, kas notiks, ja tas prasīs ilgāk, jo tieši tur tiek iegūta vai zaudēta uzticība.
4. Piedāvājiet to ieskaitīt remontā, ja viņi turpinās, ko lielākā daļa darbnīcu dara, un tas novērš gandrīz visus iebildumus.
5. Iedodiet viņiem atradumus rakstiski, neatkarīgi no tā, vai viņi turpinās, jo par to viņi maksāja.

Šis ceturtais punkts ir vērts rūpīgi apsvērt. Ieskaitīšana pārvērš maksu par depozītu uz darbu un atvieglo piekrišanu, vienlaikus aizsargājot jūs no klienta, kurš tikai ņems atbildi citur.

Klients, kurš ņem jūsu atbildi citur

Tas notiek, un tas ir mazāks problēmas apjoms, nekā šķiet.

Autoserviss, kas ir diagnosticējis kļūdu, skaidri to izskaidrojis un piedāvājis remontu, ir spēcīgā pozīcijā, un lielākā daļa cilvēku vienkārši turpina. Tie, kas dodas pie lētāka meistara, visticamāk, nebūs ilgtermiņa klienti, un vismaz ir samaksājuši par stundu.

Bezmaksas diagnostikas gadījumā šis klients izmaksā stundu un aiziet bez maksājuma. Maksa neveido šo uzvedību, tā to novērtē.

Novērtē to pēc prasmēm, nevis laika.

Diagnostikas stunda un uzstādīšanas stunda nav tas pats produkts, un vienādas cenas noteikšana abiem nenovērtē to, kas prasa tavu labāko speciālistu.

Lielākā daļa autoservisu, kas to saprot, nosaka augstāku diagnostikas likmi, un to ir vieglāk pamatot, nekā izklausās: klients pērk gadu pieredzes un dārgu iekārtu rezultātu, kas tiek sniegts īsākā laikā nekā minējums.

Neērta situācija ir, kad autoserviss iekasē savu standarta likmi un pēc tam jūtas nespējīgs veltīt nepieciešamo laiku darbam. Tas ir tas pats spiediens kā bezmaksas diagnostika, tikai mazāks, un tas rada tādu pašu minēšanu.

Esi godīgs par to, ko diagnostika nevar solīt.

Dažas kļūdas ir pārejošas, un izlikšanās, ka tā nav, ir veids, kā diagnostikas maksa kļūst par sūdzību.

Kļūda, kas parādās reizi divās nedēļās mitrumā, var neparādīties servisā. To sakot pirms naudas saņemšanas un vienojoties par to, kas notiks, ja tā neparādīsies, ir atšķirība starp klientu, kurš saprot, un tādu, kurš jūtas apkrāpts.

Posmveida pieeja šeit darbojas labi: sākotnējais izpētes periods par zināmu cenu, ziņojums par izslēgtajām iespējām un vienota lēmuma pieņemšana par turpināšanu. Klients paliek kontrolē pār izdevumiem, kas ir tas, ko viņš patiešām vēlas.