Autoserviso pardavimas: ką perka pirkėjas iš tikrųjų perka.

Už ką pirkėjai iš tikrųjų moka

Pardavus autoservisą, ne įrangą, ir dažniausiai ne patalpas, nebent jos priklauso. Jos yra pakeičiamos, o jų vertė žinoma iš katalogo.

Sunku atkurti grįžtančių klientų bazę, nuolatinę komandą, reputaciją, kuri generuoja užklausas, ir procesus, kurie veikia, kai biure dirba kitas asmuo. Už tai mokama daugiausia.

Tai reiškia, kad gerai parduoti autoservisą daugiausia reiškia gebėjimą įrodyti, kad šie keturi dalykai egzistuoja nepriklausomai nuo jūsų, o įrodymams reikia dokumentų, o ne pažadų.

Savininko priklausomybės nuolaida

Tai didžiausias koregavimas, su kuriuo susiduria dauguma nepriklausomų dirbtuvių, ir jis visiškai priklauso nuo savęs.

Jei kainodaros sprendimai, sudėtingi klientai, tiekėjų santykiai, sudėtingų darbų diagnostika ir žinios apie svarbius klientus priklauso vienam asmeniui, pirkėjas perka verslą, kuris nustoja veikti tą dieną, kai tas asmuo išeina. Jie arba taikys didelę nuolaidą, arba reikalauja, kad savininkas liktų, susietas su uždarbio dalimi.

Sprendimas užtrunka metus, o ne mėnesius, todėl tai turėtų būti vadove, kurį reikia perskaityti gerokai prieš pardavimą: dokumentuokite, kaip nustatote kainas, tikrai deleguokite, o ne nominaliai, ir turėkite galimybę dvi savaites būti be skambučių.

Tvarkingi įrašai verti tikrų pinigų

Pirkėjai vertina neaiškumus, o kiekvienas neatsakytas klausimas iš jūsų įrašų sumažina pasiūlymą arba prailgina procesą.

• Finansiniai įrašai, kuriuose asmeniniai ir verslo išlaidos aiškiai atskirtos.
• Klientų ir transporto priemonių istorija vienoje sistemoje, o ne trijose, ir lengvai perkeliamas.
• Pakartotinių pajamų įrodymai: grąžinimo rodikliai ir paslaugų intervalai, o ne lojalumo teiginiai.
• Darbo įrašai, sutartys ir bet kokios prievolės matomos, o ne atrandamos patikrinimo metu.
• Įrangos nuosavybė, nuomos ir paslaugų istorija dokumentuota.

Tai nepakeičia verslo veiklos, tačiau keičia, kiek kas nors už jį sumokės, nes tai paverčia jūsų verslo aprašymą į patikrinamą informaciją pirkėjui.

Kas perka autoservisą

Pirkėjo tipas labiau formuoja kainą ir procesą, nei dauguma pardavėjų tikisi.

Technikas, perkantis savo pirmą verslą, dažnai turi biudžeto apribojimų ir reikia finansavimo, kuris yra lėtesnis ir labiau sąlyginis. Kaimyninis autoservisas, perkantys pajėgumus ar klientus, gali gerai sumokėti, bet dažnai nori klientų sąrašo, o ne patalpų. Grupė ar tinklas moka už mastą ir taiko griežčiausią patikrinimą, kur dokumentacija yra svarbiausia.

Žinodami, ko siekiate, keičiate savo pasiruošimą. Grupių reikia finansinių duomenų ir procesų; asmeniui reikia tikėti, kad gali tai valdyti, o tai yra kitoks įrodymų tipas.

Kaip nustatoma kaina

Nepriklausomi autoservisai dažnai vertinami pagal koreguotą pelno dauginimą, o turtas vertinamas atskirai, ir abi dalys reikalauja paaiškinimo.

Koreguotas reiškia pelną, kurį verslas gautų naujam savininkui: jūsų atlyginimas pakeistas rinkos norma, asmeniniai išlaidų pašalinti, o vienkartiniai elementai išimti. Ši suma dažnai labai skiriasi nuo pateiktos ataskaitose, todėl patiems atlikti koregavimą prieš pirkėją verta.

Dauginimas atspindi riziką, o ne našumą. Priklausomybė nuo savininko, trumpa nuoma, klientų koncentracija viename sąskaitoje ar svarbus technikas, kuris gali išeiti, viską sumažina, ir kiekvienas iš jų matomas pirkėjui, nepriklausomai nuo to, ar tai paminėta. Todėl paruošiamasis darbas padidina kainą du kartus: pirmiausia per pelną, antra - per dauginimą.

Pradėkite prieš dvejus metus

Beveik viskas, kas didina kainą, reikalauja laiko, o beveik nieko negalima ištaisyti paskutinį ketvirtį.

Dvejų metų pakanka sumažinti priklausomybę nuo savininko, sutvarkyti dokumentus, išspręsti nuomos neaiškumus, stabilizuoti komandą ir paruošti dvi iš eilės ataskaitas, kurios atspindi dabartinį verslo veikimą.

Pardavėjai, kurie pradeda tris mėnesius prieš, iš tikrųjų parduoda pagal kitų sąlygas. Paruošimas yra derybų pozicija.