Mokestis už diagnostiką, ir kodėl nemokama kainuoja daugiau.

Ką iš tikrųjų parduodate

Mokestis už diagnostiką prasideda nuo aiškumo, kad diagnostika nėra skanavimas. Kodo nuskaitymas užtrunka dvi minutes ir parodo, kuris grandinės elementas pranešė apie vertę už numatytų ribų, o ne kuris komponentas sugedo.

Pardavinėjamas darbas yra mąstymas po to: grandinės testavimas, priežasčių, sukeliančių tą patį kodą, pašalinimas ir tikro gedimo nustatymas. Tam reikia apmokyto specialisto, įrangos ir laiko, ir tai yra aukščiausios kvalifikacijos darbas, kurį atlieka dauguma dirbtuvių.

Todėl mokestis už diagnostiką yra mokestis už ekspertizę, o ne už kažko prijungimą, ir kainodaros pokalbis tampa lengvesnis, kai šis skirtumas yra aiškiai išsakytas.

Nemokama diagnostika sukuria spaudimą spėlioti

Tai tikroji kaina, kuri nematoma sąskaitoje.

Kai diagnostika neapmokėta, kiekviena papildoma minutė yra nuostolis, todėl protinga sustoti ties pirmu įtartinu atsakymu ir montuoti dažniausiai kaltą dalį. Kartais tai teisinga. Kai ne, klientas moka už dalį, kuri nebuvo problema, ir grįžta.

Tas grįžimas kainuoja antrą dalį, antrą vizitą, laiką dirbtuvėse ir klientą, kuris dabar mano, kad jam buvo parduota tai, ko jam nereikėjo. Viskas grįžta prie diagnostikos valandos, už kurią niekas nenorėjo imti mokesčio.

Kaip pateikti mokestį

Klientai lengvai priima diagnostikos mokestį, kai jis pateikiamas kaip atsakymo pirkimas, o ne kaip mokestis už žiūrėjimą.

1. Nurodykite fiksuotą diagnostikos kainą iš anksto, kad tai būtų žinoma suma, o ne atvira skaitiklis.
2. Pasakykite, ką tai apima: nustatytą laiką ir raštišką paaiškinimą, kas buvo rasta.
3. Pasakykite, kas nutiks, jei tai užtruks ilgiau, čia ir laimima, ir prarandama pasitikėjimas.
4. Pasiūlykite tai įskaityti į remontą, jei jie tęsia, ką daro dauguma dirbtuvių, ir tai pašalina beveik visą pasipriešinimą.
5. Pateikite jiems išvadas raštu, nesvarbu, ar jie tęsia, nes už tai jie sumokėjo.

Tas ketvirtas punktas vertas apmąstymų. Įskaitymas paverčia mokestį į užstatą už darbą ir palengvina sutikimą, tuo pačiu apsaugodamas jus nuo kliento, kuris tikrai ketino atsakymą pasiimti kitur.

Klientas, kuris jūsų atsakymą pasiima kitur.

Tai nutinka, ir tai yra mažesnė problema nei atrodo.

Autoservisas, kuris nustatė gedimą, aiškiai paaiškino ir pateikė kainą remontui, yra stiprioje pozicijoje, ir dauguma žmonių tiesiog tęsia. Tie, kurie ieško pigesnio meistro, greičiausiai nebus ilgalaikiai klientai, o jie bent jau sumokėjo už valandą.

Nemokama diagnostika tokiam klientui kainuoja valandą, o jis išeina nieko nesumokėjęs. Mokestis nesukuria tokio elgesio, jis jį įkainoja.

Įkainokite pagal įgūdžius, o ne laiką.

Diagnostikos valanda ir montavimo valanda nėra tas pats produktas, ir ta pati kaina už abi nuvertina tą, kuri reikalauja geriausio techniko.

Dauguma autoservisų, kurie tai teisingai supranta, taiko didesnę diagnostikos kainą, ir tai lengviau paaiškinti nei atrodo: klientas perka metų patirties ir brangios įrangos rezultatą, gautą greičiau nei spėjimas.

Nepatogus variantas yra autoservisas, kuris taiko standartinę kainą, bet jaučiasi negalintis skirti tiek laiko, kiek reikia darbui. Tai tas pats spaudimas kaip ir nemokama diagnostika, tik mažesnis, ir tai sukelia tą patį spėjimą.

Būkite sąžiningi dėl to, ko diagnostika negali pažadėti.

Kai kurie gedimai yra laikini, o apsimetinėjimas kitaip sukelia skundus dėl diagnostikos mokesčio.

Gedimas, kuris pasirodo kartą per dvi savaites drėgnoje aplinkoje, gali nepasikartoti dirbtuvėje. Pasakyti tai prieš imant pinigus ir sutikti, kas bus, jei jis nepasirodys, yra skirtumas tarp kliento, kuris supranta, ir to, kuris jaučiasi apgautas.

Čia gerai veikia etapuotas požiūris: pradinė tyrimo laikotarpis už žinomą kainą, ataskaita apie tai, kas buvo atmesta, ir sutarta sprendimas, ar tęsti. Klientas lieka kontroliuoti išlaidas, ko jis iš tikrųjų nori.