整備工場の見積もりは 仕事を勝ち取る.

スピードが最も重要な要素

整備工場の見積もりは到着順に比較される。誰かが3つの工場に連絡すると、回答は数時間または数日かかる。最初の明確な回答が基準となり、その後の見積もりは新たに評価されるのではなく、それに対して比較される。

そのため、公正な価格での同時回答は、ほとんどのショップが考えるよりも、翌日の少し良い回答よりも優れています。顧客はその時点でほとんど決定しており、後の見積もりは大幅に安くない限り、再検討されることはありません。

さらに、これは積み重なります。迅速な対応で知られる整備工場は、より多くの依頼を受けます。人々は、前回の決定を簡単にしてくれた場所に戻るからです。

含まれるものと含まれないものを明確にする

ほとんどの整備工場の見積もりは、金額よりも曖昧さで損をします。部品、廃棄、またはその後の検査が含まれるかどうか不明な価格は、顧客が比較できない価格です。

成約につながる見積もりは、通常同じ短いリストを含みます。

• 顧客の言葉で、作業内容を説明する。
• 顧客が支払うすべてを含む総費用。
• 車両がどれくらいの期間預かるか、これが実際の制約となることが多い。
• 除外されるもの、特に作業中に見つかる可能性のあるもの。
• 追加作業が必要な場合の対応を事前に明示する。

最後のポイントは、どんな割引よりも信頼を高めます。追加費用が発生する前に連絡してくれることを知っている顧客は、快く承諾しやすくなります。

作業ではなく、車両を見積もる

フロントブレーキパッドの見積もりは車種が分からない限り推測です。特定の車両に対する見積もりは、後の不都合な会話を排除します。

問い合わせ時にナンバーを取得することで、部品、作業時間、価格が実際の車に対応し、同じモデルでも異なる部品が必要なバリエーションも含まれます。これにより、見積もりが迅速に作成でき、再確認の必要がなくなります。

顧客はこれを事務処理ではなく、能力と見なします。正確に説明された車の価格を伝えられることは、一般的な数字を伝えられることとは大きく異なります。

不明な作業には単一の数字より価格帯が優れています。

検査前に正確に価格を提示できない作業もあり、そうでないふりをすると最悪の結果を招きます：低い見積もり、難しい電話、そして困惑する顧客。

明確な説明のある価格帯は、約束できない正確な数字よりも効果的です。発見された内容に応じて作業が2つの数字の間であることを伝え、診断費用を明示することは誠実であり、顧客が不確実性を理解した上で決定できます。

重要なのは、価格帯が実際のものであることです。車をリフトに載せるための手段として使われ、常に上限に収束する価格帯は、合意ではなく発見されるため、固定価格よりも悪いです。

一度、適切にフォローアップする。

多くの見積もりは無視され、ほとんどの店舗は沈黙を「ノー」と見なします。しかし、実際には顧客が忙しいだけです。

数日後に価格を繰り返すのではなく、空き時間を提案するフォローアップが有効です。空き状況を提示することで、会話は「いつ」に移り、はるかに簡単な質問になります。

これを成功させるには、誰かが思い出したときだけでなく、一貫して行うことと、見積もりを車両に関連付けておくことが重要です。これにより、フォローアップは一般的なメッセージではなく、実際の作業に基づくものになります。

見積もりの進捗を追跡

ほとんどの独立した整備工場は、見積もりの成約率を把握しておらず、価格、スピード、プレゼンテーションのどれが問題か分かりません。

送信した見積もりと受注を、作業タイプ別に記録すればすぐに分かります。あるカテゴリの低い成約率と別のカテゴリの高い成約率は価格のサインです。全体的に低い成約率で迅速な対応は、価格よりもプレゼンテーションの問題です。

これにより議論も解決します。価格で負けていると思っている整備工場は、実際には対応時間で負けていることが多く、そちらの方が修正が安価です。