Prodaja avtoservisa: kaj kupec dejansko kupuje dejansko kupuje.

Za kaj kupci dejansko plačujejo

Pri prodaji avtoservisa ne gre za opremo, običajno ne za prostore, razen če so lastniški. To je zamenljivo in njihova vrednost je znana iz kataloga.

Težko je ponoviti bazo strank, ki se vračajo, ekipo, ki ostaja, ugled, ki prinaša povpraševanja, in niz procesov, ki delujejo, ko je v pisarni druga oseba. To je tisto, za kar se plačuje večkratnik.

To pomeni, da je uspešna prodaja avtoservisa predvsem sposobnost dokazati, da teh štirih stvari obstajajo neodvisno od vas, kar zahteva evidence, ne le zagotovila.

Popust zaradi odvisnosti od lastnika

To je največja prilagoditev, s katero se soočajo večina neodvisnih delavnic, in je povsem samonastala.

Če odločitve o cenah, zahtevni kupci, odnosi s dobavitelji, diagnoza težkih nalog in znanje, kateri redni kupci so pomembni, živijo pri eni osebi, kupec kupuje posel, ki preneha delovati, ko ta oseba odide. Bodisi bodo močno znižali ceno ali pa bodo zahtevali, da lastnik ostane, vezan na izplačilo.

Rešitev traja leta, ne mesece, zato to spada v priročnik, ki ga je treba prebrati dolgo pred prodajo: dokumentirajte, kako določate cene, resnično delegirajte in bodite sposobni vzeti dva tedna prostega brez zvonjenja telefona.

Čisti zapisi so vredni denarja.

Kupci znižujejo vrednost zaradi negotovosti; vsako vprašanje brez odgovora v vaših zapisih zmanjša ponudbo ali podaljša postopek.

• Finančni zapisi, ki se usklajujejo, z jasno ločenimi osebnimi in poslovnimi stroški.
• Zgodovina strank in vozil v enem sistemu, ne treh, in dokazljivo prenosna.
• Dokazi o ponavljajočih se prihodkih: stopnje vračanja in intervali storitev namesto trditev o zvestobi.
• Zaposlitveni zapisi, pogodbe in obveznosti so vidne, ne pa odkrite med skrbnim pregledom.
• Dokumentirana lastništva opreme, najemi in zgodovina storitev.

Nič od tega ne vpliva na delovanje podjetja, a vse to vpliva na ceno, saj pretvori vaš opis podjetja v nekaj, kar lahko kupec preveri.

Kdo kupi delavnico

Vrsta kupca oblikuje ceno in postopek bolj, kot večina prodajalcev pričakuje.

Tehnik, ki kupuje svoje prvo podjetje, je običajno omejen s ceno in potrebuje financiranje, kar je počasnejše in bolj pogojno. Sosednja delavnica, ki kupuje kapaciteto ali stranke, lahko dobro plača, a pogosto želi seznam strank namesto prostorov. Skupina ali veriga plača za obseg in izvaja najstrožji pregled, kjer so dokumenti najpomembnejši.

Poznavanje cilja spremeni vašo pripravo. Skupina potrebuje finance in procese; posameznik mora verjeti, da lahko to vodi, kar je drugačen tip dokaza.

Kako se običajno določi cena

Neodvisni servisi se običajno vrednotijo na podlagi prilagojenega dobička, premoženje pa se obravnava ločeno, kar je treba razložiti.

Prilagojen pomeni dobiček, ki bi ga podjetje ustvarilo pod novim lastnikom: vaša plača se nadomesti z tržno vrednostjo za dejansko opravljeno delo, osebni stroški se odstranijo, enkratni stroški pa se izločijo. Ta številka se pogosto zelo razlikuje od tiste na računih, zato se splača prilagoditev opraviti pred kupcem.

Multiplikator odraža tveganje, ne pa uspešnost. Odvisnost od lastnika, kratka najemna pogodba, koncentracija strank v enem računu ali ključni tehnik, ki bi lahko odšel, vse to znižuje vrednost, kar je kupcu vidno, ne glede na to, ali je omenjeno. Zato priprava dvigne ceno dvakrat: enkrat preko dobička in drugič preko multiplikatorja.

Začnite dve leti prej

Skoraj vse, kar dvigne ceno, potrebuje čas, skoraj nič pa se ne da popraviti v zadnjem četrtletju.

Dve leti je dovolj, da zmanjšate odvisnost od lastnika, očistite evidence, razjasnite morebitne najemne negotovosti, stabilizirate ekipo in pripravite dve zaporedni leti računov, ki prikazujeta poslovanje, kot poteka zdaj, ne kot je bilo.

Prodajalci, ki začnejo tri mesece prej, v praksi prodajajo po pogojih nekoga drugega. Priprava je pogajalska pozicija.