Digitalni pregledi vozil in zakaj fotografije prodajajo.

Težava je v dokazih, ne v ceni

Stranka, ki zavrne svetovalno delo, običajno ne zavrača cene. Prosi se jih, da porabijo denar za težavo, ki je ne vidijo, opisano s strani nekoga, ki ima očitno interes, da se strinjajo.

To je neprijetna situacija, najboljša reakcija je odložitev. Odložitev se zdi brezplačna, stranka pa nima načina, da oceni tveganje čakanja, ker nima ničesar, na kar bi se lahko osredotočila.

Digitalni pregledi vozil spremenijo transakcijo, saj odpravijo asimetrijo. Fotografija njihovega obrabljenega dela ob dobrem ni prodajni argument. To je dejstvo, ki ga lahko sami ocenijo.

Kaj vsebuje koristen zapis pregleda

Vrednost je v specifičnosti. Splošna kontrolna lista z rumenimi in rdečimi oznakami je komaj boljša od ustne omembe.

• Fotografija dejanskega dela na njihovem vozilu, ne pa slikovna predstavitev.
• Enovrstična razlaga v preprostem jeziku, kaj to pomeni, ne ime dela.
• Jasna izjava o nujnosti: treba je storiti takoj, kmalu ali vredno spremljati.
• Cena popravila, da odločitev ne potrebuje drugega pogovora.
• Meritev, kjer obstaja, kot je preostala globina profila ali debelina oblog, ker je številka lažje zaupati kot pridevniku.

Poslano, medtem ko je vozilo še pri vas, ta paket pretvori velik delež dela, ki bi ga ustna omemba izgubila.

Čas odloča o izidu

Enake informacije poslane ob treh različnih trenutkih prinesejo različne rezultate.

Poslane, ko je avto na rampi, so odločitve za danes, delo pa poteka na vozilu, ki ga že imate. Poslane ob prevzemu, se borijo s stranko, ki želi oditi. Poslane teden dni kasneje, so ponudba za prihodnji obisk, ki se slabše konvertira, a še vedno deluje.

Praktično pravilo je, da se tehnični pregled izvede pred koncem dela, ne po njem. Ta sprememba običajno poveča konverzijo bolj kot kakršna koli izboljšava vsebine.

Ščiti vas, kolikor prodaja

Defenzivna vrednost je enostavna za spregledati, a je resnična.

Dokumentiran, časovno označen zapis o tem, kako je vozilo izgledalo, ko je bilo pri vas, rešuje spore, ki bi sicer bili beseda proti besedi. Stranka, ki se vrne tri mesece kasneje z okvarjeno komponento, ki je bila fotografirana, razložena, ovrednotena in zavrnjena, je zelo drugačna pogovor od tistega, ki je bil omenjen ustno.

Ščiti tudi tehnike, katerih presoja je sicer zabeležena le kot kljukica na listu, ki ga nihče ne hrani.

Doslednost je pomembnejša od temeljitosti

Tehnični pregled, ki je pravilno opravljen na nekaterih vozilih in izpuščen na drugih, je slabši od krajšega, ki je opravljen na vseh.

Stranke primerjajo, in delavnica, ki je prejšnjič poslala podroben poročilo in tokrat nič, jim je sporočila nekaj, česar ni nameravala. Notranje delno sprejemanje tudi naredi številke konverzije brez pomena, ker ne morete ugotoviti, ali je nizka stopnja težava s predstavitvijo ali pokritostjo.

Bolje je opredeliti kratek tehnični pregled, ki se resnično izvede na vsakem vozilu, kot obsežen, ki se izvede, ko je čas.

Ne uporabljajte ga za prodajo stvari, ki jih ljudje ne potrebujejo

To je način napake, ki uničuje vrednost celotne prakse in ga je vredno jasno poimenovati.

Avtoservis, ki fotografira minimalno obrabo in jo predstavi kot nujno, stranke uči nezaupanja v poročila, kar se prenese tudi na resnična. Dokazi so preverljivi, kar deluje v obe smeri.

Vidna pripravljenost, da nekaj označite kot vredno spremljanja namesto nujno, daje verodostojnost nujnim oznakam. Zadržanost ni blažja različica prodaje; to je tisto, kar prodajo sploh omogoča.

Sledite odloženemu delu po urniku

Večina zavrnjenih priporočil niso zavrnitve, temveč odložitve, in skoraj nihče jih ne spremlja.

Zabeležitev odloženih postavk za vozilo, z datumom in nujnostjo, jih spremeni v seznam, ki ga je vredno obdelati, namesto v pogovor, ki ga nihče ne pomni. Opomnik ob naslednjem servisu, ki se sklicuje na že poslane fotografije, prinaša pomemben delež.

Ta seznam je tudi najcenejši vir dela, ki ga ima avtoservis, saj je diagnoza že plačana in stranka je že obveščena.