Zaračunavanje diagnostike, in zakaj brezplačno stane več..

Kaj dejansko prodajate

Zaračunavanje diagnostike se začne s pojasnilom, da diagnostika ni skeniranje. Preberitev kode traja dve minuti in pove, kateri tokokrog je poročal o vrednosti izven pričakovanega razpona, ne pa kateri del je odpovedal.

Prodaja se razmišljanje po tem: testiranje tokokroga, izločanje vzrokov, ki povzročajo isto kodo, in ugotavljanje dejanske napake. To zahteva usposobljeno osebo, opremo in čas, in je najzahtevnejše delo, ki ga večina delavnic opravlja.

Zato zaračunavanje diagnostike pomeni zaračunavanje strokovnosti, ne le priključevanja naprave, in pogovor o cenah postane lažji, ko je ta razlika izrečena na glas.

Brezplačna diagnostika ustvarja pritisk za ugibanje.

To je pravi strošek, ki ni viden na računu.

Ko diagnoza ni plačana, je vsak dodaten trenutek izguba, zato je smiselno ustaviti se pri prvi verjetni rešitvi in namestiti del, ki je običajno kriv. Včasih je to pravilno. Ko ni, stranka plača za del, ki ni bil težava, in se vrne.

Ta vrnitev stane drugi del, drugo obisk, čas v delavnici in stranko, ki zdaj verjame, da so ji prodali nekaj, kar ni potrebovala. Vse se vrača k diagnostični uri, za katero nihče ni hotel zaračunati.

Kako predstaviti strošek

Stranke zlahka sprejmejo diagnostični strošek, ko je razložen kot nakup odgovora, ne kot pristojbina za pregled.

1. Določite fiksno ceno diagnoze vnaprej, da bo znana količina, ne pa odprta meritev.
2. Povejte, kaj vključuje: določen čas in pisno razlago ugotovitev.
3. Povejte, kaj se zgodi, če traja dlje, kjer se pridobi ali izgubi zaupanje.
4. Ponudite, da se strošek upošteva pri popravilu, če nadaljujejo, kar večina delavnic stori in s tem odstrani skoraj vse nasprotovanje.
5. Dajte jim ugotovitve v pisni obliki, ne glede na to, ali nadaljujejo, ker je to tisto, kar so plačali.

Ta četrta točka je vredna skrbnega razmisleka. Upoštevanje stroška ga pretvori v depozit za delo in olajša strinjanje, hkrati pa vas ščiti pred stranko, ki je nameravala odgovor vzeti drugam.

Stranka, ki vzame vaš odgovor drugam.

To se zgodi, in je manjši problem, kot se zdi.

Avtoservis, ki je diagnosticiral napako, jo jasno razložil in ponudil ceno popravila, je v močnem položaju, večina strank nadaljuje. Tisti, ki gredo k cenejšemu servisu, verjetno ne bodo dolgotrajni kupci, vsaj plačali so za uro.

Pri brezplačni diagnostiki ta stranka stane uro in odide brez plačila. Strošek ne ustvarja tega vedenja, temveč ga ovrednoti.

Ceno postavite glede na znanje, ne na čas.

Diagnostična ura in ura montaže nista enaka izdelka, zaračunavanje iste cene za oba undervaluje tisto, ki potrebuje vašega najboljšega tehnika.

Večina delavnic, ki to pravilno razume, zaračunava višjo diagnostično ceno, kar je lažje upravičiti, kot se zdi: stranka kupuje rezultat let izkušenj in opreme, ki stane pravi denar, dostavljeno v krajšem času, kot bi trajalo ugibanje.

Neprijetna različica je delavnica, ki zaračunava standardno ceno in se nato ne more posvetiti delu, ki ga potrebuje. To je enak pritisk kot pri brezplačni diagnostiki, le manjši, in vodi do enakega ugibanja.

Bodite iskreni glede tega, česar diagnoza ne more obljubiti.

Nekatere napake so občasne, in pretvarjanje, da ni tako, je način, kako se diagnostični strošek spremeni v pritožbo.

Napaka, ki se pojavi enkrat na dva tedna v mokrem, se morda ne bo ponovila v delavnici. Povedati to pred plačilom in se dogovoriti, kaj se zgodi, če se ne pojavi, je razlika med stranko, ki razume, in tisto, ki se počuti prevarano.

Tukaj dobro deluje postopni pristop: začetno obdobje raziskave po znani ceni, poročilo o tem, kar je bilo izključeno, in dogovor o tem, ali nadaljevati. Stranka ostane pod nadzorom stroškov, kar je tisto, kar dejansko želi.