I numeri delle officine che decidere realmente qualcosa.

Il fatturato è il numero che nasconde di più

Un mese intenso e un mese profittevole sono cose diverse, e tra i numeri dell'officina, il fatturato è quello che meno riesce a distinguerli.

Un'officina può aumentare il fatturato accettando più lavori a basso margine, applicando sconti per riempire i posti, o assorbendo i costi di viaggio per i lavori a domicilio, e ognuno di questi sembra un successo nel dato principale, ma peggiora l'attività.

I numeri utili dell'officina si trovano sotto: quanto ha guadagnato realmente il tempo venduto e quale proporzione del tempo disponibile è stata venduta.

Ore vendute rispetto a ore disponibili

Tra tutti i numeri dell'officina, questo è il più vicino a una misura onesta. Chiede quale percentuale del tempo pagato è stata effettivamente addebitata a un cliente.

Espone ciò che il fatturato nasconde: tecnici in attesa di pezzi, lavori che hanno impiegato più tempo del previsto, intervalli tra le prenotazioni e rifacimenti non registrati perché sembravano piccoli favori.

Il numero è raramente così alto come ci si aspetta, e la prima volta che viene misurato correttamente è solitamente scomodo. Quella scomodità è il punto, perché tutto ciò che è sopra è ricavo recuperabile.

Il divario tra tempo preventivato e tempo reale

Monitora la durata pianificata rispetto a quella reale per tipo di lavoro e un modello appare entro poche settimane.

Non è mai ottimismo generale. Sono due o tre tipologie di lavoro dove la stima è errata da anni, consumando silenziosamente il programma e il margine di ciascuna di esse.

Correggere queste stime è il miglior miglioramento operativo a basso costo, poiché non cambia nulla nel modo di lavorare. Il programma smette semplicemente di promettere ciò che l'officina non può fare.

Lavoro di consulenza trovato, quotato e convertito

Il lavoro identificato su un veicolo è un ricavo che hai già pagato per scoprire, e la maggior parte delle officine non sa cosa ne succede.

• Quanta consulenza è stata identificata questo mese?
• Quanta di essa è stata realmente quotata invece di essere menzionata verbalmente?
• Quanta è stata convertita e in quale periodo?
• Quali tipologie di lavoro producono consulenze che si convertono e quali no?
• Quanta non è mai stata seguita, che di solito è la più grande delle cinque.

Un'officina che migliora solo le due centrali, senza trovare un nuovo cliente, generalmente trova più ricavi di qualsiasi marketing potesse acquistare.

Tasso di ritorno dei clienti, misurato onestamente

I nuovi clienti sono costosi e quelli di ritorno quasi gratuiti, quindi la proporzione di ritorni è un indicatore di salute migliore del numero di nuovi.

Misuralo su un periodo che corrisponde al tuo lavoro, poiché un intervallo di servizio è di un anno e un ciclo di pneumatici è più lungo. Un mese è troppo breve per avere significato e un dato sulla vita lusinga un'azienda vecchia.

Un tasso di ritorno in calo è un segnale precoce che arriva molto prima che il fatturato cambi, ed è esattamente ciò che desideri da un numero.

Margine per tipo di lavoro, non solo complessivo

Un dato di margine complessivo nasconde ciò che devi vedere, ovvero che alcune categorie sostengono altre.

Dividilo per tipo di lavoro e il quadro cambia. Montaggio pneumatici, assistenza, diagnosi, preparazione revisione e fornitura di ricambi hanno profili di margine molto diversi, e un'officina può crescere la categoria a margine più basso senza che nessuno se ne accorga.

La decisione che cambia è dove allocare la capacità. Un'ora di lavoro su una categoria forte vale molto di più della stessa ora su quella debole, e una volta che quel divario è visibile, le priorità di programmazione e preventivo seguono da lì piuttosto che dall'abitudine.

Meno numeri, esaminati più spesso

Un rapporto con quaranta dati viene letto una sola volta. Un rapporto con cinque viene letto ogni mese, e solo il secondo cambia qualcosa.

Il test per capire se un numero è utile è semplice: nomina la decisione che cambierebbe. Se nessuno può, viene tracciato perché è conteggiabile e non perché sia importante.

Questo riduce solitamente il reporting dell'officina a ore vendute, preventivate rispetto al tempo effettivo, conversione dei consigli, tasso di ritorno e margine per tipo di lavoro. Cinque numeri, esaminati mensilmente, con qualcuno responsabile per ciascuno.