Clienti flotte: lavoro costante, regole diverse.

Cosa acquistano realmente i clienti flotte

Un cliente al dettaglio acquista una riparazione. Una flotta acquista disponibilità del veicolo, e questa differenza spiega quasi tutto il resto della relazione.

Un furgone fermo costa all'operatore molto di più del lavoro, il che significa che velocità, prevedibilità e comunicazione contano di più per loro della fattura. Questa è una buona notizia per un'officina che può offrire questi servizi, poiché compete su qualcosa di diverso dal prezzo.

Significa anche che le lamentele dei clienti flotte riguardano raramente il prezzo. Vengono informati in ritardo, non vengono informati e i veicoli impiegano più tempo del previsto.

Tariffe concordate e margini

Il lavoro per flotte di solito prevede tariffe di manodopera negoziate e margini sui pezzi limitati, entrambi ragionevoli in cambio di volume.

Le officine perdono su tutto ciò che circonda la tariffa: raccolta e consegna non fatturate, attesa per l'autorizzazione mentre un posto è riservato, tempo amministrativo per report e termini di pagamento che allungano il flusso di cassa.

Valuta la relazione, non solo la tariffa. Se ci sono raccolta e consegna, devono essere esplicitate nell'accordo; una tariffa leggermente più alta con inclusioni chiare è più semplice per entrambi rispetto a una bassa con discussioni ricorrenti.

L'autorizzazione è il processo che determina la tua giornata

La principale differenza operativa è che chi porta il veicolo di solito non può approvare il lavoro.

1. Stabilisci chi autorizza, fino a quale valore e con quale rapidità risponde.
2. Concorda cosa puoi fare senza autorizzazione, per non bloccare i lavori di sicurezza.
3. Ottieni per iscritto il percorso di autorizzazione, incluso chi copre quando quella persona è assente.
4. Invia la richiesta con prove allegate, perché una foto viene autorizzata più velocemente di una descrizione.
5. Registra l'autorizzazione per il lavoro, così la fattura non è mai in dubbio.

Un'officina che sbaglia su questo tiene i posti aperti in attesa di risposte, il che è esattamente il costo che rende il lavoro per flotte non redditizio.

La reportistica è parte del prodotto

Gli operatori di flotte devono giustificare i costi, e un fornitore che semplifica questo è difficile da sostituire.

Ciò significa fatture coerenti, lavoro registrato sul veicolo e poter rispondere a quanto speso per un furgone in un anno senza cercare tra i documenti.

Non è affascinante, ma è davvero efficace. I contratti vengono spesso mantenuti grazie alla reportistica, anche dopo che un'altra officina ha offerto un prezzo più basso.

Il problema della programmazione delle flotte

I veicoli delle flotte non arrivano in modo uniforme. Si concentrano attorno alle scadenze di rinnovo contrattuale, ispezioni stagionali e quando l'operatore decide di smaltire un arretrato.

È un problema di capacità, non di domanda, e vale la pena negoziare piuttosto che assorbire. Un operatore con venti furgoni ha solitamente flessibilità su quale settimana farli entrare, e la utilizzerà se richiesto, poiché una programmazione distribuita restituisce i veicoli più velocemente.

Se una flotta non può realmente distribuire il lavoro, prezzare il picco onestamente o rifiutare la parte che non puoi gestire bene. Prendere tutto e consegnare in ritardo danneggia la relazione più che rifiutare una parte.

Ricevere il pagamento, che è una negoziazione diversa

I clienti al dettaglio pagano al ritiro. Le flotte pagano a condizioni, e queste condizioni fanno parte del prezzo, che siano state discusse o meno.

Trenta giorni è normale, sessanta è comune, e il divario tra l'esecuzione del lavoro e il pagamento è capitale circolante che stai prestando al cliente. È gestibile quando è intenzionale e pericoloso quando si accumula inosservato su più conti.

Accorda esplicitamente le condizioni, fattura prontamente con l'autorizzazione allegata per non avere nulla da contestare, e monitora l'invecchiamento piuttosto che il totale. Un grande cliente di flotte che paga in ritardo è un rischio maggiore per una piccola officina rispetto a un piccolo cliente che non paga affatto.

Inizia in piccolo e dimostra il valore.

Vincere un grande contratto flotte prima di attivare l'officina può danneggiare entrambi.

Le piccole flotte locali, con pochi furgoni ciascuna, sono un buon punto d'ingresso: il volume è significativo, la catena di autorizzazione è breve e gli errori sono recuperabili. Sono anche i clienti che apprezzano di più la velocità rispetto al prezzo.

Una volta che il processo funziona a questa scala, le opportunità più grandi dipendono dalla capacità, non dalla competenza, e puoi prezzarle sapendo cosa ti costa realmente servirle.