Sopravvivere a un periodo tranquillo, senza riflessi costosi.

Stabilisci se è un modello o un evento

La prima domanda è se questo periodo tranquillo è normale per la stagione, e la maggior parte delle officine non può rispondere perché nessuno guarda indietro.

Un calo che si verifica ogni anno nello stesso periodo è un problema di pianificazione: va previsto, dotato di personale e sfruttato. Un calo senza precedenti è un'altra questione, e le cause da verificare sono specifiche, non generali.

Controlla se sono diminuite le richieste o solo le conversioni, se una fonte di riferimento si è fermata, se un concorrente ha aperto e se è cambiato qualcosa nella tua presenza online. Quattro domande che separano un problema di mercato da un problema tuo, con risposte completamente diverse.

Rivolgiti ai clienti che hai già

Il lavoro più economico durante un periodo tranquillo è nei tuoi archivi, ed è l'ultima cosa a cui le officine pensano.

• Lavoro di consulenza identificato e rinviato, un ricavo già pagato per essere trovato.
• Clienti in ritardo con il servizio, che non sono stati semplicemente ricordati.
• Veicoli che sai si avvicinano alla data di revisione.
• Clienti con piccole flotte e commerciali che possono solitamente anticipare un lavoro se richiesto.
• Chi ha ricevuto un preventivo e non ha risposto è spesso un cliente impegnato, non un no.

Ognuno di questi si converte a un tasso che nessuna pubblicità eguaglia, poiché la relazione esiste già. Un giorno dedicato a queste liste è solitamente il giorno con il miglior ritorno in una settimana tranquilla.

Non scontare per primo

Abbassare i prezzi è il modo più veloce per riempire due settimane, ma uno dei più costosi per riempire un anno.

Attira clienti sensibili al prezzo, che tornano meno a tariffa piena, e insegna ai tuoi clienti che aspettare è premiato. Entrambi gli effetti superano il periodo tranquillo che l'ha causato.

Se hai bisogno di un leva, usa disponibilità e comodità: un orario serale, un ritiro, un rapido servizio. Questi attraggono clienti che apprezzano ciò in cui sei bravo, senza modificare le aspettative sui prezzi.

Utilizza la capacità piuttosto che assorbirla

Un'area vuota è un costo in ogni caso, quindi la domanda è cosa produce invece.

I periodi tranquilli sono quando si possono svolgere i lavori mai fatti: manutenzione e calibrazione, il cambiamento di layout che volevi testare, la revisione delle scorte, la formazione sempre rimandata e le foto e testi necessari per la tua presenza online da un anno.

Fare queste attività trasforma due settimane negative in preparazione per quelle impegnate, un risultato decisamente migliore rispetto a due settimane spese a preoccuparsi. Significa anche che il periodo intenso, quando arriva, non è gestito con attrezzature scadute e un programma non sistemato.

Dì qualcosa al team

Un periodo tranquillo è evidente a tutti in officina, e il silenzio del proprietario genera supposizioni peggiori della verità.

I tecnici che osservano i posti vuoti iniziano a chiedersi del loro lavoro, e i migliori iniziano a cercare, trasformando un calo temporaneo in un problema di personale permanente. Una breve spiegazione onesta su cosa sta succedendo e cosa stai facendo costa nulla e previene gran parte di questo.

Coinvolge anche il team nella risposta. Chi lavora sa quali clienti sono in ritardo, quali preventivi sono rimasti senza risposta e cosa hanno chiesto le ultime tre richieste; una settimana tranquilla è un buon momento per chiedere a loro invece di decidere da soli.

Proteggi ciò che sostiene l'attività.

Il commercio tranquillo è sostenibile, esaurire la liquidità no, quindi l'ordine di priorità è importante.

Osserva la posizione di cassa piuttosto che il libro ordini, insegue i debitori in ritardo e sii onesto fin da subito con chiunque tu debba dei soldi, poiché quasi ogni fornitore preferisce una conversazione a una sorpresa. Evita di risolvere un problema temporaneo con un impegno permanente.

Il riflesso da cui resistere di più è tagliare ciò che produce nel prossimo trimestre: marketing, manutenzione, formazione e chi risponde correttamente al telefono. Queste sono le voci più economiche da tagliare e quelle la cui assenza si fa sentire proprio quando il commercio riprende.