Prezzi

Il tuo costo orario, elaborato piuttosto che copiato.

Chiedi a un'officina come ha stabilito il suo prezzo orario e la risposta onesta è che è simile a quello dell'officina vicino, aggiustato un paio di volte quando sembrava scomodo. Non è un metodo di prezzo, è una voce con un punto decimale.

Strumenti disposti su un banco di lavoro pulito

Il prezzo deve coprire più ore di quelle fatturate

La matematica inganna: un tecnico pagato per quaranta ore non ne vende quaranta.

Aspettare i pezzi, spostare veicoli, pulire, test su strada, preventivi e lavori che superano la stima consumano tempo pagato che non viene addebitato al cliente. Il divario tra ore pagate e ore vendute è spesso maggiore di quanto i proprietari si aspettino, e ogni ora non venduta deve essere coperta da quelle vendute.

Quindi il primo input per un prezzo orario non è il prezzo di un concorrente. È il tuo rapporto tra ore vendute e ore disponibili, misurato piuttosto che supposto.

Costruiscilo partendo da quanto costa aprire la porta

Un metodo pratico è poco glamour e richiede un pomeriggio.

Somma i tuoi costi fissi annuali: locali, assicurazione, attrezzature, software, utenze e la parte di stipendi non direttamente fatturabile.
Aggiungi il costo salariale dei tuoi tecnici produttivi, completamente carico piuttosto che il salario base.
Calcola quante ore quei tecnici venderanno realisticamente in un anno, usando il tuo reale rapporto ore vendute.
Dividi, e otterrai il tasso al quale raggiungi il pareggio sul lavoro.
Aggiungi il margine necessario per far funzionare l'attività, e questo è il tuo minimo.

Il numero che ne risulta è spesso superiore alla tariffa applicata, il che è scomodo ma utile. Ti dice esattamente quanto dell'attività è finanziato dal margine sui pezzi piuttosto che dal lavoro.

Una tariffa o più?

Una tariffa unica è semplice, ma sottovaluta il lavoro che richiede le tue persone più esperte o le attrezzature più costose.

La maggior parte delle officine finisce con due o tre tariffe: una standard, una più alta per diagnosi e lavori specializzati, e talvolta una più bassa per montaggi semplici che un tecnico meno esperto può fare. Non è complessità per il gusto di complicare, riflette costi realmente diversi.

Da evitare è una struttura tariffaria che i clienti non possono seguire. Due o tre fasce con una logica chiara vanno bene; una matrice che nessuno può spiegare al banco no.

Dove i concorrenti entrano legittimamente

Tutto ciò non significa ignorare il mercato. Significa usarlo nel posto giusto, che è alla fine e non all'inizio.

Una volta che conosci il tuo minimo, il mercato locale ti dice quanto margine hai sopra e dove ti collochi. Se il tuo minimo è superiore a quanto l'area è disposta a pagare, è un'informazione importante, e un segnale sui costi o sul mix di lavoro, non una ragione per addebitare meno di quanto costi.

Vale anche la pena sapere che le tariffe pubblicate non sono comparabili. Due officine che quotano cifre orarie diverse potrebbero usare tempi di lavoro diversi per lo stesso lavoro, quindi il prezzo che un cliente paga può essere l'opposto di quanto suggeriscono le tariffe.

Il tempo di lavoro è metà del prezzo

Una tariffa di lavoro diventa un prezzo solo quando è moltiplicata per un certo tempo, e quel secondo numero riceve molta meno attenzione.

Addebitare il tempo di lavoro per un intervento che la tua officina completa sempre in anticipo è un giusto premio per l'efficienza. Addebitare il tempo di lavoro per un intervento che superi costantemente è una perdita invisibile, poiché la fattura sembra corretta mentre il posto è occupato più a lungo.

Confrontare la durata pianificata con quella reale per tipo di lavoro trasforma l'opinione in prova, e di solito rivela due o tre tipi di lavoro finanziati silenziosamente da tutto il resto.

Aumentalo deliberatamente piuttosto che alla fine.

Tariffe che rimangono invariate per anni vengono corrette in un solo salto scomodo, che è quello che i clienti notano di più.

Una revisione annuale modesta, applicata costantemente, viene assorbita molto meglio di una grande correzione occasionale, mantenendo la tariffa collegata ai costi che variano ogni anno, indipendentemente dalla revisione.

Quando lo aumenti, alza prima il minimo e poi il totale. I clienti rispondono al totale in fattura piuttosto che alla cifra oraria, quindi un cambiamento nella disciplina del tempo di libro vale spesso più di un cambiamento nella tariffa stessa.

Domande frequenti

Come calcolo una tariffa per il lavoro?

Somma i tuoi costi fissi annuali e gli stipendi dei tecnici, dividi per le ore che quei tecnici venderanno realisticamente usando il tuo rapporto ore vendute, poi aggiungi il margine necessario all'attività. Questo fornisce un minimo anziché una stima.

Perché la mia tariffa per il lavoro è più bassa di quanto dovrebbe essere?

Di solito perché è stata copiata da un concorrente anziché costruita sui costi, e perché le ore pagate si presume siano uguali alle ore vendute. L'attesa per i pezzi, i test su strada, i preventivi e i ritardi consumano tempo che nessun cliente paga.

Un'officina dovrebbe avere più di una tariffa per il lavoro?

Due o tre sono comuni e difendibili: una tariffa standard, una più alta per diagnosi e lavori specializzati, e a volte una più bassa per montaggi semplici. Da evitare è una struttura che nessuno può spiegare al banco.

Come confrontare il mio prezzo con le officine locali?

Alla fine, non all'inizio, e con attenzione. Le tariffe pubblicate non sono direttamente comparabili, poiché due officine possono avere tempi di lavoro diversi per lo stesso intervento, quindi il prezzo pagato dal cliente può essere opposto a quanto suggeriscono le tariffe.

Con quale frequenza dovrei rivedere il mio prezzo per il lavoro?

Annualmente e con moderazione. Tariffe ferme per anni vengono corrette in un colpo solo, ed è quella che i clienti notano. Rivedere la disciplina dei tempi di lavoro è spesso più utile del cambiamento della tariffa stessa.

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