Prezzi dei ricambi e margine che nessuno considera.

Un ricarico fisso è sbagliato

La maggior parte delle officine applica all'incirca una percentuale su tutto, sovraprezzando i pezzi costosi e sottovalutando quelli economici.

Il costo per gestire un pezzo non è proporzionale al suo prezzo. Sourcing, ordinazione, ricezione, stoccaggio e restituzione di un piccolo articolo costano quasi quanto un grande, quindi una percentuale fissa significa che un pezzo a basso valore copre a malapena il lavoro per ottenerlo, mentre uno ad alto valore ha un margine facilmente verificabile online dal cliente.

La tariffazione a bande fissa entrambi i lati: una percentuale più alta su articoli economici, che diminuisce con l'aumentare del valore, con un margine minimo in modo che nulla venga gestito gratuitamente.

Prezzo rispetto a ciò che il cliente può vedere

I clienti possono cercare un pezzo in pochi secondi, e un margine che sembra ingiustificabile su uno schermo diventa un argomento al banco anche quando è equo.

Questo non significa eguagliare un prezzo online, perché non stai vendendo la stessa cosa: il tuo arriva corretto, montato, garantito e oggi. Significa conoscere il prezzo visibile sui pezzi che i clienti controllano, che è una lista breve dominata da articoli di consumo comuni.

Su questi, un margine più piccolo difeso con sicurezza batte un margine più grande che deve essere giustificato ogni volta. Sui pezzi che nessuno può valutare, il mercato è la tua rete di fornitori piuttosto che un sito web.

Pezzi forniti dal cliente

Ogni officina affronta questo e quelle senza una politica lo gestiscono in modo incoerente, il che è peggio di entrambe le risposte.

• Perdi il margine sui pezzi, che in molti lavori rappresenta una quota significativa del totale.
• Se il pezzo è sbagliato, di scarsa qualità o danneggiato, il rischio è tuo, di solito senza recuperare il lavoro.
• La garanzia si complica, poiché non puoi garantire un componente che non hai fornito.
• La diagnosi è compromessa se il cliente ha già deciso cosa montare.
• Il lavoro richiede più tempo, poiché un pezzo non adatto viene scoperto a metà lavoro invece che in magazzino.

Rifiutare è una politica legittima. Accettare con un costo di manodopera più alto e senza garanzia sul pezzo, scritto prima dell'inizio, è valido. Il problema è decidere caso per caso al banco.

La garanzia è parte del prezzo.

Un pezzo fornito e montato da te comporta un obbligo, e questo ha un costo che deve rimanere nel margine, non in una sorpresa successiva.

Un componente guasto in garanzia di solito significa che il pezzo viene sostituito gratuitamente e il lavoro è un tuo problema, a meno che il fornitore non lo copra. Sapere se lo fa e su quali linee è utile prima di scegliere dove acquistare, non dopo un guasto.

Questo è anche il miglior argomento contro il pezzo più economico su lavori con manodopera significativa. Un componente economico su un lavoro di due ore è un risparmio minimo rispetto al rischio di due ore che non puoi fatturare.

Valuta i marchi, non i pezzi

I prezzi dei pezzi hanno lo stesso problema dei prezzi dei pneumatici: vengono fissati una volta e poi si spostano con i costi dei fornitori.

Rivedere un numero limitato di marchi due volte l'anno è gestibile, mentre rivedere un catalogo non lo è, e permette di individuare situazioni in cui un aumento del fornitore ha silenziosamente ridotto un margine sano in uno sottile su un'intera categoria.

Il dato da monitorare è il margine per categoria, non quello complessivo. Una media nasconde una categoria venduta quasi a costo, di solito quella in cui qualcuno sta vincendo lavoro.

Conosci quali parti contribuiscono realmente.

Il motivo di tutto ciò è che il contributo è spesso maggiore di quanto si pensi, e nessuno può agire su un dato che non ha.

Dividere ricavi e margini in manodopera e parti, per tipo di lavoro, risolve in un pomeriggio. La maggior parte delle officine trova almeno una categoria in cui le parti sostengono il lavoro e la manodopera è quasi in pareggio, utile da sapere prima di competere sul prezzo della manodopera.

Cambia anche il modo in cui pensi ai lavori che accetti. Un lavoro con margine di manodopera basso e contenuto di parti elevato è diverso dallo stesso lavoro in cui il cliente porta le proprie parti.