Più clienti per l'officina, i più economici per primi.

Inizia con i clienti che hai già

Un'officina attiva da qualche anno ha centinaia di clienti passati che hanno apprezzato il servizio e sono tornati una volta, poi si sono allontanati, di solito perché nessuno li ha ricordati.

Le scadenze per servizi e ispezioni sono prevedibili, rendendo questa la domanda più economica per te. Un promemoria inviato al momento giusto a chi già si fida di te converte a un tasso che nessuna pubblicità eguaglia, e costa quasi nulla.

Il motivo per cui la maggior parte delle officine non lo fa non è disaccordo, ma il fatto che i registri clienti sono in tre posti e nessuno ha tempo. È un problema di sistema, non di marketing, e vale la pena risolverlo prima di spendere per acquisizioni.

Rendi possibile prenotare senza telefonare

Una parte significativa delle richieste avviene al di fuori dell'orario di apertura, e un numero di telefono è un vicolo cieco alle nove di sera.

La prenotazione online non è solo una comodità, ma una funzione di acquisizione. Raccoglie i lavori che altrimenti andrebbero a chi risponde per primo domani mattina, e lo fa mentre dormi.

Il dettaglio importante è quanto deve sapere il cliente. Un modulo che chiede la misura del pneumatico fa perdere clienti; uno che chiede la targa e mostra cosa si adatta no. Più facile è completare la prenotazione, più domanda dopo orario mantieni.

Fatti trovare per ciò che le persone cercano.

La ricerca locale è dove iniziano la maggior parte dei nuovi clienti per le officine, e le frasi non sono affascinanti: il lavoro, la città e a volte un veicolo.

• Richiedi e completa correttamente la tua scheda aziendale locale, includendo orari, servizi e foto.
• Assicurati che nome, indirizzo e numero di telefono siano identici ovunque online.
• Chiedi recensioni ai clienti soddisfatti come abitudine, non come campagna.
• Crea una pagina per ogni servizio per cui vuoi essere trovato, non una pagina che elenca tutto.
• Indica quali veicoli e servizi copri, perché è ciò che le persone cercano insieme al nome della città.

Niente di tutto ciò è veloce, e tutto si accumula. Un'officina che lo fa costantemente per un anno è in una posizione diversa rispetto a chi lo fa una sola volta.

Unisciti alla domanda invece di crearla solo.

Creare domanda significa convincere qualcuno che ha bisogno di un lavoro. Unirsi alla domanda significa essere visibili a chi ha già deciso.

Il secondo è molto più economico, ed è per questo che i canali di rete e marketplace tendono a superare la pubblicità per le officine. Un cliente che arriva da una ricerca di montaggio vicino a lui ha già deciso; competi su disponibilità e prezzo, non su convincimento.

Il problema è che questi clienti sono meno fedeli all'inizio. Va bene se consideri il primo lavoro come acquisizione e poi gestisci bene il follow-up, tornando al primo punto.

Vendi il lavoro che trovi, correttamente

Molti ricavi persi non sono clienti persi. Sono consigli dati verbalmente al ritiro, poco ascoltati e mai seguiti.

Il lavoro trovato su un veicolo e non venduto è la cosa più costosa in un'officina, perché hai già pagato per la diagnosi. La soluzione è registrarlo sul veicolo, quotarlo chiaramente e seguirlo con un programma invece di sperare.

Presentato bene, con una foto e una spiegazione chiara dell'urgenza, una grande parte del lavoro rinviato si converte in pochi mesi. Presentato come una frase al banco mentre qualcuno paga, quasi nulla si converte.

Non iniziare con sconti

Scontare è il modo più veloce per riempire una settimana tranquilla e il modo più costoso per riempire un anno.

Attira clienti sensibili al prezzo, che sono i meno propensi a tornare a tariffa piena, e insegna ai tuoi clienti attuali ad aspettare la prossima offerta. Entrambi gli effetti superano la settimana tranquilla che stavi risolvendo.

Se hai bisogno di un leva, preferisci disponibilità e comodità al prezzo: uno slot serale, un servizio di ritiro, un turnaround veramente veloce su un lavoro comune. Questi attraggono clienti che apprezzano ciò in cui sei realmente bravo, e non insegnano a nessuno ad aspettarsi meno denaro.