Preventivi Officina che ottengono il lavoro.

La velocità è il fattore principale

I preventivi delle officine vengono confrontati nell'ordine in cui arrivano. Quando qualcuno contatta tre officine, le risposte arrivano in ore o giorni. La prima risposta chiara stabilisce il punto di riferimento, e ogni preventivo successivo viene confrontato con essa invece di essere valutato da zero.

Ecco perché una risposta in un'ora a un prezzo giusto batte spesso una risposta il giorno dopo a un prezzo leggermente migliore. Il cliente ha già deciso, e un preventivo successivo deve essere notevolmente più economico per riaprire la questione.

Inoltre, si accumula. Un'officina che risponde rapidamente viene contattata più spesso, perché le persone tornano dove hanno trovato facilità nelle decisioni.

Indica cosa è incluso e cosa no.

La maggior parte dei preventivi delle officine perde per ambiguità, non per il prezzo. Un prezzo che potrebbe includere o meno parti, smaltimento o ispezione è difficile da confrontare per il cliente.

Un preventivo efficace contiene solitamente la stessa breve lista.

• Cosa viene fatto, nel linguaggio del cliente invece che con i numeri dei pezzi.
• Il costo totale, inclusi tutti i pagamenti richiesti.
• Quanto tempo il veicolo rimarrà da voi, che è spesso il vincolo reale.
• Cosa è escluso, specialmente ciò che potrebbe emergere durante il lavoro.
• Cosa succede se serve ulteriore lavoro, così la risposta è pronta prima del momento.

Quest'ultimo punto fa più per la fiducia di qualsiasi sconto. Un cliente che sa che lo contatterai prima di spendere di più è molto più a suo agio nel dire di sì.

Preventiva il veicolo, non il lavoro.

I preventivi per le pastiglie dei freni anteriori sono solo stime finché non si conosce l'auto. Quotare per un veicolo specifico evita conversazioni imbarazzanti in seguito.

Prendere la targa alla richiesta significa che i pezzi, i tempi di lavoro e il prezzo corrispondono all'auto reale, comprese le varianti che richiedono parti diverse. Inoltre, il preventivo può essere fornito più rapidamente, senza dover tornare a chiedere.

Il cliente percepisce questo come competenza, non come burocrazia. Ricevere il prezzo per la propria auto, descritto correttamente, è molto diverso da un cifra generica.

Le fasce di prezzo sono migliori di un numero unico per lavori sconosciuti.

Alcuni lavori non possono essere preventivati con precisione prima dell'ispezione, e fingere il contrario porta al peggior risultato: un preventivo basso, una telefonata difficile e un cliente in difficoltà.

Una fascia con una chiara spiegazione converte meglio di un numero preciso che non puoi onorare. Dire che il lavoro è tra due cifre a seconda di ciò che si trova, con il costo della diagnosi indicato, è onesto e consente al cliente di decidere con l'incertezza visibile.

Ciò che conta è che la fascia sia reale. Una fascia usata per portare l'auto sul ponte, sempre risolta al valore massimo, è peggiore di un prezzo fisso perché è scoperta anziché concordata.

Segui una sola volta, in modo appropriato.

Una grande parte dei preventivi non riceve risposta, e la maggior parte dei negozi interpreta il silenzio come un no. Di solito non è così; è un cliente che si è occupato.

Un follow-up dopo qualche giorno, offrendo un appuntamento invece di ripetere il prezzo, recupera una parte significativa. Offrire disponibilità sposta la conversazione da 'se' a 'quando', che è una domanda molto più semplice.

Due cose rendono questo efficace: farlo in modo costante piuttosto che quando qualcuno se ne ricorda, e mantenere il preventivo legato al veicolo in modo che il follow-up faccia riferimento al lavoro reale piuttosto che a un messaggio generico.

Monitora l'andamento dei tuoi preventivi

Quasi nessuna officina indipendente sa quale percentuale delle sue offerte si converte, quindi nessuno sa se il problema è il prezzo, la velocità o la presentazione.

Registrare le offerte inviate e i lavori vinti, suddivisi per tipo, risponde rapidamente. Un tasso basso in una categoria e alto in un'altra è un segnale di prezzo. Un tasso basso ovunque, con risposte rapide, è solitamente un problema di presentazione piuttosto che di prezzo.

Risolve anche le discussioni. Un'officina che crede di perdere per il prezzo spesso scopre di perdere per il tempo di risposta, e questo è un problema molto più economico da risolvere.