Fatturare per le diagnosi, e perché il gratuito costa di più.

Cosa stai realmente vendendo

Fatturare per le diagnosi inizia con la chiarezza che una diagnosi non è una scansione. Leggere un codice richiede due minuti e indica solo quale circuito ha segnalato un valore anomalo, non quale parte è guasta.

Il lavoro venduto è il ragionamento successivo: testare il circuito, escludere le cause che producono lo stesso codice e arrivare al guasto reale. Richiede una persona esperta, attrezzature e tempo, ed è il lavoro più qualificato che fanno le officine.

Fatturare per le diagnosi significa quindi fatturare per l'expertise, non solo per collegare un dispositivo, e la conversazione sui prezzi diventa più semplice una volta chiarita questa distinzione.

La diagnosi gratuita crea pressione a indovinare

Questo è il vero costo ed è invisibile nella fattura.

Quando la diagnosi non è pagata, ogni minuto aggiuntivo è una perdita, quindi la scelta razionale è fermarsi alla prima risposta plausibile e montare la parte di solito responsabile. A volte è giusta. Quando non lo è, il cliente paga per una parte che non era il problema e torna.

Questo ritorno costa la seconda parte, la seconda visita, il tempo in officina e un cliente che ora crede di aver comprato qualcosa di non necessario. Tutto risale a un'ora di diagnosi che nessuno voleva far pagare.

Come presentare il costo

I clienti accettano facilmente un costo di diagnosi se spiegato come l'acquisto di una risposta, non come una tassa per guardare.

1. Comunica un prezzo fisso per la diagnosi in anticipo, così è una cifra nota e non un contatore aperto.
2. Specifica cosa include: un tempo definito e una spiegazione scritta di quanto trovato.
3. Indica cosa succede se ci vuole più tempo, qui si guadagna o si perde fiducia.
4. Offri di accreditare il costo sulla riparazione se procedono, cosa che fanno la maggior parte delle officine e che elimina quasi tutta la resistenza.
5. Fornisci i risultati per iscritto, che procedano o meno, perché è ciò per cui hanno pagato.

Questo quarto punto merita una riflessione attenta. Accreditare trasforma il costo in un deposito sul lavoro e rende facile dire di sì, proteggendoti dal cliente che avrebbe comunque portato la risposta altrove.

Il cliente che porta la tua risposta altrove

Succede, ed è un problema minore di quanto la paura faccia pensare.

Un'officina che ha diagnosticato un guasto, spiegato chiaramente e fatto un preventivo per la riparazione è in una posizione forte, e la maggior parte delle persone procede. Quelli che portano la risposta a un gommista più economico difficilmente sarebbero stati clienti a lungo termine, e hanno almeno pagato per l'ora.

Con diagnosi gratuite, quel cliente ti costa un'ora e se ne va senza pagare. Il costo non crea quel comportamento, lo prezzano.

Prezzalo in base all'abilità, non al tempo.

Un'ora di diagnosi e un'ora di montaggio non sono lo stesso prodotto; applicare lo stesso prezzo svaluta quella che richiede il tuo miglior tecnico.

Le officine che fanno bene questo applicano una tariffa diagnostica più alta, ed è più facile da giustificare di quanto sembri: il cliente acquista il risultato di anni di esperienza e attrezzature costose, fornito in meno tempo di quanto ci vorrebbe per un'ipotesi.

La versione scomoda è un'officina che applica la tariffa standard e poi non riesce a dedicare il tempo necessario al lavoro. Questa è la stessa pressione della diagnosi gratuita, solo più piccola, e produce le stesse congetture.

Sii onesto su cosa la diagnosi non può promettere.

Alcuni guasti sono intermittenti, e fingere il contrario è come una tariffa diagnostica diventa un reclamo.

Un guasto che appare una volta ogni due settimane con la pioggia potrebbe non riprodursi in officina. Dirlo prima di prendere i soldi e concordare cosa fare se non appare fa la differenza tra un cliente che capisce e uno che si sente truffato.

Un approccio graduale funziona bene qui: un periodo iniziale di indagine a un prezzo noto, un rapporto su cosa è stato escluso e una decisione concordata su come procedere. Il cliente rimane in controllo della spesa, che è ciò che desidera.