Tarification des pièces et la marge que personne ne regarde.

Une marge fixe est mal adaptée.

La plupart des garages appliquent un pourcentage unique, ce qui surévalue les pièces chères et sous-évalue les bon marché.

Le coût de gestion d'une pièce n'est pas proportionnel à son prix. S'approvisionner, commander, recevoir, stocker et retourner un petit article coûte presque autant qu'un grand, donc un pourcentage fixe signifie qu'une pièce à faible valeur couvre à peine le travail pour l'obtenir, tandis qu'une pièce à forte valeur a une marge facilement vérifiable en ligne.

La tarification par tranches pour les pièces fixe les deux extrêmes : un pourcentage plus élevé sur les articles peu coûteux, diminuant avec la valeur, avec une marge minimale pour que rien ne soit traité gratuitement.

Fixez le prix en fonction de ce que le client peut voir.

Les clients peuvent rechercher une pièce en quelques secondes, et une marge qui semble indéfendable à l'écran devient un argument au comptoir, même si elle est juste.

Cela ne signifie pas égaler un prix en ligne, car vous ne vendez pas la même chose : la vôtre arrive correcte, montée, garantie et aujourd'hui. Cela signifie connaître le prix visible des pièces que les clients vérifient, qui est une courte liste dominée par des consommables courants.

Pour celles-ci, une petite marge défendue avec assurance l'emporte sur une plus grande qui doit être justifiée à chaque fois. Pour les pièces que personne ne peut évaluer, le marché est votre réseau de fournisseurs plutôt qu'un site web.

Pièces fournies par le client.

Chaque garage est confronté à cela, et ceux sans politique le gèrent de manière incohérente, ce qui est pire que les deux réponses.

• Vous perdez la marge sur les pièces, qui représente une part significative du total pour de nombreux travaux.
• Vous assumez le risque si la pièce est incorrecte, de mauvaise qualité ou endommagée, généralement sans récupérer la main-d'œuvre.
• La garantie devient compliquée, car vous ne pouvez pas garantir une pièce que vous n'avez pas fournie.
• Le diagnostic est biaisé si le client a déjà décidé quoi monter.
• Le travail prend plus de temps, car une pièce non adaptée est découverte en cours de travail plutôt que sur l'étagère.

Refuser est une politique légitime. Accepter avec un tarif de main-d'œuvre plus élevé et sans garantie sur la pièce, écrit avant le début des travaux, l'est aussi. Le problème vient de la décision au cas par cas au comptoir.

La garantie fait partie du prix

Une pièce fournie et montée par vous implique une obligation, et cette obligation a un coût qui doit être dans la marge, pas en surprise plus tard.

Un composant défaillant sous garantie signifie généralement que la pièce est remplacée gratuitement et que la main-d'œuvre est votre problème, sauf si le fournisseur la couvre. Savoir s'ils le font et sur quelles lignes est important avant de choisir où acheter, pas après une défaillance.

C'est aussi le meilleur argument contre la pièce la moins chère sur des travaux avec une main-d'œuvre significative. Une pièce économique sur un travail de deux heures représente une économie minime face au risque de deux heures que vous ne pouvez pas facturer.

Évaluez les marques, pas les pièces

La tarification des pièces a le même mode de défaillance que celle des pneus : elle est fixée une fois puis dérive avec les coûts des fournisseurs.

Réviser quelques gammes deux fois par an est gérable, contrairement à la révision d'un catalogue, et cela permet de détecter une augmentation des fournisseurs qui a discrètement réduit une marge saine dans toute une catégorie.

Le chiffre à surveiller est la marge par catégorie, pas la moyenne. Une moyenne cache une catégorie vendue près du coût, souvent celle où quelqu'un remporte des contrats.

Sachez quelles pièces contribuent réellement.

La raison de tout cela est que la contribution est souvent plus importante que prévu, et personne ne peut agir sur un chiffre qu'il n'a pas.

Séparer les revenus et marges en main-d'œuvre et pièces par type de travail permet de répondre en une après-midi. La plupart des garages trouvent au moins une catégorie où les pièces soutiennent le travail et la main-d'œuvre est proche de l'équilibre, utile avant de décider de rivaliser sur le tarif horaire.

Cela change aussi votre perception du travail que vous acceptez. Un travail avec une faible marge sur la main-d'œuvre et un fort contenu en pièces est différent de celui où le client fournit ses propres pièces.