Die Werkstattzahlen, die tatsächlich entscheiden.

Umsatz ist die Zahl, die am meisten verbirgt.

Ein arbeitsreicher Monat und ein profitabler Monat sind verschieden, und von allen Werkstattzahlen kann Umsatz das am wenigsten unterscheiden.

Eine Werkstatt kann den Umsatz steigern, indem sie mehr Niedrigmargenarbeiten annimmt, Rabatte gewährt, um Aufträge zu füllen, oder Reisekosten bei mobilen Einsätzen übernimmt, was alles wie Erfolg aussieht, aber das Geschäft verschlechtert.

Die nützlichen Werkstattzahlen liegen darunter: was die verkaufte Zeit tatsächlich einbrachte und welcher Anteil der verfügbaren Zeit verkauft wurde.

Verkaufte Stunden im Vergleich zu verfügbaren Stunden

Von allen verfügbaren Werkstattzahlen ist dies die ehrlichste Messgröße. Sie fragt, welcher Anteil der bezahlten Zeit tatsächlich einem Kunden in Rechnung gestellt wurde.

Sie deckt auf, was der Umsatz verbirgt: Techniker, die auf Teile warten, Aufträge, die länger dauerten als angeboten, Lücken zwischen Buchungen und Nacharbeiten, die niemand erfasste, weil es wie ein kleiner Gefallen erschien.

Die Zahl ist selten so hoch, wie man erwartet, und beim ersten richtigen Messen ist es meist unangenehm. Dieses Unbehagen ist der Punkt, denn alles darüber ist wiedergewinnbarer Umsatz.

Die Lücke zwischen angebotenem und tatsächlichem Zeitaufwand

Vergleiche die geplante Dauer mit der tatsächlichen Dauer nach Auftragsart, und innerhalb von Wochen zeigt sich ein Muster.

Es ist fast nie allgemeiner Optimismus. Es sind zwei oder drei Tätigkeiten, bei denen die Schätzung seit Jahren falsch ist und die stillschweigend den Zeitplan und die Marge auffressen.

Diese Schätzungen zu korrigieren, ist die günstigste betriebliche Verbesserung, da sich nichts an der Arbeitsweise ändern muss. Der Zeitplan verspricht einfach nicht mehr, was die Werkstatt nicht leisten kann.

Gefundene, angebotene und umgesetzte Beratungsarbeiten

Arbeiten, die an einem Fahrzeug identifiziert werden, sind Einnahmen, die Sie bereits bezahlt haben, um sie zu entdecken, und die meisten Werkstätten können nicht sagen, was damit passiert.

• Wie viel Beratungsarbeit wurde in diesem Monat identifiziert?
• Wie viel davon wurde tatsächlich angeboten und nicht nur mündlich erwähnt?
• Wie viel wurde umgesetzt und über welchen Zeitraum?
• Welche Tätigkeiten führen zu umsetzbaren Beratungen und welche nicht?
• Wie viel wurde überhaupt nicht nachverfolgt, was normalerweise der größte Posten ist.

Eine Werkstatt, die nur die beiden mittleren Punkte verbessert, ohne einen neuen Kunden zu gewinnen, erzielt in der Regel mehr Einnahmen als durch jede Marketingmaßnahme.

Kundenrücklaufquote, ehrlich gemessen

Neue Kunden sind teuer, Rückkehrer fast kostenlos, daher ist der Anteil der Rückkehrer ein besserer Gesundheitsindikator als die Anzahl neuer Kunden.

Messen Sie über einen Zeitraum, der zu Ihrer Arbeit passt, da ein Serviceintervall ein Jahr und ein Reifenzyklus länger ist. Ein Monat ist viel zu kurz, um aussagekräftig zu sein, und eine Lebensdauerzahl schmeichelt einem alten Unternehmen.

Eine sinkende Rücklaufquote ist ein frühes Warnsignal, das lange bevor sich der Umsatz bewegt, eintrifft – genau das, was Sie von einer Zahl erwarten.

Marge nach Arbeitsart, nicht nur insgesamt

Eine Gesamtmarge verwischt das, was Sie sehen müssen: Einige Kategorien tragen andere.

Teilen Sie es nach Arbeitsart auf, und das Bild ändert sich meist. Reifenmontage, Wartung, Diagnosen, HU-Vorbereitung und Teileversorgung haben sehr unterschiedliche Margenprofile, und eine Werkstatt kann die Kategorie mit der niedrigsten Marge am schnellsten wachsen, ohne dass es jemand bemerkt.

Die Entscheidung, die sich daraus ergibt, ist, wo Kapazitäten eingesetzt werden. Eine Stunde in der stärksten Kategorie ist messbar mehr wert als die gleiche Stunde in der schwächsten, und sobald diese Lücke sichtbar ist, folgen die Planungs- und Angebotsprioritäten daraus und nicht aus Gewohnheit.

Weniger Zahlen, öfter betrachtet

Ein Bericht mit vierzig Zahlen wird einmal gelesen. Ein Bericht mit fünf wird jeden Monat gelesen, und nur der zweite verändert etwas.

Der Test, ob eine Zahl relevant ist, ist einfach: Nennen Sie die Entscheidung, die sie ändern würde. Wenn niemand das kann, wird sie verfolgt, weil sie zählbar ist, nicht weil sie wichtig ist.

Das reduziert in der Regel die Werkstattberichte auf verkaufte Stunden, verglichen mit der tatsächlichen Zeit, Beratungsumwandlung, Rücklaufquote und Marge nach Arbeitsart. Fünf Zahlen, monatlich überprüft, mit jemandem, der für jede verantwortlich ist.