Verkauf einer Kfz-Werkstatt: was ein Käufer ist tatsächlich kaufen.

Wofür Käufer tatsächlich zahlen

Beim Verkauf einer Kfz-Werkstatt geht es nicht um die Ausstattung und meist nicht um die Räumlichkeiten, es sei denn, sie sind im Eigentum. Diese sind ersetzbar und ihr Wert ist aus einem Katalog bekannt.

Schwer zu replizieren ist eine treue Kundenbasis, ein stabiles Team, ein Ruf, der Anfragen generiert, und Prozesse, die auch bei einem anderen Mitarbeiter funktionieren. Dafür wird ein Mehrfaches gezahlt.

Das bedeutet, dass ein erfolgreicher Verkauf einer Kfz-Werkstatt vor allem darin besteht, nachzuweisen, dass diese vier Dinge unabhängig von Ihnen existieren, und der Nachweis erfordert Aufzeichnungen statt Zusicherungen.

Der Eigentümerabhängigkeitsrabatt

Dies ist die größte Anpassung, der sich die meisten unabhängigen Werkstätten gegenübersehen, und sie ist völlig selbstverschuldet.

Wenn Preisentscheidungen, schwierige Kunden, Lieferantenbeziehungen, die Diagnose harter Fälle und das Wissen, welche Stammkunden wichtig sind, bei einer Person liegen, kauft der Käufer ein Unternehmen, das am Tag des Weggangs dieser Person nicht mehr funktioniert. Sie werden entweder stark abwerten oder verlangen, dass der Eigentümer bleibt, gebunden an eine Earn-out-Vereinbarung.

Die Lösung dauert Jahre statt Monate, weshalb dies in einen Leitfaden gehört, der lange vor dem Verkauf gelesen wird: Dokumentieren Sie, wie Sie Preise festlegen, delegieren Sie wirklich und nicht nur nominal, und seien Sie in der Lage, zwei Wochen ohne Anrufe abzuschalten.

Saubere Aufzeichnungen sind echtes Geld wert

Käufer werten Unsicherheit ab, und jede Frage, die sie nicht aus Ihren Aufzeichnungen beantworten können, wird zum Grund, das Angebot zu reduzieren oder den Prozess zu verlängern.

• Finanzunterlagen, die übereinstimmen, mit klar getrennten privaten und geschäftlichen Ausgaben.
• Kunden- und Fahrzeughistorie in einem System statt drei, nachweislich übertragbar.
• Nachweis wiederkehrender Einnahmen: Rücklaufquoten und Serviceintervalle statt Loyalitätsbehauptungen.
• Beschäftigungsunterlagen, Verträge und Verbindlichkeiten sichtbar, nicht erst bei der Due Diligence.
• Besitz von Geräten, Mietverträge und Servicehistorie dokumentiert.

Das ändert nichts an der Leistung des Unternehmens, beeinflusst aber den Preis, da es Ihre Darstellung des Unternehmens in etwas umwandelt, das ein Käufer überprüfen kann.

Wer kauft eine Werkstatt

Der Käufertyp beeinflusst Preis und Prozess mehr, als die meisten Verkäufer erwarten.

Ein Techniker, der sein erstes Unternehmen kauft, hat oft ein begrenztes Budget und benötigt Finanzierung, die langsamer und bedingter ist. Eine benachbarte Werkstatt, die Kapazität oder Kunden kauft, zahlt gut, möchte aber oft die Kundenliste statt der Räumlichkeiten. Eine Gruppe oder Kette zahlt für Skaleneffekte und führt die strengste Due Diligence durch, wo Dokumentation am wichtigsten ist.

Zu wissen, auf wen man abzielt, verändert die Vorbereitung. Eine Gruppe benötigt Finanzdaten und Prozesse; eine Einzelperson muss glauben, dass sie es führen kann, was eine andere Art von Nachweis ist.

Wie der Preis normalerweise ermittelt wird

Unabhängige Werkstätten werden häufig auf Basis eines Vielfachen des bereinigten Gewinns bewertet, wobei die Vermögenswerte separat betrachtet werden, und beide Teile müssen erklärt werden.

Der angepasste Gewinn ist der Profit, den das Unternehmen unter neuem Eigentümer erzielen würde: Ihr Gehalt wird durch einen marktüblichen Satz ersetzt, persönliche Ausgaben entfernt und einmalige Posten gestrichen. Diese Zahl weicht oft stark von der in den Unterlagen ab, und die eigene Anpassung vor dem Käufer lohnt sich.

Der Multiplikator spiegelt dann das Risiko und nicht die Leistung wider. Abhängigkeit vom Eigentümer, ein kurzer Mietvertrag, Kundenkonzentration auf einen Großkunden oder ein Schlüsseltechniker, der gehen könnte, mindern den Wert, und all dies ist für Käufer sichtbar, unabhängig davon, ob es erwähnt wird. Deshalb erhöht die Vorbereitung den Preis doppelt: einmal durch den Gewinn und erneut durch den Multiplikator.

Zwei Jahre im Voraus beginnen

Fast alles, was den Preis erhöht, braucht Zeit, und fast nichts kann im letzten Quartal behoben werden.

Zwei Jahre reichen aus, um die Abhängigkeit vom Eigentümer zu verringern, die Unterlagen zu bereinigen, Unsicherheiten im Mietvertrag zu klären, das Team zu stabilisieren und zwei aufeinanderfolgende Jahre an Unterlagen zu erstellen, die das Unternehmen so zeigen, wie es jetzt läuft.

Verkäufer, die drei Monate im Voraus beginnen, verkaufen in der Praxis zu den Bedingungen anderer. Die Vorbereitung ist die Verhandlungsbasis.