Mehr Werkstattkunden, zuerst die günstigsten.

Beginnen Sie mit Ihren bestehenden Kunden

Eine Kfz-Werkstatt, die seit einigen Jahren besteht, hat Hunderte von ehemaligen Kunden, die mit dem Service zufrieden waren, aber nicht zurückkamen, meist weil niemand sie erinnert hat.

Service- und Inspektionsintervalle sind vorhersehbar, was diese Nachfrage zur günstigsten für Sie macht. Eine rechtzeitige Erinnerung an jemanden, der Ihnen bereits vertraut, hat eine Conversion-Rate, die keine Werbung erreicht, und kostet fast nichts.

Der Grund, warum die meisten Werkstätten das nicht tun, ist nicht die Uneinigkeit, sondern dass die Kundendaten an drei Orten liegen und niemand die Zeit hat. Das ist ein Systemproblem und kein Marketingproblem, das sich lohnen würde, bevor man in Akquise investiert.

Bieten Sie die Möglichkeit, ohne Anruf zu buchen

Ein erheblicher Teil der Anfragen erfolgt außerhalb Ihrer Öffnungszeiten, und eine Telefonnummer ist um neun Uhr abends ein toter Punkt.

Online-Buchung ist nicht in erster Linie ein Komfortmerkmal, sondern ein Erfassungsmerkmal. Sie sammelt die Aufträge, die sonst an denjenigen gegangen wären, der morgen früh zuerst antwortet, und das geschieht, während Sie schlafen.

Wichtig ist, was der Kunde wissen muss. Ein Formular, das nach der Reifengröße fragt, verliert Kunden; eines, das nach dem Kennzeichen fragt und zeigt, was passt, nicht. Je einfacher die Buchung, desto mehr nachgefragte Termine bleiben erhalten.

Sei auffindbar für das, was Leute wirklich eingeben.

Die lokale Suche ist der Ausgangspunkt für die meisten neuen Kunden in der Kfz-Werkstatt, und die Begriffe sind unauffällig: der Service, die Stadt und manchmal das Fahrzeug.

• Beanspruche und vervollständige dein lokales Unternehmensprofil korrekt, einschließlich Öffnungszeiten, Dienstleistungen und Fotos.
• Stelle sicher, dass Name, Adresse und Telefonnummer überall online identisch sind.
• Bitte zufriedene Kunden regelmäßig um Bewertungen, nicht nur als Kampagne.
• Erstelle eine Seite für jede Dienstleistung, für die du gefunden werden möchtest, anstatt alles auf einer Seite aufzulisten.
• Gib an, welche Fahrzeuge und Dienstleistungen du anbietest, denn das suchen die Leute zusammen mit dem Stadtnamen.

Das geht nicht schnell, und alles summiert sich. Eine Werkstatt, die es ein Jahr lang konsequent macht, ist besser aufgestellt als eine, die es einmal gemacht hat.

Schließe dich der Nachfrage an, anstatt sie nur zu schaffen.

Nachfrage schaffen bedeutet, jemanden zu überzeugen, dass er Arbeiten benötigt. Nachfrage beitreten bedeutet, sichtbar zu sein für jemanden, der bereits entschieden hat.

Letzteres ist viel günstiger, weshalb Netzwerk- und Marktplatzkanäle oft besser abschneiden als Werbung für Werkstätten. Ein Kunde, der über eine Suche nach Montage in seiner Nähe kommt, hat bereits entschieden; du konkurrierst dann über Verfügbarkeit und Preis, nicht über Überzeugung.

Das Geschäft ist, dass diese Kunden anfangs weniger loyal sind. Das ist in Ordnung, wenn Sie den ersten Auftrag als Akquise betrachten und das Follow-up richtig nutzen, was auf den ersten Abschnitt zurückführt.

Verkaufen Sie die gefundenen Arbeiten richtig.

Viel entgangener Umsatz sind keine verlorenen Werkstattkunden. Es sind Hinweise, die beim Abholen mündlich erwähnt, halb gehört und nie nachverfolgt wurden.

Nicht verkaufte Arbeiten an einem Fahrzeug sind das Teuerste in einer Werkstatt, da Sie bereits für die Diagnose bezahlt haben. Die Lösung ist, es am Fahrzeug zu dokumentieren, klar zu quotieren und nach einem Zeitplan nachzufassen, anstatt zu hoffen.

Gut präsentiert, mit einem Foto und einer klaren Erklärung der Dringlichkeit, wandelt ein großer Teil der aufgeschobenen Arbeiten innerhalb weniger Monate um. Als Satz am Tresen während der Bezahlung präsentiert, geschieht fast nichts davon.

Führen Sie nicht mit Rabatten.

Rabattierung ist der schnellste Weg, um eine ruhige Woche zu füllen, und der teuerste Weg, um ein Jahr zu füllen.

Es zieht preissensible Kunden an, die am wenigsten wahrscheinlich zum vollen Preis zurückkehren, und lehrt Ihre bestehenden Kunden, auf das nächste Angebot zu warten. Beide Effekte überdauern die ruhige Woche, die Sie lösen wollten.

Wenn Sie einen Hebel brauchen, bevorzugen Sie Verfügbarkeit und Bequemlichkeit über den Preis: ein Abendtermin, einen Abholservice, eine wirklich schnelle Bearbeitung eines gängigen Auftrags. Diese ziehen Kunden an, die das schätzen, worin Sie tatsächlich gut sind, und sie gewöhnen niemanden daran, weniger Geld zu erwarten.