Werkstattangebote, die den Auftrag gewinnen.

Schnelligkeit ist der größte Einzelfaktor

Werkstattangebote werden in der Reihenfolge verglichen, in der sie eintreffen. Wenn jemand drei Werkstätten kontaktiert, kommen die Antworten über Stunden oder Tage. Die erste klare Antwort setzt den Referenzpunkt, und jedes spätere Angebot wird daran gemessen, anstatt neu bewertet zu werden.

Deshalb ist eine Antwort innerhalb einer Stunde zu einem fairen Preis oft besser als eine am nächsten Tag, selbst wenn sie etwas günstiger ist. Der Kunde hat in der Regel bereits entschieden, und ein späteres Angebot muss deutlich günstiger sein, um die Frage erneut aufzuwerfen.

Das verstärkt sich. Eine Werkstatt, die schnell antwortet, wird häufiger gefragt, weil die Leute dorthin zurückkehren, wo die letzte Entscheidung einfach war.

Nennen Sie, was enthalten ist und was nicht.

Die meisten Werkstattangebote scheitern an Unklarheiten, nicht an der Zahl. Ein Preis, der möglicherweise Teile, Entsorgung oder die anschließende Inspektion umfasst, ist für den Kunden nicht vergleichbar.

Ein überzeugendes Angebot enthält in der Regel die gleiche kurze Liste.

• Was gemacht wird, in der Sprache des Kunden, nicht in Teilenummern.
• Was es insgesamt kostet, einschließlich aller Zahlungen, die anfallen.
• Wie lange das Fahrzeug bei Ihnen bleibt, was oft die eigentliche Einschränkung ist.
• Was ausgeschlossen ist, insbesondere alles, was möglicherweise bei der Inspektion gefunden wird.
• Was passiert, wenn mehr Arbeit nötig ist, damit die Antwort vor dem Moment vorliegt.

Dieser letzte Punkt stärkt das Vertrauen mehr als jeder Rabatt. Ein Kunde, der weiß, dass Sie anrufen, bevor er mehr ausgibt, sagt viel lieber Ja.

Nennen Sie das Fahrzeug, nicht den Auftrag.

Angebote für Bremsbeläge sind nur Schätzungen, bis das Fahrzeug bekannt ist. Ein Angebot für ein spezifisches Auto vermeidet spätere Missverständnisse.

Die Erfassung des Kennzeichens bei der Anfrage sorgt dafür, dass Teile, Arbeitszeit und Preis zum tatsächlichen Fahrzeug passen, einschließlich der Varianten, die unterschiedliche Teile benötigen. So kann das Angebot schneller erstellt werden, ohne Rückfragen.

Der Kunde sieht das als Kompetenz, nicht als Verwaltung. Der Preis für sein Fahrzeug, korrekt beschrieben, wirkt ganz anders als eine allgemeine Zahl.

Preisspannen sind besser als eine Einzelzahl für unbekannte Arbeiten.

Einige Arbeiten können vor der Inspektion nicht genau bepreist werden. Das Ignorieren führt zu einem niedrigen Angebot, schwierigen Gesprächen und einem Kunden, der sich gefangen fühlt.

Eine klare Preisspanne konvertiert besser als eine präzise Zahl, die man nicht einhalten kann. Zu sagen, dass die Arbeit zwischen zwei Beträgen liegt, je nach Befund, mit angegebenen Diagnosekosten, ist ehrlich und lässt dem Kunden die Entscheidung mit sichtbarer Unsicherheit.

Wichtig ist, dass die Spanne real ist. Eine Spanne, die nur dazu dient, das Auto auf die Hebebühne zu bekommen und immer auf den Höchstbetrag hinausläuft, ist schlimmer als ein Festpreis, da sie entdeckt und nicht vereinbart wird.

Einmal richtig nachfassen.

Ein großer Teil der Angebote bleibt unbeantwortet, und die meisten Werkstätten werten Stille als Absage. Das ist oft nicht der Fall; der Kunde war beschäftigt.

Ein Nachfassen ein paar Tage später, bei dem ein Termin angeboten wird, anstatt den Preis zu wiederholen, bringt einen bedeutenden Anteil zurück. Verfügbarkeit anzubieten verschiebt das Gespräch von 'ob' zu 'wann', was eine viel einfachere Frage ist.

Zwei Dinge machen das erfolgreich: konsequentes Handeln und das Angebot am Fahrzeug zu halten, damit das Nachfassen sich auf den tatsächlichen Auftrag bezieht und nicht auf eine allgemeine Nachricht.

Verfolgen Sie, was mit Ihren Angeboten passiert

Kaum eine unabhängige Kfz-Werkstatt weiß, welcher Anteil ihrer Angebote konvertiert, was bedeutet, dass niemand weiß, ob Preis, Geschwindigkeit oder Präsentation das Problem ist.

Das Aufzeichnen gesendeter Angebote und gewonnener Aufträge, aufgeschlüsselt nach Jobtyp, beantwortet das schnell. Eine niedrige Quote in einer Kategorie und eine hohe in einer anderen ist ein Preissignal. Eine niedrige Quote überall, mit schnellen Antworten, ist meist ein Präsentationsproblem, nicht ein Preisproblem.

Es klärt auch Streitigkeiten. Eine Werkstatt, die glaubt, sie verliere am Preis, stellt oft fest, dass sie bei der Reaktionszeit verliert, und das ist ein viel günstigeres Problem zu beheben.