Diagnosen berechnen, und warum kostenlos teurer ist..

Was Sie tatsächlich verkaufen

Diagnosen berechnen bedeutet, klarzustellen, dass eine Diagnose kein Scan ist. Ein Code zu lesen dauert zwei Minuten und zeigt, welcher Stromkreis einen Wert außerhalb des erwarteten Bereichs gemeldet hat, nicht welches Teil defekt ist.

Verkauft wird das Denken danach: den Stromkreis testen, Ursachen ausschließen, die denselben Code erzeugen, und den tatsächlichen Fehler finden. Das erfordert Fachwissen, Geräte und Zeit und ist die anspruchsvollste Arbeit in den meisten Werkstätten.

Diagnosen berechnen bedeutet also, für Fachwissen zu zahlen, nicht nur für das Anschließen, und das Preisdiskussion wird einfacher, wenn dieser Unterschied klar ausgesprochen wird.

Kostenlose Diagnosen erzeugen Druck zum Raten.

Das ist die echte Kosten und sie sind auf der Rechnung unsichtbar.

Wenn die Diagnose unbezahlte bleibt, ist jede zusätzliche Minute ein Verlust, daher ist es rational, beim ersten plausiblen Ergebnis zu stoppen und das üblicherweise verantwortliche Teil zu wechseln. Manchmal stimmt das. Wenn nicht, zahlt der Kunde für ein Teil, das nicht das Problem war, und kommt zurück.

Diese Rückkehr kostet die zweite Phase, den zweiten Besuch, die Werkstattzeit und einen Kunden, der jetzt glaubt, etwas Unnötiges gekauft zu haben. Alles geht auf eine Diagnose-Stunde zurück, die niemand berechnen wollte.

So stellen Sie die Gebühr dar

Kunden akzeptieren eine Diagnosegebühr, wenn sie als Kauf einer Antwort und nicht als Gebühr für einen Blick erklärt wird.

1. Nennen Sie einen festen Preis für die Diagnose im Voraus, damit es eine bekannte Größe ist und kein offenes Meter.
2. Sagen Sie, was es beinhaltet: eine definierte Zeitspanne und eine schriftliche Erklärung der Ergebnisse.
3. Erklären Sie, was passiert, wenn es länger dauert, denn hier wird Vertrauen gewonnen oder verloren.
4. Bieten Sie an, es mit der Reparatur zu verrechnen, wenn sie fortfahren, was die meisten Werkstätten tun und fast allen Widerstand beseitigt.
5. Geben Sie ihnen die Ergebnisse schriftlich, egal ob sie fortfahren oder nicht, denn dafür haben sie bezahlt.

Dieser vierte Punkt ist sorgfältig zu bedenken. Die Verrechnung wandelt die Gebühr in eine Anzahlung für die Arbeit um und erleichtert die Zustimmung, während Sie sich vor dem Kunden schützen, der die Antwort nur woanders hintragen wollte.

Der Kunde, der Ihre Antwort woanders hinträgt

Das passiert, und es ist ein kleineres Problem, als die Angst davor vermuten lässt.

Eine Werkstatt, die einen Fehler diagnostiziert, klar erklärt und ein Angebot für die Reparatur gemacht hat, ist in einer starken Position, und die meisten Kunden stimmen einfach zu. Diejenigen, die die Antwort zu einem günstigeren Anbieter bringen, waren wahrscheinlich keine langfristigen Kunden, und sie haben zumindest für die Stunde bezahlt.

Bei kostenloser Diagnose kostet der Kunde die Stunde und geht ohne Bezahlung. Die Gebühr schafft dieses Verhalten nicht, sie bewertet es.

Bewerte es nach der Fähigkeit, nicht nach der Zeit.

Eine Diagnose-Stunde und eine Montage-Stunde sind nicht dasselbe Produkt; die gleiche Gebühr für beide wertet die aus, die deinen besten Techniker braucht.

Die meisten Werkstätten, die das richtig machen, haben einen höheren Diagnosetarif, und es ist leichter zu rechtfertigen, als es klingt: Der Kunde kauft das Ergebnis jahrelanger Erfahrung und teurer Ausrüstung, schneller als eine Vermutung.

Die unangenehme Variante ist eine Werkstatt, die ihren Standardtarif berechnet und dann nicht die nötige Zeit für den Job aufbringen kann. Das ist der gleiche Druck wie bei kostenloser Diagnose, nur kleiner, und führt zu denselben Vermutungen.

Sei ehrlich, was eine Diagnose nicht versprechen kann.

Einige Fehler sind intermittierend, und so zu tun, als wäre es anders, führt dazu, dass eine Diagnosegebühr zur Beschwerde wird.

Ein Fehler, der alle zwei Wochen bei Nässe auftritt, zeigt sich möglicherweise nicht in der Werkstatt. Das vorher zu sagen und zu vereinbaren, was passiert, wenn er nicht auftritt, ist der Unterschied zwischen einem verständnisvollen und einem betrogenen Kunden.

Ein gestufter Ansatz funktioniert hier gut: eine erste Untersuchungsphase zu einem bekannten Preis, ein Bericht über das, was ausgeschlossen wurde, und eine vereinbarte Entscheidung, ob man fortfahren soll. Der Kunde behält die Kontrolle über die Ausgaben, was er tatsächlich will.