Overleven in een rustige periode, zonder dure reflexen.

Bepaal of het een patroon of een gebeurtenis is

De eerste vraag is of deze rustige periode normaal is voor deze tijd van het jaar, en de meeste garages kunnen dat niet beantwoorden omdat niemand terugkijkt.

Een daling die elk jaar op hetzelfde moment voorkomt, is een planningsprobleem: dit moet worden begroot, bemand en benut. Een daling zonder precedent is iets anders, en de oorzaken die het waard zijn om te onderzoeken zijn specifiek in plaats van algemeen.

Kijk of het aantal aanvragen is gedaald of alleen de conversies, of een verwijzingsbron is gestopt, of een concurrent is geopend, en of er iets is veranderd in hoe je online verschijnt. Die vier vragen scheiden een markprobleem van een eigen probleem, en de antwoorden zijn totaal verschillend.

Ga naar de klanten die je al hebt

Het goedkoopste werk tijdens een rustige periode staat in je eigen administratie en is het laatste waar de meeste garages naar grijpen.

• Advieswerk dat is geïdentificeerd en uitgesteld, wat inkomsten zijn die je al hebt betaald om te vinden.
• Klanten die te laat zijn met een service, en gewoon niet zijn herinnerd.
• Voertuigen waarvan je weet dat ze een inspectiedatum naderen.
• Kleine vloot- en zakelijke klanten die meestal een klus kunnen vervroegen als je het vraagt.
• Iedereen die een offerte heeft gekregen en nooit heeft geantwoord, is vaker een drukke klant dan een nee.

Elk van deze converteert sneller dan welke reclame dan ook, omdat de relatie al bestaat. Een dag werken aan die lijsten levert normaal de hoogste opbrengst op in een rustige week.

Kort niet eerst.

Prijsverlaging is de snelste manier om een twee weken te vullen en een van de duurdere manieren om een jaar te vullen.

Het trekt prijsgevoelige klanten aan, die het minst waarschijnlijk terugkomen tegen het volle tarief, en leert bestaande klanten dat wachten wordt beloond. Beide effecten blijven langer bestaan dan de rustige periode die het veroorzaakte.

Als je een hefboom nodig hebt, gebruik dan beschikbaarheid en gemak: een avondslot, een ophaalservice, een echt snelle doorlooptijd. Dit trekt klanten aan die waarderen waar je goed in bent, zonder verwachtingen over prijs te resetten.

Gebruik de capaciteit in plaats van deze te absorberen.

Een lege werkplaats kost altijd, dus de vraag is wat het in plaats daarvan oplevert.

Rustige periodes zijn de momenten waarop de klussen die nooit gedaan worden, kunnen plaatsvinden: apparatuuronderhoud en kalibratie, de indelingswijziging die je wilde testen, de voorraadcontrole, training die altijd wordt uitgesteld, en de foto's en teksten die je online aanwezigheid al een jaar nodig heeft.

Dit doelbewust doen verandert een slechte twee weken in voorbereiding op de drukke periode, wat een veel beter resultaat is dan dezelfde twee weken zorgen maken. Het betekent ook dat de drukke periode, wanneer deze arriveert, niet draait op apparatuur die achterloopt en een schema dat niemand heeft aangepast.

Zeg iets tegen het team.

Een rustige periode is voor iedereen in het gebouw duidelijk, en stilte van de eigenaar leidt tot slechtere aannames dan de waarheid.

Technici die naar lege werkplekken kijken, gaan zich afvragen over hun baan, en de goede beginnen stilletjes te zoeken, wat een tijdelijke dip in een blijvend personeelstekort verandert. Een korte, eerlijke uitleg over wat er aan de hand is en wat je eraan doet, kost niets en voorkomt het meeste daarvan.

Het betrekt ook het team bij de reactie. De mensen die het werk doen, weten meestal welke klanten te laat zijn, welke offertes onbeantwoord zijn gebleven en wat de laatste drie aanvragen vroegen. Een rustige week is een goed moment om hen te vragen in plaats van alleen te beslissen.

Bescherm de zaken die de onderneming beëindigen.

Rustige handel is te overleven, maar zonder geld komen te zitten niet, dus de prioriteit is belangrijk.

Let op de kaspositie in plaats van de orderportefeuille, achtervolg de debiteuren die afdrijven, en wees vroeg eerlijk tegen iedereen aan wie je geld verschuldigd bent, want bijna elke leverancier geeft de voorkeur aan een gesprek boven een verrassing. Vermijd het oplossen van een tijdelijk probleem met een permanente verplichting.

De reflex die het moeilijkst te weerstaan is, is het snijden in de dingen die de volgende kwartaal opleveren: marketing, onderhoud, training en de persoon die de telefoon goed beantwoordt. Dat zijn de goedkoopste lijnen om te snijden en de afwezigheid daarvan valt precies op als de handel herstelt.