Je uurtarief, uitgerekend in plaats van gekopieerd.

Het tarief moet meer uren dekken dan het factureert

De rekensom die mensen verrast, is dat een technicus die voor veertig uur betaald krijgt, niet veertig uur verkoopt.

Wachten op onderdelen, voertuigen verplaatsen, opruimen, proefritten, offertes en klussen die uitlopen, kosten allemaal betaalde tijd waar de klant niet voor betaalt. Het verschil tussen betaalde en verkochte uren is vaak groter dan eigenaren verwachten, en elke niet-verkochte uur moet door de verkochte uren worden opgevangen.

Dus de eerste input voor een uurtarief is geen concurrentieprijs. Het is jouw eigen verhouding van verkochte tot beschikbare uren, gemeten in plaats van aangenomen.

Bouw het op vanaf wat het kost om de deur te openen

Een werkbare methode is onopvallend en kost een middag.

1. Tel je jaarlijkse vaste kosten op: pand, verzekering, apparatuur, software, nutsvoorzieningen en het deel van de lonen dat niet direct factureerbaar is.
2. Voeg de loonkosten van je productieve technici toe, volledig geladen in plaats van het bruto salaris.
3. Bereken hoeveel uren die technici realistisch gezien in een jaar zullen verkopen, gebruikmakend van je werkelijke verkochte-urenverhouding.
4. Deel, wat je het tarief geeft waarop je break-even draait op arbeid.
5. Voeg de marge toe die de onderneming nodig heeft om rendabel te zijn, dat is je ondergrens.

Het resultaat is vaak hoger dan het tarief dat wordt gevraagd, wat ongemakkelijk maar nuttig is. Het laat precies zien hoeveel van de onderneming wordt gefinancierd door de marge op onderdelen in plaats van door arbeid.

Één tarief of meerdere?

Één tarief is eenvoudig, maar onderwaardeert het werk dat je meest ervaren mensen of duurste apparatuur vereist.

De meeste garages hebben er twee of drie: een standaardtarief, een hoger tarief voor diagnoses en specialistisch werk, en soms een lager tarief voor eenvoudige montage die een minder ervaren monteur kan doen. Dit is geen complexiteit omwille van de complexiteit, maar weerspiegelt echt verschillende kosten.

Vermijd een tariefstructuur die klanten niet begrijpen. Twee of drie schalen met een duidelijke rationale is prima; een matrix die niemand aan de balie kan uitleggen, niet.

Waar concurrenten terecht komen

Dit betekent niet dat je de markt negeert. Het gaat erom deze op de juiste plek te gebruiken, namelijk aan het einde en niet aan het begin.

Als je je ondergrens kent, vertelt de lokale markt je hoeveel ruimte er boven is en waar je staat. Als je ondergrens hoger is dan wat de regio betaalt, is dat belangrijke informatie en een signaal over kosten of werkmix, niet een reden om minder te vragen dan je kost.

Het is ook goed om te weten dat gepubliceerde tarieven niet vergelijkbaar zijn. Twee garages die verschillende uurtarieven geven, gebruiken mogelijk verschillende boektijden voor dezelfde klus, waardoor de prijs die een klant daadwerkelijk betaalt het tegenovergestelde kan zijn van wat de tarieven suggereren.

Boektijd is de helft van de prijs

Een uurtarief wordt pas een prijs wanneer het wordt vermenigvuldigd met een tijdsduur, en dat tweede getal krijgt veel minder aandacht.

Boektijd rekenen voor een klus die je garage consistent sneller doet, is een legitieme efficiëntiebeloning. Boektijd rekenen voor een klus die je steeds overschrijdt, is een onzichtbaar verlies, omdat de factuur klopt terwijl de werkplaats langer bezet was.

Het bijhouden van geplande versus werkelijke duur per klus type maakt dit bewijsbaar en onthult vaak twee of drie klus types die stilletjes door andere gefinancierd worden.

Verhoog het bewust in plaats van later.

Tarief dat jaren onveranderd blijft, wordt in één ongemakkelijke sprongetje gecorrigeerd, wat klanten het meest opvalt.

Een bescheiden jaarlijkse beoordeling, consistent toegepast, wordt veel beter geaccepteerd dan een grote incidentele correctie en houdt het tarief verbonden aan kosten die elk jaar veranderen, of je ze nu beoordeelt of niet.

Als je het verhoogt, verhoog eerst de basis en dan het tarief. Klanten reageren op het totaal op de factuur, niet op het uurtarief, dus een wijziging in boektijddiscipline is vaak meer waard dan een wijziging in het tarief zelf.