Meer garageklanten, goedkoopste eerst.

Begin met de klanten die je al hebt

Een garage die enkele jaren actief is, heeft honderden voormalige klanten die tevreden waren en terugkwamen, maar daarna zijn afgedwaald, meestal omdat niemand hen herinnerde.

Onderhouds- en inspectie-intervallen zijn voorspelbaar, wat dit de goedkoopste vraag maakt. Een herinnering op het juiste moment naar iemand die je al vertrouwt, converteert beter dan welke advertentie dan ook en kost bijna niets.

De reden dat de meeste garages dit niet doen, is niet onenigheid, maar dat klantgegevens op drie plekken staan en niemand de tijd heeft. Dit is een systeemprobleem, geen marketingprobleem, en het is de moeite waard om dit op te lossen voordat je iets aan acquisitie uitgeeft.

Maak boeken zonder te bellen mogelijk

Een aanzienlijk deel van de aanvragen gebeurt buiten openingstijden, en een telefoonnummer is een doodlopende weg om negen uur 's avonds.

Online boeken is niet alleen een gemak, het is een manier om klanten te werven. Het verzamelt de klussen die anders naar degene zouden gaan die morgen als eerste opnam, en dat terwijl jij slaapt.

Het gaat erom wat de klant moet weten. Een formulier dat om een bandmaat vraagt, verliest mensen; eentje dat om een kenteken vraagt en toont wat past, niet. Hoe eenvoudiger de boeking, hoe meer vraag buiten kantooruren je behoudt.

Zorg dat je vindbaar bent voor wat mensen intypen.

Lokale zoekopdrachten zijn waar de meeste nieuwe garageklanten beginnen, en de termen zijn eenvoudig: de klus, de plaats en soms een voertuig.

• Claim en vul je lokale bedrijfsvermelding goed in, inclusief openingstijden, diensten en foto's.
• Zorg dat je naam, adres en telefoonnummer overal online identiek zijn.
• Vraag tevreden klanten regelmatig om reviews in plaats van als campagne.
• Heb een pagina voor elke dienst waarvoor je gevonden wilt worden, in plaats van één pagina met alles.
• Geef aan welke voertuigen en diensten je aanbiedt, want dat is wat mensen zoeken naast de plaatsnaam.

Dit gaat niet snel, en alles stapelt zich op. Een garage die dit een jaar lang consistent doet, staat anders dan eentje die het maar één keer deed.

Sluit je aan bij de vraag in plaats van alleen te creëren.

Vraag creëren betekent iemand overtuigen dat er werk nodig is. Vraag aansluiten betekent zichtbaar zijn voor iemand die al besloten heeft.

De tweede optie is veel goedkoper, en daarom presteren netwerk- en marktplaatskanalen beter dan advertenties voor garages. Een klant die zoekt naar montage in de buurt heeft al besloten; je concurreert op beschikbaarheid en prijs, niet op overtuigen.

Het nadeel is dat deze klanten in het begin minder loyaal zijn. Dat is prima als je de eerste klus als acquisitie beschouwt en de follow-up goed benut, wat terugkomt op het eerste punt.

Verkoop het werk dat je vindt, goed

Veel gemiste omzet zijn geen gemiste garageklanten. Het zijn adviezen die mondeling bij het ophalen zijn genoemd, half gehoord en nooit opgevolgd.

Werk dat aan een voertuig is gevonden en niet verkocht, is het duurste in een garage, omdat je al voor de diagnose hebt betaald. De oplossing is om het vast te leggen op het voertuig, het duidelijk te quoteren en het op een schema op te volgen in plaats van te hopen.

Goed gepresenteerd, met een foto en een duidelijke uitleg van urgentie, converteert een groot deel van uitgestelde werkzaamheden binnen enkele maanden. Als het als zin aan de balie wordt gepresenteerd terwijl iemand betaalt, gebeurt er bijna niets.

Begin niet met kortingen

Kortingen zijn de snelste manier om een rustige week te vullen en de duurste manier om een jaar te vullen.

Het trekt klanten aan die gevoelig zijn voor prijs, die het minst waarschijnlijk terugkomen tegen het volle tarief, en het leert je bestaande klanten te wachten op de volgende aanbieding. Beide effecten blijven langer bestaan dan de rustige week die je probeerde op te lossen.

Als je een hefboom nodig hebt, geef dan de voorkeur aan beschikbaarheid en gemak boven prijs: een avondslot, een ophaalservice, een echt snelle doorlooptijd voor een veelvoorkomende klus. Die trekken klanten aan die waarderen waar je goed in bent, en ze leren niemand om minder geld te verwachten.