Garageoffertes die de klus winnen.

Snelheid is de grootste factor

Garageoffertes worden vergeleken in de volgorde van binnenkomst. Wanneer iemand drie werkplaatsen benadert, komen de reacties binnen over uren of dagen. Het eerste duidelijke antwoord stelt het referentiepunt vast, en elke latere offerte wordt daartegen vergeleken in plaats van opnieuw beoordeeld.

Daarom wint eenzelfde-uur antwoord tegen een eerlijke prijs vaker dan de meeste winkels denken van een antwoord de volgende dag tegen een iets betere prijs. De klant heeft meestal al besloten, en een latere offerte moet veel goedkoper zijn om de vraag opnieuw te openen.

Het stapelt ook op. Een garage die snel antwoord geeft, wordt vaker gevraagd, omdat mensen teruggaan naar de plek die de laatste beslissing gemakkelijk maakte.

Zeg wat inbegrepen is en wat niet.

De meeste garage-offertes verliezen op vaagheid in plaats van op het bedrag. Een prijs die al dan niet onderdelen, afvoer of de inspectie daarna omvat, is een prijs die de klant niet kan vergelijken.

Een offerte die converteert bevat meestal dezelfde korte lijst.

• Wat er gedaan wordt, in de taal van de klant in plaats van onderdeelnummer.
• Wat het totaal kost, inclusief alles wat ze moeten betalen.
• Hoe lang het voertuig bij je blijft, wat vaak de echte beperking is.
• Wat is uitgesloten, vooral alles wat gevonden kan worden als je daar binnen bent.
• Wat er gebeurt als er meer werk nodig is, zodat het antwoord er is voordat het moment aanbreekt.

Dat laatste punt doet meer voor vertrouwen dan welke korting dan ook. Een klant die weet dat je belt voordat er meer uitgegeven wordt, voelt zich veel comfortabeler om ja te zeggen.

Offerte voor het voertuig, niet de klus.

Offertes voor voorremblokken zijn een gok tot je weet welke auto. Offreren op basis van een specifieke auto voorkomt ongemakkelijke gesprekken later.

Het opnemen van het kenteken bij de aanvraag zorgt ervoor dat de onderdelen, de arbeidstijd en de prijs overeenkomen met de daadwerkelijke auto, inclusief varianten die andere onderdelen vereisen. Dit versnelt ook de offerte, omdat niemand terug hoeft te vragen.

De klant ziet dit als deskundigheid in plaats van administratie. De prijs voor hun auto, correct beschreven, komt heel anders over dan een algemeen bedrag.

Prijsbanden zijn beter dan één getal voor onbekend werk.

Sommige klussen kunnen echt niet nauwkeurig worden geprijsd voor inspectie, en doen alsof dat kan leidt tot het slechtste resultaat: een lage offerte, een moeilijk telefoontje en een klant die zich gevangen voelt.

Een band met een duidelijke uitleg converteert beter dan een precies getal dat je niet kunt waarmaken. Zeggen dat de klus tussen twee bedragen ligt, afhankelijk van wat er wordt gevonden, met de diagnosekosten vermeld, is eerlijk en laat de klant beslissen met zichtbare onzekerheid.

Wat telt is dat de band echt is. Een band die wordt gebruikt om de auto op de brug te krijgen, die altijd naar het hoogste bedrag leidt, is slechter dan een vaste prijs omdat deze ontdekt wordt in plaats van afgesproken.

Volg één keer goed op.

Een groot deel van de offertes wordt nooit beantwoord, en de meeste winkels beschouwen stilte als een nee. Dat is het meestal niet; het is een klant die het druk heeft.

Een follow-up een paar dagen later, met een aanbod voor een tijdslot in plaats van de prijs te herhalen, herstelt een aanzienlijk percentage. Beschikbaarheid aanbieden verlegt het gesprek van of naar wanneer, wat een veel eenvoudigere vraag is.

Twee dingen maken dit effectief: het consistent doen in plaats van wanneer iemand het zich herinnert, en de offerte aan de auto koppelen zodat de follow-up naar de daadwerkelijke klus verwijst in plaats van een algemeen bericht.

Volg wat er met je offertes gebeurt.

Bijna geen enkele onafhankelijke garage weet welk percentage van zijn offertes converteert, waardoor niemand weet of prijs, snelheid of presentatie het probleem is.

Offertes en gewonnen klussen per type werk registreren, geeft snel antwoord. Een lage score in de ene categorie en een hoge in de andere is een prijsindicatie. Een lage score overal, met snelle reacties, wijst meestal op een presentatieprobleem in plaats van een prijsprobleem.

Het lost ook discussies op. Een garage die denkt dat hij verliest op prijs, ontdekt vaak dat het om de responstijd gaat, en dat is veel goedkoper op te lossen.