Kosten voor diagnoses, en waarom gratis meer kost.

Wat je eigenlijk verkoopt

Kosten voor diagnoses begint met duidelijk maken dat een diagnose geen scan is. Een code lezen kost twee minuten en toont welke circuit een waarde buiten de verwachte range meldde, niet welk onderdeel is defect.

Het werk dat wordt verkocht is de redenering daarna: het testen van het circuit, uitsluiten van de oorzaken die dezelfde code geven, en het vinden van de werkelijke fout. Dit vereist een getrainde persoon, apparatuur en tijd, en is het hoogst gekwalificeerde werk dat de meeste garages doen.

Kosten voor diagnoses zijn dus kosten voor expertise in plaats van voor het aansluiten van iets, en het prijs gesprek wordt eenvoudiger zodra die onderscheid hardop wordt gemaakt.

Gratis diagnose creëert druk om te gokken

Dit is de werkelijke kost en is onzichtbaar op de factuur.

Wanneer de diagnose onbetaald is, is elke extra minuut een verlies, dus de rationele keuze is om te stoppen bij het eerste plausibele antwoord en het onderdeel te monteren dat meestal verantwoordelijk is. Soms is dat juist. Wanneer dat niet het geval is, betaalt de klant voor een onderdeel dat het probleem niet was en komt terug.

Die terugkomst kost de tweede keer, de tweede bezoek, de tijd in de werkplaats en een klant die nu denkt dat ze iets hebben gekocht dat ze niet nodig hadden. Dit alles komt terug op een diagnose-uur dat niemand wilde factureren.

Hoe de kosten te presenteren

Klanten accepteren een diagnosekost gemakkelijk als het wordt uitgelegd als het kopen van een antwoord in plaats van een vergoeding voor het kijken.

1. Noem een vaste diagnoseprijs vooraf, zodat het een bekende hoeveelheid is in plaats van een open meter.
2. Zeg wat het omvat: een bepaalde tijd en een schriftelijke uitleg van wat is gevonden.
3. Zeg wat er gebeurt als het langer duurt, daar wordt het vertrouwen gewonnen of verloren.
4. Bied aan het te crediteren tegen de reparatie als ze doorgaan, wat de meeste garages doen en wat bijna alle weerstand wegneemt.
5. Geef ze de bevindingen schriftelijk, ongeacht of ze doorgaan, want dat is waarvoor ze hebben betaald.

Dat vierde punt is het waard om zorgvuldig over na te denken. Crediteren maakt de kosten tot een aanbetaling op het werk en maakt het gemakkelijk om ja te zeggen, terwijl je je beschermt tegen de klant die het antwoord alleen maar ergens anders zou nemen.

De klant die jouw antwoord elders gebruikt

Het gebeurt, en het is een kleiner probleem dan de angst ervoor doet vermoeden.

Een garage die een fout heeft gediagnosticeerd, dit duidelijk heeft uitgelegd en een prijs voor de reparatie heeft gegeven, staat sterk, en de meeste mensen gaan gewoon verder. Degenen die het antwoord naar een goedkopere monteur brengen, waren waarschijnlijk geen langdurige klanten, en ze hebben in ieder geval voor het uur betaald.

Bij gratis diagnose kost diezelfde klant je een uur en vertrekt zonder te betalen. De kosten creëren dit gedrag niet, ze prijzen het.

Prijs het op basis van de vaardigheid, niet de tijd.

Een diagnose-uur en een montage-uur zijn niet hetzelfde product, en dezelfde prijs vragen voor beide waardeert de taak die je beste monteur nodig heeft niet naar behoren.

De meeste garages die dit goed doen, hanteren een hoger tarief voor diagnose, en het is makkelijker te rechtvaardigen dan het klinkt: de klant koopt het resultaat van jaren ervaring en apparatuur die echt geld kostte, geleverd in minder tijd dan een gok zou hebben gekost.

De ongemakkelijke versie is een garage die zijn standaardtarief rekent en zich dan niet in staat voelt om de benodigde tijd aan de klus te besteden. Dat is dezelfde druk als bij gratis diagnose, alleen kleiner, en het leidt tot hetzelfde gokken.

Wees eerlijk over wat diagnose niet kan beloven.

Sommige storingen zijn intermitterend, en doen alsof dat niet zo is, is hoe een diagnosekost een klacht wordt.

Een storing die eens in de veertien dagen in de regen verschijnt, kan zich niet in de werkplaats voordoen. Dit vooraf zeggen en afspreken wat er gebeurt als het niet verschijnt, is het verschil tussen een klant die begrijpt en een die zich bedrogen voelt.

Een gefaseerde aanpak werkt hier goed: een initiële onderzoeksperiode tegen een bekende prijs, een rapport over wat is uitgesloten, en een afgesproken beslissing over het vervolg. De klant blijft in controle over de uitgaven, wat ze eigenlijk willen.